課程大綱

一、高凈值資產配置分析

1. 中國高凈值客戶財富市場有多大？

2. 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

5. 近五年來高凈值人群資產配置的變化

6. 高凈值人群的資產配置結構分析

二、高凈值客戶資產配置技巧

1. 資產配置在財富管理中的營銷作用

2. 資產配置技巧

頂尖零售銀行的資產配置理念

——資產配置的概念

——不做資產配置與不同比例配置的結果

——資產配置的真實作用

資產配置可以用來控制本金的損失

資產配置可以有效控制資產的波動

不同客群的資產配置

——金領白領

——全職富太太

——IT新貴

——企事業(yè)單位干部

——私營企業(yè)主/自投資者

為客戶正三觀

正確的投資觀

正確的風險觀

正確的收益觀

3.如何以資產配置的方式完成KYC

三、高凈值客戶營銷技巧

（一）銀行高凈值客戶綜合營銷流程

1. 導入-獲客-信任-推薦-服務回顧

2. 銀行“快銷”精典——KCR

3. 銀行“快銷”精典——1131

（二）為什么我們感覺有效客戶這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？

1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？

（三）“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提

1. 信息收集是基礎

2. 加大接觸是根本

3. 產品綁定是工具

4. 資產提升是目的

案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷

（四）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素

分組作業(yè)：

1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素

2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素

3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

（五）不邀而約，才是**的邀約

1. 邀約的魔咒

1）邀約思維的重建

2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？

1）降低失敗的風險

3. 探測與反饋

互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？

練習：探測式提問

4. 激發(fā)客戶的好奇心

案例：好奇營銷

1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略

2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句

5. 農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電

（六）銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

? 推銷和營銷的區(qū)別

? 金融需求的層次

? 取得提問的權力

? KYC 詢問的藝術

2 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2 開放式提問打開局面

2 選擇式提問縮小范圍

2 封閉式提問引導決定

2 傾聽并整理客戶需求

? KYC60 表格及畫布

2 KYC 九宮格的實務使用

2 KYC60 表格

分組討論：高端客戶的 KYC 問題設置

要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的**問題話術，請助理總結后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。