課程大綱

一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念

l 1.1資產(chǎn)配置的概念

l 1.2不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

l 1.3資產(chǎn)配置的真實作用

資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失

資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動

二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識

（一）國內(nèi)資產(chǎn)配置情況

【頭腦風暴】資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處

【頭腦風暴】資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處

【頭腦風暴】為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置

【頭腦風暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置

（二）資產(chǎn)配置概論

（1）財富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1、配置與投資的關(guān)系

1) 什么是投資？

2) 互動：投資的實質(zhì)

3) 投資千萬種，配置**條

4) 正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。

2、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1) 資產(chǎn)配置歷史起源

2) 資產(chǎn)配置理論發(fā)展

3) 資產(chǎn)配置實證研究

4) 資產(chǎn)配置基本步驟

3、資產(chǎn)配置常見模型

1) 美林投資時鐘模型

2) 大類資產(chǎn)間的配置

3) 互動：中國過去20年為什么客戶不進行資產(chǎn)配置？

4) 現(xiàn)在可行原因？

4.資產(chǎn)配置要達到的效果

5.資產(chǎn)配置的銷售要點

? 多元化

? 改變銷售方法

? 呈現(xiàn)出改變后的效果

6.資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程

? 客戶分層

? 電話邀約

? 需求挖掘

? 理念導(dǎo)入

? 資產(chǎn)配置

? 產(chǎn)品顧買

? 售后維護

7.決定投資理財回報率的主要因素

? 市場時機

? 產(chǎn)品選擇

? 資產(chǎn)配置

? 其他因素

【頭腦風暴】何謂效率前沿

8.資產(chǎn)配置該如何設(shè)計

? 本金—相對安全

? 收益—相對穩(wěn)定

? 何時開始—越早越好

【頭腦風暴】72法則的運用

9. 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)工具

1. 20年資產(chǎn)配置倒流測試圖

2. 標準普爾象限圖

3. 帆船圖

4. 草帽圖

5. 奔馳圖

6. 財富金字塔

二、高凈值資產(chǎn)配置分析

1. 中國高凈值客戶財富市場有多大？

2. 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

5. 近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置技巧

1. 資產(chǎn)配置在財富管理中的營銷作用

2. 資產(chǎn)配置技巧

不同客群的資產(chǎn)配置

——金領(lǐng)白領(lǐng)

——全職富太太

——IT新貴

——企事業(yè)單位干部

——私營企業(yè)主/自投資者

為客戶正三觀

正確的投資觀

正確的風險觀

正確的收益觀

3.如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC

三、客戶需求深度挖掘

（一）客戶深度KYC思路

1. KYC地圖

2.九宮格深度解讀

3.九宮——60問

（二）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素

分組作業(yè)：

1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素

2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素

3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

（三）銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？

? 推銷和營銷的區(qū)別

? 金融需求的層次

? 取得提問的權(quán)力

? KYC 詢問的藝術(shù)

2 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2 開放式提問打開局面

2 選擇式提問縮小范圍

2 封閉式提問引導(dǎo)決定

2 傾聽并整理客戶需求

? KYC60 表格及畫布

2 KYC 九宮格的實務(wù)使用

2 KYC60 表格

分組討論：高端客戶的 KYC 問題設(shè)置

要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的**問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。

四、高凈值客戶經(jīng)營

**講：思維重建

一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？

1. “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產(chǎn)白皮書

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長

2. “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻

3. 客戶關(guān)系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響

二、什么是客戶價值經(jīng)營？

“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

案例1：一個客戶經(jīng)理的困惑

三、客戶價值經(jīng)營的基本思路

四、客戶價值經(jīng)營的主要內(nèi)容

第二講：客戶分群經(jīng)營——讓好客戶源源不斷

（掌握不同客群的差異是進行價值經(jīng)營的前提）

一、為什么我們感覺有效客戶這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？

1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

案例：某銀行的“網(wǎng)點創(chuàng)贏計劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷

五、模擬通關(guān)（小組內(nèi)給題目，組內(nèi)演練，老師點評）

  通關(guān)內(nèi)容一：針對不同的客群，進行資產(chǎn)配置方案設(shè)計

通關(guān)內(nèi)容二：KYC需求挖掘