■ 培訓(xùn)內(nèi)容

**部分  認(rèn)識(shí)銷售

一、 市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過(guò)程和框架

1. 營(yíng)銷是什么？

討論與點(diǎn)評(píng)1：為什么洗碗機(jī)沒(méi)有流行？

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷的邏輯過(guò)程和框架

3. 銷售是什么？

二、 認(rèn)識(shí)我們和顧客的關(guān)系

1. 認(rèn)識(shí)顧客

2. 正確的銷售理念

討論與點(diǎn)評(píng)2：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。

3. 如何找到生意中的關(guān)鍵人

1) 案例1：找對(duì)人的技術(shù)

2) 理解客戶的決策流程

三、 金牌業(yè)務(wù)員的五大特征

1. 情緒特征：滿懷期望

2. 行為特征：鍥而不舍

討論與點(diǎn)評(píng)3：你如何看待這句話：個(gè)人的不成功，99％的原因來(lái)自沒(méi)有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。

3. 認(rèn)知特征：設(shè)身處地

4. 觀念特征：合作共贏

5. 知識(shí)特征：理解產(chǎn)品

第二部分  專業(yè)推銷流程

一、銷售的6大步驟

二、開(kāi)場(chǎng)

1. 開(kāi)場(chǎng)技巧：與顧客建立親和力的4大方法

1) NLP技術(shù)

討論與點(diǎn)評(píng)4：顧客見(jiàn)你時(shí)架著腳和你說(shuō)話，你是否也要架腳?

2) PMP技術(shù)

討論與點(diǎn)評(píng)5：贊美顧客的專業(yè)技術(shù)

3) 響應(yīng)

4) 建立聯(lián)系

1. 開(kāi)場(chǎng)技巧：良好的肢體語(yǔ)言

1) 表情

2) 體姿

3) 手勢(shì)

討論與點(diǎn)評(píng)6：如何解讀顧客的肢體信息

2. 開(kāi)場(chǎng)技巧：語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

開(kāi)場(chǎng)角色扮演

三、了解客戶

1.什么是客戶需求

1) 客戶問(wèn)題與客戶需求的關(guān)系

2) 如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題

3) 案例分析2: 如何分析客戶問(wèn)題與客戶需求

4) 如何將客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶需求

5) 如何分析組織需求

客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧

6) 如何分析個(gè)人需求

討論與點(diǎn)評(píng)7：個(gè)人需求的6個(gè)維度

2.了解客戶需求的基本方法與技巧

1) 積極傾聽(tīng)

2) 提問(wèn)

3) 重復(fù)

4) 觀察

5) 討論與點(diǎn)評(píng)8：如何用話術(shù)探知顧客的價(jià)格底線

3.客戶3種狀況判斷及對(duì)策:

1) **種狀況：沒(méi)需求；

2) 第二種狀況：有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)；

案例分析3: 有需求沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

3) 第三種狀況：有需求有標(biāo)準(zhǔn)

案例分析4: 有需求有標(biāo)準(zhǔn)

四、介紹產(chǎn)品

1. FABE法則

案例分析5:如何把魚賣給己經(jīng)吃飯了的貓？

2. 如何處理客戶異議

1) 顧客異議的心理分析

2) 案例分析6: 應(yīng)對(duì)顧客異議的4大有效方法

3) 討論與點(diǎn)評(píng)9:針對(duì)4種不同性格客戶，如何向其推薦產(chǎn)品

3. 話術(shù)

五、購(gòu)買信號(hào)

1. 詢問(wèn)

2. 反應(yīng)

3. 行動(dòng)

六、成交

1. 直接要求成交

2. 局部成交

3. 兩可選一技巧

4. “假如”技巧

案例分析7: “假如”技巧

5. 行動(dòng)介入技巧

七、學(xué)員全體角色扮演:

1. 角色扮演:顧客拜訪

2. 學(xué)員分享

3. 點(diǎn)評(píng)