專業(yè)推銷流程與三星產品賣點提煉培訓提綱
徐志



1. 專業(yè)推銷流程
銷售的6大步驟
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二、開場
1. 開場技巧：與顧客建立親和力的4大方法
1) NLP技術
2) PMP技術
3) 響應
4) 建立聯(lián)系
1. 開場技巧：良好的肢體語言
1) 表情
2) 體姿
3) 手勢
討論與點評：如何解讀顧客的肢體信息
2. 開場技巧：語音語調
開場角色扮演
三、了解客戶
1.什么是客戶需求
1) 客戶問題與客戶需求的關系
2) 如何發(fā)現(xiàn)客戶問題
案例分析: 如何分析客戶問題與客戶需求
3) 如何將客戶問題轉化為客戶需求
4) 如何分析組織需求
客戶需求引導與挖掘技巧
5) 如何分析個人需求
討論與點評：個人需求的6個維度
2.了解客戶需求的基本方法與技巧
1) 積極傾聽
2) 提問
3) 重復
4) 觀察
5) 討論與點評8：如何用話術探知顧客的價格底線
3.客戶3種狀況判斷及對策:
1) 第一種狀況：沒需求；
2) 第二種狀況：有需求沒標準；
3) 第三種狀況：有需求有標準
四、介紹產品
1. FABE法則
2. A和B的差異
3. FABE使用中的五大注意
五、三星產品賣點提煉
1. 尋找三星產品賣點的邏輯
2. FABE法則
1) 如何發(fā)展出三星產品的F
2) 如何發(fā)展出三星產品的B
3) 如何發(fā)展出三星產品的E
3. 話術
4. 如何處理客戶異議
六、購買信號成交
1. 購買信號
2. 直接要求成交
3. 局部成交
4. 兩可選一技巧
5. “假如”技巧
6. 行動介入技巧
七、學員全體角色扮演:
1. 角色扮演
2. 學員分享
3. 點評