課程大綱

針對(duì)行業(yè)

通用

培訓(xùn)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷部門經(jīng)理及各層營(yíng)銷管理人員、一線銷售人員

【課程背景】

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑，尤其在大客戶的開發(fā)和管理方面取得巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方內(nèi)在需求，成功簽單。

客戶“購(gòu)買決策循環(huán)”的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售人員必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買流程的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。本課程詳解專業(yè)銷售顧問如何精心規(guī)劃和實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷售所遵循的。而大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹則在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的方法。

【課程特色】

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程；

專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

【培訓(xùn)大綱】

第一部分 客戶需求發(fā)掘及成交技法

1．銷售顧問定位

需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立

咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售

案例分析：解決方案銷售

2．專業(yè)訪談流程

啟動(dòng) – 引起注意，獲得好感

調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

3．深度銷售策略

理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求

結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與利益訴求

角色演練：客戶深度經(jīng)營(yíng)

4．SPIN技法解析

讓客戶說“買”的四種提問技法

問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買

角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

5．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

預(yù)防客戶異議的步驟與手段

角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

6．客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析：策劃銷售進(jìn)展

第二天 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

1．客戶購(gòu)買決策循環(huán)

從需求到購(gòu)買 – 大客戶決策心理分析

價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)

客戶購(gòu)買決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員

接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買的需求度

揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿

識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購(gòu)買的信號(hào)

提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？

為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的四種策略

填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度

客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)

顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象

處理客戶顧慮的八條戒律

6．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步

新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”