課程詳情

課程大綱課程大綱作為長達(dá)半個世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，專業(yè)銷售技巧（PSS）的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗的銷售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費(fèi)，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。本課程詳解專業(yè)銷售技巧的七大步驟，幫助學(xué)員認(rèn)知和熟練掌握有效開場、探詢需求、特征利益轉(zhuǎn)化、異議處理、達(dá)成協(xié)議等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從而在多變的銷售過程中步步為營，成功簽單。

[課程大綱]
1．總論
? AIDMAS購買心理分析
? 專業(yè)銷售步驟與程序圖解

2．銷售風(fēng)格
? 測評：你離“業(yè)務(wù)顧問”有多遠(yuǎn)？
? 案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶

3．銷售目標(biāo)
? 你的銷售目標(biāo)有實效嗎?
? 銷售目標(biāo)舉證練習(xí)

4．銷售步驟
事前準(zhǔn)備
? 長期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備
? 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)
接近客戶
? 找到你的M.A.N.
? 四種引起注意的開場
調(diào)查需求
? 客戶動機(jī)分析“TWINS”模型
? 視頻：控制銷售會談的方法
產(chǎn)品介紹
? FAB法則  提供產(chǎn)品利益
? 視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段
演示
? 目標(biāo)  加強(qiáng)客戶購買欲望
演示注意事項
提案建議
? 為什么做提案？
? 提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
締結(jié)拜訪
? 締結(jié)的三個步驟和七種技巧
? 視頻：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為

5．異議處理
? 處理反對意見的原則與誤區(qū)
? 如何與難纏的買主溝通？
? 案例：墨菲賣車的啟示

6．預(yù)約技巧
? 預(yù)約會面流程與關(guān)鍵
? 案例：麥克的電話推銷
? 使用方案陳述計劃表培訓(xùn)目標(biāo) 界定專業(yè)銷售的四種風(fēng)格  大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問
設(shè)定客戶拜訪的雙重目標(biāo)  搜索信息和引發(fā)決定
認(rèn)知買主動機(jī)的兩個層面  理性需求和感性需求
把握專業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié)  開場，探詢，F(xiàn)AB轉(zhuǎn)化，異議處理
理解業(yè)務(wù)顧問的關(guān)鍵行為  提問，傾聽，回應(yīng)，締結(jié)
領(lǐng)會預(yù)約會面的應(yīng)對策略  案頭準(zhǔn)備和電話技巧

培訓(xùn)對象

可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，也適用于需要提升對銷售體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)師介紹