課程詳情

課程大綱課程大綱1．專業(yè)銷售核心
? AIDMA購買心理分析
? 專業(yè)銷售定位與角色類型
2．職業(yè)銷售關(guān)鍵
? 進取心和成功欲
? 計劃性和執(zhí)行力
? 專業(yè)能力和客戶關(guān)系意識
3．銷售目標設(shè)定
? 搜集信息和引發(fā)決定?
? 銷售目標舉證練習(xí)
4．銷售步驟解析
事前準備
? 長期準備 vs. 短期準備
? 職業(yè)形象檢視要點
接近客戶
? 找到你的M.A.N.
? 四種引起注意的開場
調(diào)查需求
? 客戶動機分析“TWINS”模型
? 視頻：控制銷售會談的方法 
產(chǎn)品介紹
? FAB法則  提供產(chǎn)品利益
? 視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段
方案演示
? 目標  加強客戶購買欲望
? 演示注意事項
提案建議
? 為什么做提案？
? 提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
締結(jié)拜訪
? 締結(jié)的三個步驟和七種技巧
? 視頻：達成交易的關(guān)鍵行為
5．異議處理策略
? 處理反對意見的原則與誤區(qū)
? 如何與難纏的買主溝通？
? 案例：墨菲賣車的啟示
6．客戶預(yù)約技巧
? 預(yù)約會面流程與關(guān)鍵
? 案例：麥克的電話推銷
? 使用方案陳述計劃表培訓(xùn)目標? 

界定銷售人員的四種風格 – 解決問題型，關(guān)系導(dǎo)向型，強力推銷型，事不關(guān)己型
? 設(shè)定客戶拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定
? 認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
? 把握專業(yè)銷售的核心環(huán)節(jié) – 開場，探詢，F(xiàn)AB轉(zhuǎn)化，異議處理
? 理解業(yè)務(wù)顧問的關(guān)鍵行為 – 提問，傾聽，回應(yīng)，締結(jié)
? 領(lǐng)會預(yù)約會面的應(yīng)對策略 – 案頭準備和電話技巧