培訓(xùn)對(duì)象

中層干部 基層主管

課程收獲

銷(xiāo)售新手，也可以作為有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員復(fù)習(xí)和強(qiáng)化的課程，以持續(xù)提高銷(xiāo)售技能，建立有效的客戶(hù)關(guān)系
　　本課程也適用于一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員和需要提高銷(xiāo)售技能認(rèn)知的無(wú)銷(xiāo)售背景的人員

課程大綱

第一天：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧解析
　　第一部分 總論
　　 什么是銷(xiāo)售
　　 購(gòu)買(mǎi)心理分析（A.I.D.M.A.S.）
　　 成功銷(xiāo)售的“兩輪”法則
　　第二部分 銷(xiāo)售風(fēng)格
　　 銷(xiāo)售的四種風(fēng)格：大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問(wèn)
　　 銷(xiāo)售風(fēng)格的界定：客戶(hù)關(guān)系和取得承諾
　　第三部分 銷(xiāo)售目標(biāo)
　　 目標(biāo)層次和制定：SMART原則
　　 銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)：搜索信息和引發(fā)決定
　　第四部分 銷(xiāo)售步驟
　　1．事前準(zhǔn)備
　　 長(zhǎng)期準(zhǔn)備和短期準(zhǔn)備
　　 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)
　　2．接近客戶(hù)
　　 接近的方法和重點(diǎn)：M.A.N.模式
　　 引起注意的四種開(kāi)場(chǎng)白：事實(shí)，問(wèn)題，推薦，工具
　　3．調(diào)查需求
　　 客戶(hù)需求分析
　　 調(diào)查程序：觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，解決方案
　　4．產(chǎn)品介紹
　　 FAB概念：特征，優(yōu)點(diǎn)，利益
　　 FAB轉(zhuǎn)化流程：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)利益
　　5．演示
　　 演示目的和種類(lèi)：銷(xiāo)售演示和操作演示
　　 演示效果和程序：加強(qiáng)客戶(hù)“購(gòu)買(mǎi)欲望”
　　6．提案建議
　　 為什么做提案：讓客戶(hù)難以說(shuō)“不”
　　 提案制作要領(lǐng)：挖掘需求，明晰利益
　　7．締結(jié)拜訪
　　 締結(jié)的三個(gè)步驟：總結(jié)利益，要求承諾，簡(jiǎn)述跟進(jìn)
　　 締結(jié)的七種技巧
　　第五部分 異議處理
　　 處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)原則
　　 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)誤區(qū)
　　第六部分
　　預(yù)約，訪談資料，簡(jiǎn)短拜訪
　　第二天：顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心與SPIN技術(shù)
　　第一部分 總論
　　 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的“3C”原則
　　 大生意vs.小生意
　　 從3.5萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售訪談看成功銷(xiāo)售的核心
　　第二部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
　　 什么是SPIN
　　 顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪談的四個(gè)階段
　　 發(fā)掘客戶(hù)需求對(duì)銷(xiāo)售的意義
　　第三部分 開(kāi)始銷(xiāo)售訪談
　　 開(kāi)始銷(xiāo)售訪談的三個(gè)原則
　　 為什么要確立提問(wèn)者地位
　　 迅速切入正題，為進(jìn)入調(diào)查階段作準(zhǔn)備
　　第四部分 進(jìn)入調(diào)查，SPIN策略運(yùn)用
　　 有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn) [S]
　　 有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn) [P]
　　 有關(guān)影響之提問(wèn) [ I ]
　　 有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn) [N]
　　第五部分 客戶(hù)需求分析
　　 隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別
　　 什么是銷(xiāo)售的“讓馬口渴”法則
　　 “價(jià)值天平”原理：需求程度vs.解決成本
　　第六部分 顯示能力
　　 顯示能力的三種途徑
　　 表述產(chǎn)品特征對(duì)賣(mài)方的消極影響
　　 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)成交的利弊分析
　　第七部分 異議防范
　　 異議防范與異議應(yīng)對(duì)的關(guān)系
　　 如何運(yùn)用SPIN預(yù)防拒絕
　　 應(yīng)對(duì)異議的三個(gè)步驟
　　第八部分 取得承諾
　　 核實(shí)客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)
　　 總結(jié)產(chǎn)品給予的效益
　　 要求客戶(hù)現(xiàn)實(shí)的承諾
　　第九部分 銷(xiāo)售訪談結(jié)果與規(guī)劃
　　 銷(xiāo)售訪談的四個(gè)結(jié)果
　　 如何使用推銷(xiāo)訪談?dòng)?jì)劃表