課程目標(biāo)：

1. 了解客戶采購的基本要素，學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的營銷策略；

2. 銷售人員需要根據(jù)客戶采購的流程推進(jìn)自己的銷售計(jì)劃，并使得這兩個(gè)流程和諧地運(yùn)行和匹配；

3. 了解何時(shí)針對誰來使用八種銷售方法，以實(shí)現(xiàn)銷售的四種力量；

4. 調(diào)整銷售人員銷售心態(tài)

授課形式：

講授 案例研討 現(xiàn)場演練 多媒體教學(xué) 游戲互動(dòng)

課程時(shí)間：1天【6小時(shí)】

第一講  銷售行為VS客戶購買行為

1．銷售行為與購買行為

2．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

3．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二講   顧問式銷售的幾個(gè)基本概念

1．問題點(diǎn)

2．需求

3．利益

4．購買循環(huán)

5．優(yōu)先順序

第三講  關(guān)于購買循環(huán)

1．銷售對話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

4．優(yōu)先順序的調(diào)整

第四講  SPIN與FAB

1．引言

2．何為FAB

3．把握產(chǎn)品利益

第五講  顧問式銷售對話策略

1．銷售對話所隱藏的基本策略

2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)

3．決策點(diǎn)處的“跳躍”

4．銷售對話鐵律

第六講   SPIN技術(shù)進(jìn)階

1．狀況性詢問

2．問題性詢問

3．暗示性詢問

4．需求效益問題詢問

第七講  SPIN與PSS

1．引言

2．關(guān)于PSS

3．SPIN與接近階段

4．SPIN與調(diào)查階段

5．SPIN與成交階段

第八講   SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

1．引言

2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

第九講  狀況性詢問進(jìn)階

1．狀況詢問的目的

2．于問題點(diǎn)

3．如何有效使用狀況詢問

第十講   問題性詢問進(jìn)階

1．問題性詢問

2．如何有效使用問題詢問

第十一講  暗示性詢問進(jìn)階

1．引言

2．暗示性詢問的目的

3．暗示性詢問的對象

4．暗示性詢問的影響

5．如何策劃暗示性詢問

第十二講   需求確認(rèn)詢問進(jìn)階

1．需求確認(rèn)詢問的目的

2．ICE模式

3．需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)

4．有效使用需求確認(rèn)詢問

5．需求確認(rèn)詢問的意義