課程背景
隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨
的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備
前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提
高核心競爭力。
在此背景下，各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布
局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與
市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號，尤其在開門紅期間更是
提升網(wǎng)點產(chǎn)能的絕佳時機，如何利用好這段商機產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本項目的終
極目標(biāo)。

課程收益
? 廳堂各崗位服務(wù)營銷流程梳理與固化
? 網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升
? 外拓營銷能力提升
? 組織沙龍能力提升
? 網(wǎng)點管理優(yōu)化

課程時間：5天，6小時/天
授課對象：銀行網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練


|旺季營銷提升項目安排表 |
|時間 |主要工作 |工作目標(biāo) |
|第一天 |廳堂服務(wù)營銷鞏固篇： |1．提升網(wǎng)點關(guān)鍵崗位的核心能力 |
| |1．晨會：柜員七步曲和一句話營 |2．夯實網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)營銷、查漏補缺|
| |銷話術(shù)學(xué)習(xí)、及演練。 |3．網(wǎng)點效能提升 |
| |2．廳堂營銷氛圍塑造 |4．（分主推產(chǎn)品：存款、信用卡、手|
| |3．關(guān)鍵崗位碰頭會：確認分組、 |機銀行、理財、保險） |
| |項目目標(biāo)、PK方案，每日PK,獎勵 | |
| |明細，落后一名懲罰。 | |
| |4．大堂經(jīng)理專崗位溝通 | |
| |5．夕會總結(jié)、營銷話術(shù)培訓(xùn)、廳 | |
| |堂觸點營銷和聯(lián)動營銷培訓(xùn)、廳堂| |
| |微沙龍 | |
|第二天 |廳堂營銷提升篇： |1．提升網(wǎng)點活動組織能力 |
| |1．廳堂營銷輔導(dǎo)； |2．提升網(wǎng)點存量客戶維護能力 |
| |2．廳堂微沙龍輔導(dǎo)； |3．提升廳堂營銷產(chǎn)能 |
| |3．主題沙龍前期準(zhǔn)備、策劃； | |
| |4．理財經(jīng)理專崗位溝通、電話營 | |
| |銷 | |
| |5．夕會總結(jié)、營銷技巧提升。 | |
|第三天 |存量盤活篇： |1．存量客戶資產(chǎn)和產(chǎn)品覆蓋率 |
| |1．電話營銷輔導(dǎo)； |2．提升客戶忠誠度 |
| |2．存量客戶盤活輔導(dǎo)； |3．提高客戶轉(zhuǎn)介紹 |
| |3．沙龍活動組織邀約輔導(dǎo)； | |
| |4．夕會總結(jié)、外拓營銷培訓(xùn)。 | |
|第四天 |外拓營銷篇： |1．提升網(wǎng)點獲客能力 |
| |1．外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)； |2．重點產(chǎn)品突破輔導(dǎo) |
| |2．廳堂營銷鞏固輔導(dǎo)； |3．提升網(wǎng)點拓展技巧 |
| |3．客戶分戶管理、導(dǎo)入； | |
| |4．夕會總結(jié)、沙龍培訓(xùn)； | |
|第五天 |管理固化篇： |1．提升網(wǎng)點沙龍活動組織能力 |
| |1．沙龍活動組織現(xiàn)場輔導(dǎo)； |2．網(wǎng)點績效管理優(yōu)化 |
| |2．績效管理優(yōu)化、績效輔導(dǎo)溝通 |3．對網(wǎng)點長效提升進行策略建議 |
| |3．網(wǎng)點項目固化研討； | |
| |4．夕會總結(jié)大會 | |


項目實施方案：
第一模塊：廳堂服務(wù)營銷流程梳理與固化
一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點布局，打造旺季營銷氛圍
1．靜態(tài)氛圍（視覺、聽覺、觸覺）
2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)
3．動態(tài)氛圍
4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動營銷的狀態(tài)
二、柜員服務(wù)營銷技能提升
1．柜面服務(wù)“七步曲”
2．針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷
3．針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷
4．客戶識別的方法與技巧
5．FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)
6．營銷異議處理及促成技巧
三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升
1．大堂服務(wù)“七步曲”
2．觸點營銷
3．聯(lián)動營銷
4．等候營銷
5．高峰沙龍營銷
6．廳堂禮品促銷及活動促銷

第二模塊：網(wǎng)點存量客戶管理、商機管理能力提升
一、存量客戶分層分級管理
1．存量客戶四級管控和服務(wù)
2．存量客戶升V計劃
3．五大抓手、五大步驟
二、理財經(jīng)理電話邀約技巧
1．電話營銷話術(shù)演練
2．異議解答話術(shù)演練
三、理財經(jīng)理商機管理機制
1．潛在客戶商機跟進表
2．商機過程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營銷能力提升
一、外拓營銷的分類
1．社區(qū)營銷
2．商圈營銷
3．企業(yè)營銷
4．沙龍營銷
二、外拓營銷的流程
1．片區(qū)開發(fā)
2．區(qū)域劃分
3．信息收集
4．客戶分析
5．策略研討
6．前期準(zhǔn)備
7．人員分工
8．物料準(zhǔn)備
9．電話預(yù)約
10．設(shè)計工具
11．客戶拜訪
12．建立信任
13．需求挖掘
14．產(chǎn)品推薦
15．異議處理
16．交易促成
17．后續(xù)跟蹤
18．檔案整理
19．總結(jié)改進
20．客戶回訪
21．再次拜訪
第四模塊：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1．沙龍定義
2．沙龍組織的意義
3．沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等
二、沙龍組織流程
1．會前準(zhǔn)備
2．網(wǎng)點溝通
3．場地選擇
4．客戶篩選及邀約
5．會前分工會議
6．會前培訓(xùn)
7．會中操作
8．氣氛調(diào)動
9．里應(yīng)外合
10．現(xiàn)場促成
11．確認購買意向
12．會后跟蹤
13．簽單客戶追蹤
14．意向客戶追蹤
15網(wǎng)點總結(jié)會議

第五模塊：網(wǎng)點管理優(yōu)化
一、網(wǎng)點晨會夕會更加有效
二、完善廳堂崗位聯(lián)動營銷機制
三、網(wǎng)點負責(zé)人對廳堂管理更加規(guī)范
1．每日“三巡兩示范”
四、網(wǎng)點績效管理機制更加完善
2．PK機制考核表
3．商機跟進表
4．聯(lián)動分潤機制
五、后期固化建議
1．大堂經(jīng)理
2．服務(wù)營銷
3．廳堂管控
4．業(yè)績管理
5．柜員
6．一句話營銷
7．聯(lián)動轉(zhuǎn)介
8．理財經(jīng)理
9．客戶管理
10．商機管理
11．視覺營銷

項目結(jié)束、總結(jié)、頒獎、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言