課程背景

黃金是居民的一個(gè)重要的資產(chǎn)配置工具，也是銀行的一個(gè)重要的理財(cái)產(chǎn)品。投資者往往對(duì)于實(shí)物黃金熟悉，卻對(duì)“賬戶金”比較陌生，其實(shí)和股票相比該產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)更明顯。隨著各家銀行對(duì)“賬戶金”業(yè)務(wù)的加大重視，需要我們的工作人員熟練的掌握它的基本原理，能從資產(chǎn)配置的角度為客戶配置該產(chǎn)品，這也是本課程的教學(xué)目的。

課程目標(biāo)

1. 掌握黃金的基本知識(shí) 2. 熟練運(yùn)用資產(chǎn)配置的技巧進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷 3. 能正確處理客戶常見的問題

課程時(shí)長(zhǎng)

一天

適合對(duì)象

銀行銷售人員

課程大綱

第一講：黃金基礎(chǔ)知識(shí)

一、黃金為什么貴？

1.黃金的“少”

2.黃金的成本

3.黃金的需求

二、黃金就是錢

1.淺談“金本位制度”

2.從俄羅斯屯積黃金說起

3.黃金是我們財(cái)富的“保險(xiǎn)”

三、黃金市場(chǎng)

1.黃金價(jià)格，誰(shuí)說了算？

2.世界主要黃金市場(chǎng)

3.中國(guó)黃金市場(chǎng)簡(jiǎn)介

第二講:“賬戶金”的精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、討論總結(jié)：WHAT——“賬戶金”的賣點(diǎn)

討論：產(chǎn)品的賣點(diǎn)有哪些

二、WHO——賣給誰(shuí)？

討論：結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)思考誰(shuí)是銷售的對(duì)象

三、WHEN——什么時(shí)候和客戶推介產(chǎn)品？

1.存量客戶推介

2.陌生客戶推介

四、WHERE——在哪里講？

五、HOW——怎么推介？

1.了解客戶的需求

2.從資產(chǎn)配置的角度來銷售

3.演練：為客戶做資產(chǎn)配置

4.怕跌，就用定投的方式！

5.止盈止損有技巧

六、常見問題解決

1.我買投資金條就行了

2.我不懂，怎么辦？

3.這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高，虧了怎么辦？

4.先看看吧，到時(shí)再說

5.還要還房貸，沒錢玩這個(gè)

6.我還不如買股票

7.演練：模擬銷售

七、分組總結(jié)全天課程