所屬領域

銷售技巧 > 門店銷售

適合行業

銀行證券行業 醫療衛生行業 酒店餐飲行業 服裝鞋包行業 建筑地產行業

課程背景

課程目標

課程時長

一天

適合對象

課程大綱

課程介紹：

（一）小微企業銷售實戰技能與成交策略

（二）小微企業貸款市場營銷與風險控制實務

（三）銀行客戶經理交叉營銷

（四）銀行理財經理銷售技能提升專題培訓

（五）銀行社區營銷實操性技巧

（一）小微企業銷售實戰技能與成交策略

培訓大綱

講師：趙鴻祥

第一講：小微企業銷售實戰技能與成交策略

1.小微客戶營銷特點分析2.小微客戶營銷重要囗訣要牢記：

客戶經理修煉營銷內功

3.市場營銷理論如何演變?

現代營銷學的核心…….

小微客戶細分的三種分析策略

4.市場客戶開拓現狀

5.客戶經理客戶開拓的主要對手

全員整合資源網點主動服務營銷進行時

6.客戶的期望與面臨的挑戰

7.客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

8.你知道競爭對手在干嗎?五種競爭力量的演示

9.客戶經理市場開拓之架構

10.客戶經理營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話)

11.步步為贏——客戶經理存款營銷技巧

步步為贏——客戶經理貸款營銷技巧

12.客戶經理-----我們應該和誰成為客戶？

最佳切入點

13.客戶在哪里？客戶經理鎖定目標客戶

14.客戶經理接觸流程

15．麥肯錫公司的一份報告：理財顧問時代的到來

16.商業銀行理財業務發展的趨勢

17.客戶經理營銷的四階段

18.顧問營銷---六步流程.

19.顧客購買意向的積極信號

20.客戶經理“一句話營銷”話術（異議處理常用技巧：）

21.銀行客戶市場拓展特點分析

22.銀行客戶市場拓展的123456789原理

23.市場客戶開拓實施的系統保障

24.市場拓展員工之五個基本功

25.客戶經理要體現四項能力

26.客戶經理熟練應用相關產品關聯表高效進行客戶交叉營銷

工作場景------說/做------營銷線索設定

27..MOT(真實瞬間)網點客戶市場拓展捕捉瞬間營銷關鍵時刻

全方位感動客戶點、線、面整合資源營銷

28.宣傳單張的陳列要點

29.客戶需求的冰山模型闡述

30.客戶經理探問客戶需求客戶需求分析表：

31.銀行產品的“賣”點

32.客戶經理靈活應用QBS提問銷售法

（發問和連環發問的技巧）提問銷售法——雙倍提升你的大客戶銷售績效

33.以下潛在目標客戶值得客戶經理關注-------

34.優質客戶識別的參考特征

35.突破平凡：多快好省地立體營銷法舉例（全員營銷）

（快樂大轉盤與股市分析器）

36.客戶經理專業知識與特優利證FABE的產品組合展示應用(搞定客戶)

37.客戶經理.與四類客戶市場開拓的關鍵技巧

38.火眼金睛------客戶經理用MAN法則鎖定有潛力客戶

39.客戶經理市場拓展的四大工具(該按哪個鍵------客戶關注最關鍵因素

40.憑什么吸引大客戶---

客戶經理贏得VIP信任，成功獲取客戶資料

由銷售理財產品流程談起

41.富蘭克林推薦產品法(6ok 1yes)

42.客戶經理產品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術

43.一句專業技巧化的妙語引起客戶注意

(您什么時候有空？我們行長想見見您------)

案例分析：泰國曼谷東方酒店成功服務營銷……

44.謝謝你常記得我：客戶聯誼會精彩妙用

45.客戶經理高效建立一本客戶市場拓展護照----從“黃金簿”談起

46.銀行客戶市場開拓最佳實用關門技巧

47.客戶經理打洞名片的妙用

48.常見小微客戶營銷異議例舉與處理

1)我不需要

2)我再考慮考慮

3)我很忙，沒時間

4)等我有需要再聯系你

5)你行產品怎么老是虧的

6)你們說的都是騙人的

7)我對目前投資市場失去信心

8)你能給我承諾一定有多少收益嗎

49..步步為贏:存款營銷技巧

50..步步為贏——貸款營銷技巧

1）小微客信貸調查“八先八后”

2）小微信貸九控措施

51.“一圈兩鏈”批量營銷方法

１）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈

52.批量營銷的風險識別方法

1）應用財務報表分析工具快速識別財務風險

2）關注三品（人品、產品、抵押品）尋客戶

3）注重三流（人流、車流、現金流）看實力

4）借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

5）查看三表（水表、電表、氣表）看狀態

53.小微企業資金管理的七大發展趨勢

趨勢一：資金管理權限日益由分層分級管理向總部統一集中管理轉變。趨勢二：資金管理方式

趨勢三：管理路徑

趨勢四：資金劃轉效率趨勢五：資金管理層次趨勢六：資金管理目標

趨勢七：對金融服務的要求：

54.我們的優質存款客戶在發生什么樣的變化？

帳戶管理：信息管理：授信管理：理財需求：延伸需求：需要看到的兩個緊迫問題：一、客戶存款要求越來越高：

二、日趨激烈的同業競爭：

小微企業客戶銷售案例演練

商業銀行批量營銷成功案例分享

1.有形商圈 銀行信貸

某銀行案例：某工業區廠房抵押貸款

２．無形商圈 銀行信貸

某銀行案例：與行業協會簽集體授信協議

第二講：小微企業客戶關系管理

1.客戶關系管理觀念的歷史演變

2.為什么全世界優秀的企業都號稱自己是服務型企業？

3.陽光思索：一位滿意的小微客戶會給銀行帶來多大的利潤？

4.小微企業客戶關系管理觀念的內涵

5.小微企業客戶的忠誠度

6.小微企業客戶關系維護中的常見誤區

7.我們要：

1)尊重對方，原則問題“有理、有利、有節”。

2)密切關注企業負責人的個人道德和經營作風。

3)信貸必須牢固樹立風險防范意識。

4)加強信貸資金的監管和貸后管理。

5)自身加強業務學習以及對資訊的搜集把握能力，提高應變能力和綜合分析能力。

8.卓越的小微企業客戶關系管理

中國式客戶關系管理

（大力提升客戶滿意度忠誠度美譽度）

1)為小微企業客戶免費開列一個感情帳戶：服務創造價值

（ ）號：服務好

（-）號：服務不好

（1）介紹工作

（2）請家教

（3）企鵝人生

（4）看病介紹

（5）健康講座

（6）免費午餐

9.零售銀行業務帶來挑戰

小微企業客戶服務水平低。缺乏對客戶的市場細分，或者客戶細分過于簡單，無法對目標客戶進行有效的營銷；

10.小微企業客戶希望銀行提供什么服務？

11.善待重要客戶

1)讓客戶知道，你和他一樣關心他的生意

2)提供他實際上與他生意有關系的信息

3）幫助客戶留意生意機會

4）將你有見地的意見提供給客戶做參考

5）先不要只是關心他能為你做什么？先關心你現在的能力能為他做什么

6)善用感謝函（讓他能夠借用你的感謝函去教育他的員工）

7)許下的承諾一定兌現

8)在特別的日子給客戶一份特別的祝福

12.人際溝通的布吉林3A法則

13.提醒：

在小微企業客戶感受某件事情的時候，即使遇到了不滿意的狀況，96%的客戶并不投訴，而只有4%的客戶會主動投訴！

14.小微企業客戶投訴與危機有效處理(加強將投訴或危機扼殺在萌芽狀態的能力和方法)

15.委婉和小微客戶說話技巧

習慣表達語句例舉：“這是銀行的規定”

花旗積極做法：

一,(1)認同

(2)道歉

(3)方案和建議

二,拿出你的規定

三,把球踢給客戶

四,冷幽默技巧

16．小微企業客戶滿意度上升5%對銀行獲利的影響

17．我們的目標是使產品帶來愉快，

也就是我們能愉快地營銷，

而我們的顧客能愉快地使用。

培訓課程總結與思考：

1.今天培訓我學到什么？2.哪些知識與觀點對我而言比較有用？3.我將會采取什么行動？

客戶經理工作情景模擬現場演練（客戶經理工作的每一天）

（二）小微企業貸款市場營銷與風險控制實務

培訓大綱

講師：趙鴻祥

前言

經過理論界、實務界的共同探索,伴隨著市場結構的變化,小企業貸款成為眾多商業銀行的藍海。目前,眾多商業銀行在市場營銷、客戶調查、貸款審批、利率定價、風險管控等方面形成一套獨特、高效、體系化的核心技術,極大地改變了小企業貸款整體運作。比如,包商銀行引進IPC公司的現金流分析技術、交叉驗證等技術,使小企業貸款得到迅速發展,確立了包商銀行小企業貸款典范性銀行的地位,使包商銀行成為小企業金融服務集成商。再比如,許多商業銀行學習淡馬錫的信貸工廠模式,對小企業貸款實施批量操作,取得了很好的效益。這些優秀的商業銀行的探索讓我們更加理解市場與機制、技術之間的關系。同時也為小企業貸款這一課題提供了更加廣闊的研究空間。小企業貸款之所以難就是因為其成本和風險的匹配關系難以處理。

在我國企業群體中，中小企業、微型企業在數量上占絕對優勢，對于我國國民經濟增長、居民就業和收入穩定與增長，均具有重要意義。

但是，融資難，一直是中小企業、微型企業發展中面臨的最大困境，為進一步改進和完善中小企業特別小型微型企業金融服務，拓寬融資渠道，著力緩解中小企業(尤其是小企業)的融資困難，支持和促進中小企業發展，商業銀行應加大對小型微型企業的貸款投放，鼓勵和支持商業銀行進一步擴大小型微型企業金融服務網點覆蓋面，將小企業金融服務專營機構向社區、縣域和大的集鎮等基層延伸。鼓勵和支持商業銀行在已開設分支。小微企業信用分析與貸款風險管理實務行的地區加快建設小企業金融服務專營機構分中心，鼓勵和支持商業銀行積極通過制度、產品和服務創新支持科技型小型微型企業成長。

為此，本課程是專門為各商業銀行(農信社)度身定制的解決方案。

培訓大綱

第一講小微企業及其融資概述（略）

一．小微企業的界定及其特征

1、小微企業的含義

2、小微企業界定標準的演變

3、小微企業的特征及優劣勢

二．小微企業的融資渠道

1、企業的融資渠道概述

2、企業不同發展階段的融資渠道選擇

3、銀行貸款是小微企業融資的主要方式

三．小微企業信貸供給體系

1、銀行支持小微企業融資的發展歷程

2、小微企業信貸供給體系及供給狀況

3、小微企業信貸供給體系存在的問題

四．小微企業貸款市場是中國信貸市場的藍海

1、傳統信貸市場競爭日趨激烈

2、小微企業信貸市場存巨大發展機遇

3、如何開拓小微企業貸款市場

案例：包商銀行進入小微企業貸款市場的成功

第二講小微企業貸款的營銷與產品設計

一．小微企業貸款的市場營銷

1、小微企業貸款市場的營銷戰略

2、小微企業貸款市場的營銷渠道

3、小微企業貸款市場的促銷策略

4、招商銀行網絡營銷案例

二．小微企業貸款的市場細分

1、小微企業貸款市場細分的內涵

2、小微企業貸款市場的細分

3、小微企業貸款細分市場評估方法

4、小微企業貸款市場的定位

5、深圳發展銀行的“池融資”案例解析

三．小微企業貸款產品設計

1、小微企業貸款產品設計的目標和方法

2、小微企業貸款產品設計的主要維度

3、民生銀行小微企業貸款產品設計案例

四．小微企業貸款的產品定價

1、小微企業貸款定價的原則

2、貸款價格的構成

3、貸款定價基本方法

4、小微企業貸款定價的案例

五．銀行小微企業貸款產品案例分析

第三講小微企業貸款風險防范與管理

一．小微企業貸款風險的成因及種類

1、小微企業貸款風險的成因

2、小微企業貸款風險的種類

3、小微企業貸款風險的來源

二．小微企業貸款風險的識別

1、小微企業貸款風險識別的原理

2、小微企業貸款風險識別的過程

3、小微企業貸款風險識別的方法

4、國外商業銀行及評級機構對貸款風險的識別

5、小微企業貸款風險識別的體系

三．小微企業貸款風險的控制

1、小微企業貸款風險控制概述

2、小微企業貸款對象的風險控制

3、小微企業貸款方式的風險控制

4、小微企業貸款流程的風險控制

四．小微企業貸款風險管理的案例分析

1、小微企業貸款客戶概況

2、小微企業貸款可能存在的風險

3、小微企業貸款的風險識別

4．小微企業貸款的風險控制

第四講銀行與小微企業卓越客戶關系管理

一．現代客戶服務理念

1、重新認知客戶服務

2、服務的意義

3、服務的多層次

4、正確的服務理念

二。客戶購買心理分析

1、客戶行為心理分析

2、客戶需求分析

3、客戶性格分析

4、目標客戶分析

5、客戶滿意度測量

三。客戶關系管理實務

1、CRM管理

2、客戶關系管理的流程

3、客戶管理的評估

4、客戶調查

5、處理好客戶關系的法寶

四。客戶服務的基本方法

1、卓越服務的原則

2、客戶服務的時機和步驟

3、客戶服務的方法

4、四種類型的服務

5、建立忠誠的客戶群

五。客戶服務的流程和品質控制

1、客戶服務的流程

2、正確處理客戶的抱怨投訴

3、服務品質控制

六。客戶服務溝通實戰技巧（一）

1、客戶服務溝通的基本功

2、看和動

3、聆聽的技巧

4、微笑服務

七。客戶服務溝通實戰技巧（二）

1、詢問的技巧

2、電話服務溝通技巧

3、同理心的溝通技巧

（三）銀行客戶經理交叉營銷

培訓大綱

講師：趙鴻祥

【課程背景】

當前，銀行競爭日趨激烈。如何在有限的范圍內搶占市場份額、搶占客戶資源，成為我們每一個銀行銷售人員亟待思考和解決的問題。

往往我們會有一種很深切的體會：感覺客戶就在我們身邊。例如，在與公司財務人員打交道時，發現他們之中有關注我們銀行的信用卡、個人網銀等產品的；有對我們外匯買賣、代售基金等各種理財產品感興趣的，也有希望通過我們銀行滿足個人貸款需求的。這個時候我們抓住機會去營銷，成功率一般是很高的。向公司客戶營銷個人金融理財產品，同時通過個人客戶挖掘公司客戶信息，讓對公、對私、理財客戶經理有效開展“交叉營銷”。一個客戶擁有銀行的產品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產品而獲利的機會就越多。花旗銀行曾經在系統內推行一種戰略，即“把公司客戶變成個人客戶”，簡單來講，就是把自己龐大的公司客戶的員工發展成自己的忠實個人客戶。這一戰略后來得以順利實施，使花旗銀行獲得大量的優質并且忠實的客戶群，利潤也躍上了一個新的臺階，這多多少少也給我們一些啟示。既然實現交叉營銷如此誘人，那么在我們當前環境下該怎樣做呢？

本課程通過對銀行客戶不同的需求心理，傳授學員通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，在一定范圍內開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現金流的平衡；激發人們更多消費的動機；培養客戶的信任和忠誠度，保持現有的產品關系，提高增加和客戶粘度，提高達成合作共識的比例，提高客戶的帳戶余額及參與度。

【授課方式】

課程進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境模擬、角色扮演、互動答疑等

【課程時長】：2天，共計12小時

【課程大綱】

前言:銀行為什么要進行交叉營銷?

1、這是一個合作才能成功的時代！

獨贏？or雙贏？or…？

2、交叉營銷提供給商業銀行的利益

1)銀行自身發展需要

(客戶資源浪費與枯竭、產品更新與競爭對手逼迫)

2）交叉營銷有利于顧客保持

3）交叉營銷有利于提高顧客滿意度

4）交叉營銷能夠增加銀行的利潤

5）交叉營銷有助于銀行開展營銷活動

案例分析：xx銀行金華浙師大支行的公私聯動交叉營銷

一:銀行邁入交叉營銷時代

1、銀行交叉營銷概念

2、銀行交叉營銷兩大功能

1）通過增加客戶的轉移成本，從而增強客戶忠誠度

2）降低邊際營銷成本，提高利潤率

3、銀行交叉營銷的形式：

1）競爭性的產品

2）互補性產品

3）同品牌產品

4）配件產品

5）價格相似的產品

4、銀行交叉營銷可能面臨的挑戰

1）提供一致的、連貫的產品、服務和解決方案

2）確定獨特的目標客戶，設計產品、服務和解決方案：

3)提供更新的營銷培訓

4)確定不同營銷團隊人員在交叉營銷各個階段的職責

5)制定績效考核和獎金政策

5、銀行交叉營銷的方法

6、交叉營銷的典型案例：啤酒與尿布

7、銀行實施交叉營銷的三條黃金法則

1)交叉推薦與交叉營銷

2)開展團體零售

3)組建團隊進行交叉營銷

案例分析:xx銀行秦皇島分行的公私聯動交叉營銷競賽

二：銀行對公對私客戶市場概念與分析

1、銀行客戶市場中的地理概念

2、銀行客戶市場中的產品概念

3、銀行客戶市場業務方式轉型面面觀

4、采用何種區域業務模式的決定因素

5、銀行客戶市場營銷策略

案例分析:招商銀行的公私聯動交叉營銷重點

三：銀行客戶服務營銷的必要性與重要性

1、營銷中帶出服務，服務中帶出營銷--我們的客戶要什么？

2、傳遞服務，提升價值認同

3、服務的四個層次--優質客戶服務質量特點

4、服務營銷的最高境界

5、怎么理解我們的產品？

6、挑選目標客戶的方法

7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程

8、FAB分析與SPIN模型

9、優質客戶服務的七個標準領域

四：銀行客戶經理交叉營銷實戰中與客戶溝通技巧

1、溝通的信念與策略

2、溝通三要素

3、提升信任度的訪談溝通架構

4、說話的技巧

5、溝通技巧之聆聽

聆聽的五個層次

6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？

7、溝通技巧之發問

1）如何對性急的客戶提問

2）如何對愛挑剔的客戶提問

3）如何對多疑的客戶提問

4）如何對愛爭論的客戶提問

5）如何對內向的客戶提問

8、設計問題的原則

1）設計問題的幾種有效方法

2）交叉營銷中設計問題六點的注意事項

9、分清客戶類型，確定溝通策略

10、案例：交叉營銷溝通的魅力

五:銀行不同客戶心理與類型分析策略

(一)為什么研究客戶心理分析?

客戶心理分析對交叉營銷推進的實質關系

(二)客戶購買決策過程中的心理分析

1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態

2、影響客戶購買決策的因素

3、影響購買決策的不同角色

(三)客戶的類型與不同細分客群體消費分析

1、基于客戶消費心理的市場細分

2、男性客戶的消費心理分析

3、女性客戶的消費心理分析

4、不同年齡階段客戶的消費心理分析

5、不同職業客戶的消費心理分析

6、不同資產狀況客戶的消費心理分析

7、不同年齡的消費者的價值觀分析

六：銀行實施交叉營銷的十個重要關系

1、交叉營銷與關系營銷

2、交叉營銷與顧客贏利性

3、信息技術對交叉營銷的影響

4、建立有效地溝通機制

5、建立營銷團隊實現專業化的全方位的營銷

6、建立激勵機制

7、復合型人才的培養

8、客戶訊息要共享

9、提高到企業文化的一個方面

案例分析:中國xx北京分行公私聯動交叉營銷的聯合推廣

七：銀行客戶需求挖掘與交叉營銷及產品推薦

1、銀行客戶分類工具的使用

2、銀行客戶關注的問題：確定關鍵人物與對策

3、銀行客戶的反應模式

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、營銷陷入僵局時的對策：“救援”人員的權威以及影響決策層核心需求分析

6、客戶相關決策者類型及應對策略

7、客戶需求的三個維度

8、客戶需求的四個層次

9、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

10、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

八：銀行交叉營銷的產品創新與實施過程控制

1、整合服務渠道和產品渠道

2、構建具有競爭力的產品結構

3、注重與客戶的溝通

4、推介滿足客戶需要的金融產品

5、如何贏得新客戶與保有老客戶忠誠

6、高效營銷服務體系的保障

7、銀行交叉營銷實施過程

1）整合顧客信息

2）識別交叉營銷機會

3）實施交叉營銷

4）交叉營銷的效果評估

8、CRM管理成為交叉營銷的關鍵

案例分析:1)招商銀行公私聯動交叉營銷的全行參考做法

2）建設銀行實施公私聯動交叉營銷流程化作業

九：銀行交叉營銷中業務推廣的“化學裂變模式”

1、如何營造與擴大客戶的購買欲望

2、營銷中解決方案式營銷的巨大價值

3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接

4、業務推廣的“化學裂變模式”

5、把我們的營銷效率提高N倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊

案例:住宅小區維修資金賬戶營銷

十：講師與學員互動環節:

學員思考：

1.我學到什么？2.哪些知識與觀點對我而言比較有用？3.我將會采取什么行動？

總結、答疑、行動學習、示范指導,就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練

（四）銀行理財經理銷售技能提升專題培訓

講師:趙鴻祥

前言

1.參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

2.如何做好個人客戶的開發？整個開發過程都要哪些關鍵點？如何把控這些關鍵點，最后贏得優質客戶？

3.銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會理財經理實際的方法，給出實用的理財銷售工具應用到客戶開拓中？

4.高端客戶如何尋找，怎么開發，怎樣有效維護并有效轉介紹，實現真正的顧問式銷售？

5.客戶流失讓人頭疼不已，如何提升客戶管理技巧，減少客戶流失？面對客戶流失又如何挽留？有什么技巧?

《理財經理銷售技能提升》專題培訓是專門針對銀行理財經理的工作實際研發的課程，針對客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，深受銀行理財經理喜歡的一門課程。

課程目標

1.了解理財經理的工作職責及形象要素，制定職業生涯規劃

2.掌握基本銷售流程，熟記顧問式銷售技巧

3.熟練運用客戶經營術，提振個人銷售生產力

4.通過銷售技能提升訓練，初步掌握顧問式行銷相關理論與實戰技巧

對象：理財經理

時間：2天

課程形式

講授、視頻觀摩、小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬

破冰:銀行理財經理職業素養與陽光心態

一、現代零售銀行與財富管理業務發展概述

1.我是誰？我的畫像

2.全員營銷中的理財經理角色、定位、作用與地位

3.為什么銀行客戶需要銀行進行有效財富管理

4.銀行財富管理發展的嶄新趨勢

5.客戶需求的財富管理模式與維護提升

案例分析

二、理財經理的工作職責與專業形象

1.客戶分層與服務區隔

2.理財經理的工作職責與工作范圍

3.銀行理財面對的過去、現在與未來

4.禮儀創造專業----塑造良好的職業儀態搞定客戶

5.成功吸引成功----理財經理的服務標準（SOP）

6.理財經理的人性與標準優勢服務

7.我是專家聽我的----個性化理財專業傳承

案例分析

三、理財經理的職業生涯規劃

1.機遇與挑戰----未來財富管理發展論述

2.誰都仰慕您---理財經理職業生涯路徑圖

3.由平凡到卓越----理財專員TO理財顧問的必由之路

4.大有作為-----理財經理職能之延伸

案例分析

四、理財經理基本銷售流程

1.貴賓理財中心營銷模式

2.理財銷售循環圖

3.理財規劃主要內容

4.與客戶充分溝通理財需求

5.依客戶實情巧妙擬定理財建議書

6.理財規劃隨投資收益微調藝術