課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　　一：集團市場現(xiàn)狀與競爭對手發(fā)展策略

　　1、集團市場現(xiàn)狀分析

　　2、集團客戶信息化發(fā)展趨勢

　　3、中電信的集團客戶管理優(yōu)勢分析

　　4、中電信的集團客戶發(fā)展策略

　　5、中國聯(lián)通的集團客戶管理優(yōu)勢分析

　　6、中國聯(lián)通的集團客戶發(fā)展策略

　　7、未來的新業(yè)務領(lǐng)域與競爭對手

　　二：集團客戶信息化管理問題與需求

　　1、集團客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

　　2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

　　3、中移動的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點

　　4、所能解決的企業(yè)信息化問題

　　5、基于通信管理問題與需求特點

　　6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點

　　7、基于辦公管理問題與需求特點

　　8、基于業(yè)務管理問題與需求特點

　　案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發(fā)展

　　三：客戶背景資料分析與拜訪預案準備

　　1、應該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

　　2、**分析找到客戶的信息化問題

　　3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

　　4、客戶信息化問題的重要性排序

　　5、拜訪現(xiàn)場引導式話題的詢問設(shè)計

　　6、解決客戶信息化問題的預案設(shè)計

　　7、方案的客戶化概念及簡述內(nèi)容

　　8、方案功能、特點、優(yōu)勢的介紹

　　9、客戶問題解決及價值的陳述內(nèi)容

　　10、方案的解決價值歸結(jié)

　　11、方案成功應用的事例及證明

　　12、客戶可能異議及應對準備

　　實例分析：對某企業(yè)營銷總經(jīng)理的拜訪準備

　　四：拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價值

　　1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

　　2、簡要且精彩自我呈現(xiàn)

　　3、簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍

　　4、道出拜訪來意，解除客戶疑問

　　5、陳述拜訪對客戶的價值

　　6、實施征詢，獲得展開機會

　　經(jīng)驗分享：上海移動王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

　　實戰(zhàn)演練：如何成功開場

　　五：拜訪關(guān)鍵二、引導出客戶認同的問題

　　1、正確使用預案設(shè)計

　　2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

　　3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

　　4、**深入探詢引導出客戶的關(guān)心問題

　　5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

　　6、**深入溝通判斷客戶對問題的認識性

　　7、從解決與不解決角度實施深度影響

　　8、幫助客戶建立解決愿望

　　9、獲得客戶對問題解決的承諾

　　案例分析：在陌生拜訪中寧夏移動集團客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問題

　　實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題

　　六：拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案

　　1、理解的邏輯思想

　　2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進

　　3、按客戶邏輯來說明方案

　　4、正確使用方案的客戶化概念

　　5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

　　6、如何簡要介紹功能而不展開

　　7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點

　　8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢

　　案例分析：蘇州移動集團客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

　　實戰(zhàn)演練：如何向集團客戶有效呈現(xiàn)方案

　　七：拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案

　　1、客戶接受的是方案價值

　　2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧

　　3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧

　　4、如何讓客戶參與進來

　　5、就解決性與客戶及時互動起來

　　6、價值歸結(jié)的正確方法

　　7、采取成功應用例證來影響客戶

　　8、避免與客戶對某些價值的爭議

　　互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

　　實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來

　　八：拜訪關(guān)鍵五、促進客戶達成合作

　　1、主動征詢客戶意見

　　2、面對客戶異議的應對流程

　　3、如何探詢客戶的異議原因

　　4、客戶常見的異議類型

　　5、面對客戶不關(guān)心的應對技巧

　　6、面對客戶誤解的應對技巧

　　7、面對客戶懷疑的應對技巧

　　8、面對方案不足的處理技巧

　　9、促進客戶達成合作的常見辦法

　　案例分析：如何學會鄭州移動王主任的順水推舟？

　　九：總結(jié)、提問與答疑