課程背景：

在現(xiàn)有國家政策背景下，純關(guān)系模式的醫(yī)藥銷售推廣模式將逐漸被行業(yè)淘汰，很多新產(chǎn)品及研究數(shù)據(jù)較多的產(chǎn)品均需要醫(yī)藥代表有專業(yè)推廣能力以達(dá)到能讓醫(yī)生信任產(chǎn)品及熟練處方，醫(yī)藥代表每天的核心工作就是“拜訪”客戶。

一個專業(yè)、學(xué)術(shù)的醫(yī)藥代表會有技巧的向醫(yī)生傳遞專業(yè)的產(chǎn)品信息，怎樣讓一個普通的醫(yī)藥代表可以像外企的代表一樣專業(yè)化推廣，需要專業(yè)化培訓(xùn)，醫(yī)藥代表需要學(xué)會傳遞產(chǎn)品信息的專業(yè)化拜訪技巧。

在醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化推廣理念----“診療六部”理論背景下，通過探詢、傾聽、異議處理、態(tài)度確認(rèn)及締結(jié)達(dá)到向醫(yī)生傳遞學(xué)術(shù)信息的目的，專業(yè)拜訪技能與科室會演講技巧共同成為醫(yī)藥代表專業(yè)推廣能力中的兩大核心能力。

課程時間：

本課程為1-2天的課程（視考核時間）

授課方式：

采用理論+討論+練習(xí)+考核（如客戶需要）的授課模式，采取分小組培訓(xùn)的方式，有個別主題需要代表進(jìn)行小組討論并現(xiàn)場演練。

專業(yè)拜訪能力不能通過僅教學(xué)或僅自我演練的方式掌握，需要專業(yè)培訓(xùn)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練才得以掌握，代表與扮演醫(yī)生的同事進(jìn)行ROLE PLAY演練，利用技能理論結(jié)合實(shí)踐學(xué)習(xí)，以達(dá)到熟練掌握專業(yè)拜訪技能的目的。

課程收益：

代表掌握診療六部體系下客戶當(dāng)前所在位置，并懂得結(jié)合數(shù)據(jù)為前提，用培訓(xùn)所掌握的拜訪五步法進(jìn)行專業(yè)化傳遞學(xué)術(shù)信息。

課程大綱

開場：客戶對話案例分析

一、專業(yè)拜訪路徑

1.什么是學(xué)術(shù)推廣

2.什么是有效的拜訪

3.診療六部

就診-診斷-治療方案-品牌-劑量-依從性

二、訪前準(zhǔn)備

1.怎樣了解與植入客戶觀念

2.拒絕日常HELLO CALL

3.學(xué)術(shù)拜訪難的幾大痛點(diǎn)：

膽小、學(xué)術(shù)弱、談什么

4.訪前準(zhǔn)備的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略與SMART原則

三、專業(yè)拜訪流程

1.對談的空間

2.專業(yè)拜訪流程

①開場白-內(nèi)容與技巧

②探詢與傾聽：

目的、前提、技巧、注意事項(xiàng)、切入點(diǎn)、針對性探詢、傾聽的四個層級、傾聽的技巧、同理心傾聽、核對與確認(rèn)

探詢小組討論：探詢問題設(shè)計

探詢小組演練：實(shí)戰(zhàn)

③異議處理：要點(diǎn)、常見反對意見、利益陳述

④態(tài)度確認(rèn)

⑤締結(jié)：

什么是締結(jié)

締結(jié)時的心理壓力

締結(jié)技巧

成功締結(jié)的要素

締結(jié)模型

締結(jié)時機(jī)

有效締結(jié)者需要具備的素質(zhì)

四、回顧

1.多層面回顧本次拜訪

2.制定下一步計劃