課程大綱：

第一部分：銷售人員的角色定位與職業(yè)發(fā)展

當代銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的角色

優(yōu)秀銷售人員的心理定位與行為定位

銷售人員的自我認知

銷售人員成長的4個階段

第二部分：銷售人員的心態(tài)與思維

心態(tài)決定行為，行為決定結果

優(yōu)秀銷售人員應樹立的心態(tài)

優(yōu)秀銷售人員擁有的4種天賦

銷售人員的關注圈與影響圈

第三部分：成功源自積極的心態(tài)

您具備追求成功人生的心態(tài)嗎？

四個信念：

× -我有必定成功公式

× -過去不等于未來

× -做事先做人

× -是的，我準備好了

第四部分：中國式關系銷售策略與技巧

中國機構客戶采購特點

客戶關系種類

× 親近度關系

× 信任度關系

× 人情關系

3.提升客戶關系四種策略

× 建關系（目的建立良好溝通氣氛）

× 做關系（目的加深良好關系）

× 拉關系（目的加滿良好關系）

× 用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源）

第五部分：銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識別銷售機會

客戶采購各個流程中的工具使用

各種銷售專業(yè)工具分析

利用需求動力模型掌控銷售工具的使用

第六部分：銷售人員的自我形象管理

銷售人員的著裝技巧

銷售人員的專業(yè)儀態(tài)

商務場合的介紹禮節(jié)

握手與交換名片的禮節(jié)

會客室入座的禮儀

乘車座位次序

電話溝通的禮儀

拜訪客戶的禮儀

餐桌禮儀

第七部分：有效溝通技巧

與上司溝通（匯報、提建議、商討問題、開會等）

與下屬溝通（命令、批評、討論、開會等）

與同事溝通（求助、幫助他人、互相合作、開會等）

與顧客溝通（接近顧客、幫助顧客、處理投訴、談判等）

? 了解個人溝通風格

人際溝通風格的類型

不同溝通風格的溝通技巧

自我測試：人際溝通風格

第八部分：銷售人員的情緒與壓力管理

了解情緒與壓力

分析壓力的誘因

把握生活與工作關鍵成功因素

設計減輕壓力的策略

鼓勵并幫助別人減輕壓力

不斷更新自己

第九部分：建立共同的價值觀，營造合作氛圍

深刻理解公司的共同價值觀

共同價值觀的目標及重要性

如何建立共同價值觀，營造合作氛圍

怎樣運用基本原則，達成相互協(xié)作