第一講 、走進(jìn)銷售

何謂銷售？

銷售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說(shuō)服顧客去購(gòu)買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。

為何選擇銷售？

工作機(jī)會(huì)多

自由度較大

挑戰(zhàn)性很強(qiáng)

晉升機(jī)會(huì)更多

高收入

你適合從事銷售嗎？

主動(dòng)性

毅力

溝通能力

團(tuán)隊(duì)合作

學(xué)習(xí)能力

成功銷售需要付出什么？

熱愛(ài)銷售工作

肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)

強(qiáng)烈的成功欲

對(duì)前景樂(lè)觀

知識(shí)就是力量

時(shí)間就是金錢

善于提問(wèn)、關(guān)于傾聽(tīng)、善于發(fā)現(xiàn)

為顧客效勞

充分的生理與心理準(zhǔn)

銷售工作有啥不一樣？

產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣

銷售代表代表著公司

工作不受或很少受公司監(jiān)督

比公司其他員工更多能力

有權(quán)花公司的資金費(fèi)用

出差

銷售代表該做什么？

開(kāi)拓新客戶

向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品

同客戶建立長(zhǎng)期、友好關(guān)系

向客戶提供其他服務(wù)

幫助客戶利用解決方案

為公司提供市場(chǎng)信息

第二講、銷售心理學(xué)

購(gòu)物的黑匣子理論

心理對(duì)購(gòu)買的影響

客戶必定具有購(gòu)買動(dòng)機(jī)

客戶的需要：需要意識(shí)：有意識(shí)、潛意識(shí)、無(wú)意識(shí)

滿足客戶需要的方法FABE

產(chǎn)品的特征F：它是什么

產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)

產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處

產(chǎn)品的見(jiàn)證E:有誰(shuí)用過(guò)

表述層次

確定主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)LOCATE

傾聽(tīng) Listen

觀察 Observe

綜合 Combine

提問(wèn) Ask qestion

交談 Talk to others

移情 Empathize

發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)

締結(jié)時(shí)機(jī)

利益陳述后

處理異議后

著手達(dá)成交易之前

緊急時(shí)間

第三講、溝通

溝通

文字與語(yǔ)調(diào)

非語(yǔ)言溝通

溝通交流的障礙

感覺(jué)上的差異有效聆聽(tīng)

聆聽(tīng)測(cè)試

五種聆聽(tīng)類型

“聆聽(tīng)”能力

第四講、專業(yè)顧問(wèn)式銷售技巧

銷售程序

拜訪程序

接觸客戶

情景接觸法

陳述型接觸法

演示型接觸法

提問(wèn)型接觸法

探詢需求

發(fā)問(wèn)的技巧

封閉式發(fā)問(wèn)技巧

開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧

直接發(fā)問(wèn)技巧

間接發(fā)問(wèn)技巧

多重問(wèn)題提問(wèn)法

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

暗示性問(wèn)題

處理客戶異議

異議與銷售過(guò)程

處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)

異議的六種類別

處理異議技巧

處理之后締結(jié)成交

締結(jié)成交

把握成交時(shí)機(jī)

締結(jié)成交要點(diǎn)

締結(jié)成交技巧

選擇適宜的銷售話術(shù)

客戶服務(wù)

客戶滿意度與客戶保持

將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量

客戶滲透

建立專業(yè)聲譽(yù)

銷售代表該做和不該做的

第五講、電話銷售技巧

電話前的準(zhǔn)備

電話中的開(kāi)場(chǎng)白

探詢客戶需求

向客戶介紹產(chǎn)品

預(yù)約拜訪

達(dá)成協(xié)議的步驟

電話后的跟進(jìn)

提高聲音感染力聲音：

電話銷售中的溝通技巧

電話銷售禮儀

第六講、客戶開(kāi)發(fā)與管理

我們?cè)阡N售什么？

給客戶兩個(gè)理由

如何給客戶貼標(biāo)簽

客戶管理

客戶的分類跟進(jìn)