課程目標(biāo)

提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

課程大綱

沖突無(wú)處不在
在關(guān)乎企業(yè)經(jīng)營(yíng)命脈的談判中
誰(shuí)贏？你？對(duì)手？
還是雙贏？

企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中，要時(shí)常面對(duì)談判對(duì)手的壓力，特別是當(dāng)供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，如何說(shuō)服對(duì)方接受自己的方案、觀點(diǎn)、理念，常常是一個(gè)令人頭痛而棘手的問(wèn)題。怎樣從把握談判全局著手，切中要害，從根本上掌控采購(gòu)談判的方向，從而贏得談判的主動(dòng)權(quán)，是本課程的主要目標(biāo)和精髓。
如果能具備這些能力和技巧，并且不斷的運(yùn)用它，你在談判中將所向披靡！

  學(xué)習(xí)采購(gòu)談判過(guò)程
  掌握掌控采購(gòu)主動(dòng)權(quán)的實(shí)戰(zhàn)技巧
  提升談判技能

  會(huì)賣不如會(huì)買   無(wú)處不在的傳統(tǒng)談判方式
  為什么采購(gòu)談判必須擬定策略   談判的難題與對(duì)策
  大結(jié)局   成功化解談判沖突的方法

  談判游戲四大考慮要素   談判可預(yù)測(cè)的進(jìn)程
  資源與心理的較量   談判的過(guò)程與措施

  贏得談判的起始點(diǎn)   真假目標(biāo)與優(yōu)先順序
  策略勿假戲真做   影響談判結(jié)局的重要籌碼
  確定還價(jià)空間
? 三個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) ? 起始、目標(biāo)、底線
  影響談判結(jié)局的重要籌碼   堅(jiān)守原則還是保持彈性
  容易忽略的談判資源 
  深層次的潛在利益：常見的談判錯(cuò)誤——贏得戰(zhàn)斗、輸?shù)魬?zhàn)爭(zhēng)

  對(duì)手的需求和目標(biāo)是什么   預(yù)測(cè)并推演對(duì)手的談判方式和風(fēng)格
  研究對(duì)手的立場(chǎng)
? 目標(biāo) ? 對(duì)手的談判風(fēng)格和名聲
? 替代方案 ? 策略和戰(zhàn)術(shù)
? 對(duì)手的資源 ? 做決定的權(quán)限
  對(duì)手的定價(jià)策略和方法
? 成本導(dǎo)向 ? 心理定價(jià)
? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ? 地理細(xì)分
? 顧客導(dǎo)向 ? 促銷定價(jià)

  買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的壓榨策略實(shí)施方法   賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的多元化策略實(shí)施方法
  買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)的平衡策略實(shí)施方法   避免貨源單一
  門戶開放政策   客戶間的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵
  幕后決策者   考慮替代方案
  掌握資源   運(yùn)用談判先例
  時(shí)限   選擇與精心布置談判地點(diǎn)
  如何巧妙利用公司的政策   善用談判時(shí)間表和議程
  運(yùn)用職權(quán)   談判者的個(gè)性
  運(yùn)用個(gè)人的權(quán)力   性別差異

  什么樣的游戲策略   對(duì)方采用什么樣的談判策略
  決定談判策略的先決條件 

  經(jīng)典的談判手法   對(duì)手的讓步模式
  學(xué)會(huì)說(shuō)“不”   后提議
  盡力索取   考慮讓步計(jì)劃
  界定談判框架   避免被自己開出的條件所困
  設(shè)定談判基調(diào)   未雨綢繆，預(yù)防對(duì)方的反制戰(zhàn)術(shù)
  出奇制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)   取勝要點(diǎn)——堅(jiān)守的原則
? 學(xué)會(huì)說(shuō)“不” ? 錯(cuò)誤表達(dá)
? 沉默 ? 投石問(wèn)路
? 好壞人 ? 提升成本
? 高飛球 ? 延遲
? 稻草人 ? 制造假象
? 聲東擊西 ? 情緒化與威脅
? 欲擒故縱 ? 再咬一口
? 策略性運(yùn)用時(shí)間 ? 雙方的攻防武器

  雙贏的采購(gòu)談判戰(zhàn)略   充分利用供應(yīng)商的能力
  合作成功的關(guān)鍵   促使雙方都要改進(jìn)
  相互依賴   關(guān)系建立和更新
  目標(biāo)一致   供應(yīng)商發(fā)展
  能力了解   供應(yīng)商建議
  達(dá)成合作的關(guān)鍵步驟   達(dá)成合作的阻礙

  何時(shí)妥協(xié)   勿快速收?qǐng)?br/>  妥協(xié)的策略及戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用   回饋陷阱
  從小妥協(xié)開始   “掛羊頭賣狗肉”陷阱
  善用讓步—對(duì)等妥協(xié)   超越妥協(xié)邁向合作
  雙贏的妥協(xié)——橘子與橘子皮策略 

  以退為進(jìn)   替代方案
  何時(shí)讓步   主動(dòng)和被動(dòng)規(guī)避

? 案例研討