課程背景

重疾保險(xiǎn)之父丁云生說，每個(gè)人都會(huì)得重大疾病，如果沒有得，那是因?yàn)閯e的原因先走了，還沒來(lái)得及得。健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障。

如何開拓并持續(xù)維護(hù)健康保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)？如何跟客戶切入健康保險(xiǎn)話題？與客戶面談過程中，哪些理念更容易被認(rèn)同？業(yè)務(wù)人員無(wú)法開拓健康險(xiǎn)客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？如何通過持續(xù)服務(wù)建立健康險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)？

 本課程幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的伙伴建立做健康險(xiǎn)的信念和意識(shí)，夯實(shí)家庭保單開發(fā)技巧以及重大疾病大額保單開拓技巧，讓營(yíng)銷主管及講師能夠輕松掌握輔導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)伙伴開拓健康險(xiǎn)客戶市場(chǎng)的技能技巧，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

授課對(duì)象

保險(xiǎn)公司一線銷售人員。

課程時(shí)間：

1天，6小時(shí)

? 學(xué)員收益：

1、認(rèn)同保險(xiǎn)、強(qiáng)烈的行動(dòng)意愿和明確的行動(dòng)計(jì)劃

2、有適合的面見客戶的理由、話術(shù)和方法

3、面對(duì)客戶輕松巧妙的導(dǎo)入到保險(xiǎn)理念，從而自然提出解決方案。

4、明確的行動(dòng)計(jì)劃，有表現(xiàn)目標(biāo)、行為目標(biāo)、有工具、有話術(shù)。

健康保險(xiǎn)的銷售邏輯課程大綱

一、理念篇

1、一個(gè)重疾病人的心聲！

看視頻談保障---客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、假如重疾來(lái)臨的10個(gè)自我良心叩問

   現(xiàn)場(chǎng)演練-10個(gè)自問

3、丁蕓生---從外科醫(yī)生到保險(xiǎn)代理人的歷程

4、重疾險(xiǎn)創(chuàng)始人巴納德的故事看保險(xiǎn)的意義功用

二、實(shí)務(wù)篇--面見客戶的理由

1、客戶銷售心理

小組談?wù)?-我的客戶可能感興趣的面見理由

2、邀約技巧和常見的邀約方法

三、實(shí)務(wù)篇--銷售面談

1、提問引發(fā)興趣和激發(fā)需求

2、理念導(dǎo)入話術(shù)

3、如何從子女教育金需求導(dǎo)入健康險(xiǎn)

4、需求導(dǎo)入的常用話術(shù)

   角色扮演--奔馳話術(shù)

5、畫圖說保險(xiǎn)--重疾險(xiǎn)常用邏輯

6、健康險(xiǎn)的拒絕處理---四兩撥千斤

四、活動(dòng)篇--人人都講健康保障沙龍

1、健康保障產(chǎn)說會(huì)案例分享

2、保障產(chǎn)說會(huì)設(shè)計(jì)邏輯

3、健康保障沙龍的主講思路研討

五、行動(dòng)篇

1、客戶開拓新思路

2、表現(xiàn)目標(biāo)確立

3、行為目標(biāo)制定

4、行動(dòng)計(jì)劃書發(fā)表