課程大綱：

一、銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1.國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2.互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代下的金融沖擊

3.大數(shù)據(jù)金融的應(yīng)用

4.智能網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)

5.新常態(tài)下銀行亟需獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)

6.高價(jià)值客戶(hù)獲取的三種途徑

7.總結(jié)

二、三量掘金思維的重建與深挖

1.三量掘金思維模式重建

2.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升四件重要事情

3.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)誤區(qū)

4.重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點(diǎn)

步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤(pán)點(diǎn)

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解

步驟四：方案落地計(jì)劃與措施制定

三、廳堂流量客戶(hù)增產(chǎn)氛圍營(yíng)銷(xiāo)

1.廳堂流量客戶(hù)分布與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

2.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升先要堵漏

3.網(wǎng)點(diǎn)到期客戶(hù)要穩(wěn)存：轉(zhuǎn)存策略

4.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)柜員識(shí)別推薦流程

5.廳堂布置

四、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)感覺(jué)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)價(jià)值提升勢(shì)在必行

2.潛力激活、臨界提升的基礎(chǔ)

3.網(wǎng)點(diǎn)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)

4.存量客戶(hù)激活的步驟與分析

5.存量客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

6.存量客戶(hù)提升產(chǎn)能核心三招

五、外拓增量客戶(hù)細(xì)分場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

1.合適的禮儀著裝帶來(lái)更多的營(yíng)銷(xiāo)信任

2.外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物資準(zhǔn)備

3.市場(chǎng)開(kāi)拓前的目標(biāo)及調(diào)研活動(dòng)

4.外拓營(yíng)銷(xiāo)常用方法

5.外拓中的特色客群界定標(biāo)準(zhǔn)

6.外拓營(yíng)銷(xiāo)的前提是與客戶(hù)建立信任

7.外拓營(yíng)銷(xiāo)異議處理

8.營(yíng)銷(xiāo)外拓成交技巧

廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1.先服務(wù)再營(yíng)銷(xiāo)，輕產(chǎn)品重體驗(yàn)

√ 廳堂享尊貴

√ 購(gòu)物享優(yōu)惠

√ 活動(dòng)享快樂(lè)

√ 生活享品質(zhì)

2.活動(dòng)升級(jí)

活動(dòng)體系化--營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)碎片化向體系化轉(zhuǎn)變

√ 節(jié)慶日活動(dòng)、客群活動(dòng)、主題活動(dòng)

√ 活動(dòng)線上線下結(jié)合--網(wǎng)點(diǎn)陣地為主向線上線下相結(jié)合的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播轉(zhuǎn)變

√ 活動(dòng)精準(zhǔn)化--基于客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3.營(yíng)銷(xiāo)爆點(diǎn) 特色客群經(jīng)營(yíng)分析

淡季不求全面開(kāi)花，但求點(diǎn)上突破

 √ 老年客群

 √ 親子客群

 √ 商貿(mào)客群

 √ 代發(fā)客群

 √ 外出務(wù)工客群

 √ 外來(lái)務(wù)工客群

 √ 種養(yǎng)殖客群

 √ 有車(chē)一族客群

4.活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行

Part 1：困在迷途——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)認(rèn)知重構(gòu)

1.破除經(jīng)驗(yàn)主義的認(rèn)知枷鎖

案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過(guò)后的落寞

    2.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素

案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過(guò)億的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是怎么做出來(lái)？

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素

Part 2：贏在策劃——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃指引

    1.主題選擇—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的點(diǎn)睛之筆

案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊

知識(shí)分享：來(lái)自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個(gè)好主題？

    2.目標(biāo)設(shè)定—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的靈魂之作

案例解析：為什么每一次活動(dòng)都感覺(jué)是無(wú)效的？

實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要設(shè)置三類(lèi)目標(biāo)（宣傳 商機(jī) 業(yè)績(jī)）

    3.資源整合—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的生命之源

實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：如何策劃一場(chǎng)資源消耗最少的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

知識(shí)分享：資源整合之道：客戶(hù)經(jīng)理整合營(yíng)銷(xiāo)資源的思路與方案

行動(dòng)指引：一份完美的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃該有的樣子

Part 3：功在執(zhí)行——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行演練