【課程背景】

信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來(lái)越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。據(jù)上市銀行2018年中報(bào)顯示：2018年上半年，僅12家上市銀行信用卡就拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)13萬(wàn)億元，相當(dāng)于巴西全年的GDP，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。截止到2017末，中國(guó)人均信用卡的持有率約為 0.41張，還遠(yuǎn)低于美國(guó)的人均3.1 張，信用卡的市場(chǎng)潛力仍十分巨大。從銀行經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。而經(jīng)過(guò)數(shù)年的市場(chǎng)滲透，眾多商業(yè)銀行都感覺(jué)到信用卡市場(chǎng)似乎接近飽和，當(dāng)前環(huán)境下，只有通過(guò)客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問(wèn)題，通過(guò)業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強(qiáng)問(wèn)題，并將渠道經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新作為做大做強(qiáng)的前提。

【課程目標(biāo)】

ü 引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力

ü 掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶需求的能力

ü 有效開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、團(tuán)辦開(kāi)發(fā)的能力

ü 訓(xùn)練客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力

ü 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力

【課程對(duì)象】信用卡部、支行分管副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、信用卡直銷團(tuán)隊(duì)

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【課程特色】

1、 系統(tǒng)講解、案例分析、視頻教學(xué)、模擬演練等多種學(xué)習(xí)模式，寓教于樂(lè)，深入淺出；

2、 講師12年實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)(其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，30余家銀行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn))；

3、 通過(guò)豐富經(jīng)典案例，分析指導(dǎo)營(yíng)銷策略、方法與技巧，創(chuàng)新信用卡營(yíng)銷模式；

4、 提供系統(tǒng)營(yíng)銷與管理支撐工具、策劃方案、分析方法，并給予詳細(xì)的流程與話術(shù)指導(dǎo)，將銷售難點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橛袑?shí)戰(zhàn)性、可長(zhǎng)期性、能系統(tǒng)性固化的營(yíng)銷模式。 

第一講　新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷的影響

3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

二、信用卡市場(chǎng)面臨的普遍問(wèn)題

1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊

2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重

3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低

三、信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)面臨三大考驗(yàn)

1、市場(chǎng)日趨飽和，考驗(yàn)獲客能力

2、卡片激活率低，考驗(yàn)活客能力

3、風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)能力

四、新市場(chǎng)孕育的業(yè)務(wù)機(jī)遇

1、從數(shù)據(jù)看我國(guó)信用卡發(fā)展前景

2、消費(fèi)金融潛在市場(chǎng)巨大，信用卡消費(fèi)意愿日益成熟

3、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長(zhǎng)新動(dòng)力

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)

第二章　信用卡商圈地圖和競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、區(qū)域商圈地圖情報(bào)收集與建檔

1、本地人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例

2、本地經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入

3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)

4、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式

5、標(biāo)桿行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等

6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等

【頭腦風(fēng)暴】小組討論商圈客戶資源儲(chǔ)備情況

二、信用卡產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析

2、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷活動(dòng)情況分析

3、地區(qū)市場(chǎng)信用卡發(fā)展?jié)摿Ψ治?/span>

4、我行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

三、我行信用卡差異化營(yíng)銷策略

1、我行信用卡產(chǎn)品差異化特點(diǎn)

2、目標(biāo)客戶鎖定：不同性別、年齡、興趣、需求的客戶營(yíng)銷策略

3、市場(chǎng)細(xì)分策略

4、渠道策略

5、服務(wù)策略

【產(chǎn)品講學(xué)】營(yíng)銷話術(shù)整理、課堂分享

第三章　信用卡商圈經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新策略

一、本土化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

1、商圈經(jīng)營(yíng)的客群分類

2、商圈優(yōu)惠的時(shí)間策略

3、聯(lián)盟商戶的輻射范圍

4、聯(lián)盟商戶的客戶特性

5、聯(lián)盟商戶的衍生價(jià)值

6、消費(fèi)客群的經(jīng)營(yíng)價(jià)值

二、精耕市場(chǎng)，建設(shè)商圈

1、信用卡營(yíng)銷與商圈營(yíng)銷相結(jié)合

2、對(duì)決商圈與消費(fèi)終端

3、與特約商戶聯(lián)合營(yíng)銷

4、從商戶聯(lián)名營(yíng)銷到商場(chǎng)聯(lián)名營(yíng)銷

5、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯品牌

三、創(chuàng)新商圈經(jīng)營(yíng)十大定律

1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）

2、品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時(shí)刻在身邊）

3、心智定律（案例：交通銀行信用卡最紅星期5）

4、認(rèn)知定律（案例：郵儲(chǔ)銀行的9級(jí)信用卡優(yōu)享策略）

5、聚焦定律（案例：工商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）

6、炒作定律（案例：招商銀行留學(xué)生信用卡的“番茄炒蛋”微視頻）

7、趨勢(shì)定律（案例：中信銀行與“得到”聯(lián)名信用卡）

8、專屬定律（案例：民生銀行女人花信用卡）

9、風(fēng)俗定律（案例：長(zhǎng)沙銀行的全城嗦粉）

10、資源定律（案例：建設(shè)銀行汽車信用卡）

四、業(yè)務(wù)創(chuàng)新與功能創(chuàng)新的運(yùn)用

1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2、電器、汽車、家裝等傳統(tǒng)分期付款業(yè)務(wù)的交叉銷售

3、POS、聚合支付、閃付等收單業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

4、線上積分商城、線下儲(chǔ)蓄吸存業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

5、商戶結(jié)算支付功能的與時(shí)俱進(jìn)

6、相關(guān)權(quán)益卡、聯(lián)名卡、優(yōu)惠卡、身份卡的服務(wù)創(chuàng)新

第四章　行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦批量模式創(chuàng)新

一、行業(yè)客戶篩選及定位

1、存量客戶篩選及甄別

2、行業(yè)分析及甄別

3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合

4、常見(jiàn)推廣誤區(qū)

二、目標(biāo)客戶深層需求及決策分析

1、冰山模型與馬斯洛需求理論

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶用卡需求的方法

4、成為關(guān)鍵人的合作心理分析

5、關(guān)鍵人的決策身份分析

三、團(tuán)辦批量進(jìn)件營(yíng)銷技巧

1、深挖關(guān)鍵人，做實(shí)客情關(guān)系

2、關(guān)鍵人訪前準(zhǔn)備

3、關(guān)鍵人拜訪的注意事項(xiàng)

4、客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開(kāi)發(fā)

四、團(tuán)辦之會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、精確化行業(yè)客戶特征與需求

【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準(zhǔn)營(yíng)銷與專項(xiàng)促銷

2、企業(yè)會(huì)議式營(yíng)銷策劃組織管理之“成功四要素”

? 明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會(huì)議營(yíng)銷主題

? 活動(dòng)預(yù)熱、造勢(shì)宣傳：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷宣傳預(yù)熱倒序時(shí)間表

? 流程設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：會(huì)議營(yíng)銷的客戶參與度及感知度

? 客戶管理、價(jià)值提升：客戶價(jià)值管理與后續(xù)追蹤提升

【案例分析】某百貨商場(chǎng)員工批量辦理某行信用卡

五、團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、企業(yè)沙龍的主題選擇

2、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

3、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的主持、主講人能力訓(xùn)練

【案例分析】某企業(yè)客戶集中組織沙龍會(huì)議團(tuán)辦信用卡

第五章　信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷

一、信用卡營(yíng)銷模式的變革

1、場(chǎng)景化營(yíng)銷的概念

2、信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景化1.0、2.0、3.0的演進(jìn)

3、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的科技支撐

【案例分析】工行推出的長(zhǎng)隆聯(lián)名卡“即辦即領(lǐng)”的服務(wù)

【案例分析】從碎片化場(chǎng)景溝通看招行信用卡獨(dú)特情感營(yíng)銷之路

二、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與應(yīng)用

1、各家銀行如何利用微信社交進(jìn)行信用卡營(yíng)銷

2、多家銀行實(shí)現(xiàn)微信掃二維碼、掃對(duì)話二維碼即可在線申請(qǐng)

3、打造“立體式”信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模式

? 線下場(chǎng)景化營(yíng)銷模式

? 線上場(chǎng)景化營(yíng)銷模式

三、場(chǎng)景化營(yíng)銷之路演活動(dòng)的組織與創(chuàng)新

1、路演的場(chǎng)景化氛圍打造

2、路演的主題選擇

3、路演的流程操作

4、路演的主持人演繹風(fēng)格訓(xùn)練

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷之信用卡廳堂營(yíng)銷

1、廳堂氛圍打造

2、廳堂互動(dòng)沙龍活動(dòng)

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)風(fēng)控意識(shí)的突破

第六章、信用卡經(jīng)典營(yíng)銷手法

一、存量客戶轉(zhuǎn)化

1、最優(yōu)策略：讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)化為信用卡用戶

2、優(yōu)質(zhì)客群篩選：存款客戶，代發(fā)客戶，理財(cái)客戶，保險(xiǎn)客戶

3、信息傳達(dá)：短線群發(fā)、電話邀約、公眾號(hào)營(yíng)銷活動(dòng)

4、廳堂轉(zhuǎn)化流程與技巧

【邊學(xué)邊練】廳堂轉(zhuǎn)化話術(shù)對(duì)練

二、緣故市場(chǎng)

1、4.0時(shí)代銀行運(yùn)營(yíng)模式

2、緣故市場(chǎng)分類：親屬、鄰居、戰(zhàn)友、同學(xué)、同事、同好、朋友等

3、人脈連接：連接與裂變是營(yíng)銷人員最核心的能力

三、轉(zhuǎn)介紹

1、轉(zhuǎn)介紹人的選擇

2、轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景

3、七種請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

【邊學(xué)邊練】請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)對(duì)練

四、陌拜營(yíng)銷

成功營(yíng)銷六步

1、挖掘客戶需求

2、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)

3、異議處理

4、關(guān)單成交

5、贊美客戶的決定

6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

【邊學(xué)邊練】重點(diǎn)環(huán)節(jié)話術(shù)對(duì)練