課程背景

 銷售是店面的生命線，是店面的命脈，是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！

 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢？

 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？

 電商時(shí)代沖擊實(shí)體店，線上線下如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，如何快速提升業(yè)績(jī)？

 如何調(diào)整導(dǎo)購員銷售心態(tài)？導(dǎo)購銷售不好沒信心，業(yè)績(jī)太好又欺客，如何解決？

課程類別

銷售心理、需求分析、銷售技巧、有效溝通、銷售談判、客戶服務(wù)

課程對(duì)象

全體導(dǎo)購人員、門店經(jīng)理、門店店長、門店老板等

課程形式

專題訓(xùn)練/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

課程時(shí)間

2天（每天6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程特點(diǎn)

 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；給方法，有重點(diǎn)，單單簡(jiǎn)易。

 實(shí)效落地：用結(jié)果說話為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟方法落地。

 效果落地：共性的問題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性的問題單獨(dú)輔導(dǎo)；

課程綱要

前言：

1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

2. 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！

3. 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？

5. 電商時(shí)代，線上營銷與線下門店如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，快速快速提升業(yè)績(jī)？

第一部分：金牌導(dǎo)購心態(tài)塑造，進(jìn)店決定結(jié)局

1. 正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折

2. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長機(jī)會(huì)

3. 銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

4. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實(shí)

5. 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信

6. 積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收

第二部分：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 消費(fèi)者購買行為分析，購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程

2. 通過表情分析客戶購買層次，通過表情分析不同性格的購買心理

3. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作，銷售就是為客戶造夢(mèng)

4. 幫助顧客找到合適產(chǎn)品的十大技巧

2 技巧一：新的…

2 … … …

2 技巧十：顧客一來就問打幾折怎么開場(chǎng)

第三部分：樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)

1. 職業(yè)、專業(yè)，有自信的第一印象

2. 站有站姿，穿著打扮符合銷售禮儀

3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美

4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象

5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用

6. 化反對(duì)問題為賣點(diǎn)，以退為進(jìn)，具體反對(duì)問題處理

第四部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍

1. 探尋顧客的心理需求，用如同取代少買

2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合

3. 先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

4. 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，從客戶表情與回答中整理客戶需求

5. 善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用

6. 善用輔助器材，運(yùn)用第三者的影響力

第五部分：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功

1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理

3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則

5. FABE法則介紹產(chǎn)品

6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法

第六部分：把握客戶談判心理，快速談判成交

1. 導(dǎo)購員不能馬上成交的原因分析及解決對(duì)策

2. 談判=談 判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握

3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

4. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

5. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

6. 快速談判成交的十大技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？

7. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

第七部分：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長

1. 什么是客戶關(guān)系（CRM），客戶關(guān)系的定義

2. 從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理

3. 客戶滿意的五個(gè)層次，如何有效處長客戶生命周期

4. 服務(wù)的策略和技巧，如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？

5. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)的基本語言

6. 良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言

7. 語言清晰度、專業(yè)度、親和力，對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒