前 言

 銷售就是溝通，溝通就是談判。

 談判不在于談而在于如何判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。

 完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤…

 知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。

課程類別

銷售溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧

培訓(xùn)對(duì)象

銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

培訓(xùn)形式

專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)時(shí)間

1天（6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

培訓(xùn)目標(biāo)及效果

 了解客戶心理，問(wèn)出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動(dòng)

 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值

 摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望的銷售談判策略

 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

 學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法

 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

課程綱要

第一部分：問(wèn)出并挖掘客戶的潛在需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 客戶10大心理分析

2. 客戶購(gòu)買行為分析，購(gòu)買前、中、后的心理活動(dòng)分析

3. 消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理

1. 先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

2. 銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法

4. 銷售心理學(xué)SPIN問(wèn)話法

? 情景性:問(wèn)題現(xiàn)狀   探究性:問(wèn)題詢問(wèn)   暗示性:暗示詢問(wèn)   解決性:確認(rèn)詢問(wèn)

第二部分：溝通塑造客戶的心理價(jià)值

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

二．學(xué)會(huì)聽，聽出客戶的真實(shí)心理

1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系

3. 銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧

三．說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1. 說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則

2. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律

3. 說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

第三部分：一談定音的銷售談判策略

一、銷售談判開局技巧

1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析

2. 摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫，預(yù)留讓步空間

4. 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

二、談判背后的心理博弈策略

1. 增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略

2. 增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會(huì)造勢(shì)，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量

3. 如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題，如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

4. 掌控談判情勢(shì)的六大法則，運(yùn)用先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5. 走馬換將與與疲憊策略，權(quán)力有限與反客為主策略，休會(huì)策略與不開先例策略

6. 先苦后甜策略與時(shí)間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

第四部分：一判定案的快速成交談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用

2. 談判=談 判，重要的不是談而是判

3. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

二、心理博弈快速成交的價(jià)格談判技巧

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

2. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？

3. 報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程

5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法