課程大綱：

第一部份  如何制定分銷商開發(fā)計(jì)劃？

第一節(jié) 為什么銷售計(jì)劃是銷售人員基本功課？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作節(jié)奏。

第二節(jié) 銷售目標(biāo)的制定

1. 銷售目標(biāo)設(shè)定的32字指導(dǎo)方針：以終為始、無限細(xì)分、窮盡可能、全員營銷...

2. 銷售目標(biāo)的設(shè)定：

l 挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定

l 力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定

l 必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定

第三節(jié) 制定行動(dòng)計(jì)劃的要求

1. 銷售路經(jīng)要求：

l 明確要求

l 準(zhǔn)確數(shù)據(jù)

l 0刪減

l 及時(shí)匯報(bào)

2. 銷售路徑難度程度的設(shè)定；

3. 銷售路徑設(shè)定時(shí)間要求；

第二部份  精準(zhǔn)分銷商識(shí)別與開發(fā)

第一章 篩選分銷商

第一節(jié) 為什么要篩選分銷商？

1. 把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中

2. 商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；

3. 分銷商的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷商的數(shù)量；

4. 篩選分銷商標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力

5. 任何銷售要追求投入與回報(bào)比的最大化；

6. 追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；

7. 任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 建立篩選分銷商的機(jī)制

第一、產(chǎn)品評(píng)估

1. 探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

2. 成長期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

3. 成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

4. 衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與分銷商特征分析

第二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

1、區(qū)域或行業(yè)分析；

l 消費(fèi)能力、匹配度、成長性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)程度...

2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析

l 夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人

第一、分銷商定位

l 大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

第三節(jié) 精準(zhǔn)分銷商畫像

1. 掌握一個(gè)領(lǐng)域頭部用戶模型；

2. 根據(jù)TOP20分銷商提煉分銷商特征；

3. 根據(jù)不同分銷商設(shè)定銷售目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)別。

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚塘

一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚塘？

1. 不能見水就撒網(wǎng)，要知道魚在哪里；

2. 群體溝通帶來批量訂單；

3. 群體溝通不容易冷場(chǎng)；

二、如何尋找精準(zhǔn)魚塘？

第五節(jié) 杠桿借力

l 如何通過關(guān)系去尋找關(guān)系？

l 找“杠桿”需要滿足哪3個(gè)條件？

l 業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻？

第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合

第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作？

一、有沒有問題？

l 高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析；

l 管理層的困難分析；

l 執(zhí)行層的瓶頸分析；

二、有沒有痛苦？

三、有沒有好處？

l 公司利益清單

l 部門利益清單

l 個(gè)人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問預(yù)測(cè)與阻礙消除

第一、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶疑問與提前解釋？

1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場(chǎng)；

2、有憑有據(jù)，留下參考；

3、防止刪減、扭曲，無效歸納

第二、客戶的疑問來源

1. 不愿花時(shí)間與精力了解；

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不定時(shí)攪局；

3. 經(jīng)辦人屬于新手；

第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙？

1. 內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？

2. 一次拿不出這么多錢怎么辦？

3. 遇到舍不得花錢的怎么辦？

4. ......

第三章 黏住客戶

第一、為什么要黏住客戶？

1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購買，而不是被客戶推動(dòng)；

2、銷售過程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化

3、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、推動(dòng)方式

1、找誰？

判斷客戶決策鏈

從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

找從中開始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

2、你希望客戶做什么？

1、你能給客戶什么？

2、為什么客戶要立即做？

3、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單

l 為什么說讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？

l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；

l 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；

l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說的？

l 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比？

第三節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾

l 打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔(dān)心什么？

l 口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？

3. 宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：

第三部份 分銷商維護(hù)與管理

第一章 守價(jià)  

一、為什么老分銷商越做越?jīng)]有利潤？

二、面對(duì)每年上升的成本，如何談判讓分銷商漲價(jià)？

三、如何應(yīng)對(duì)老分銷商降價(jià)要求？

1、降價(jià)對(duì)分銷商公司的好處分析及應(yīng)對(duì)；

2、降價(jià)對(duì)經(jīng)辦人好處的分析及應(yīng)對(duì)；

3、面對(duì)經(jīng)辦人習(xí)慣性壓價(jià)的應(yīng)對(duì)；

4、為避嫌而壓價(jià)的心理分析與應(yīng)對(duì)；

四、大分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；

五、中型分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；

六、配合度高的小分銷商守價(jià)目標(biāo)及流程；

七、配合度低的小分銷商守價(jià)目標(biāo)；

八、新分銷商討價(jià)還價(jià)應(yīng)對(duì)的12個(gè)步驟

第二章 增項(xiàng)

要解決的問題：

1. 為什么說銷售人員先要敢賣，分銷商才會(huì)敢買？

2. 為什么說簽訂“祼單”僅是半個(gè)分銷商，而不是一個(gè)分銷商？

3. 為什么分銷商不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4. 為什么說服務(wù)是投資，而不是成本？

5. 為什么說業(yè)務(wù)員消耗了分銷商的耐心是失敗的最主要原因？

第一節(jié)、分銷商成交目標(biāo)設(shè)定

談判籌碼：年總量、單次量、獨(dú)家量、退換條件、付款方式、人員配備......

第一、售前目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范

一、售前目標(biāo)設(shè)定

1、最高期望目標(biāo)設(shè)定

2、理想目標(biāo)設(shè)定

3、最低成交目標(biāo)

二、售前服務(wù)內(nèi)容：

l 產(chǎn)品體驗(yàn)；

l 知識(shí)講解；

l 疑問解釋；

l 必要的其他服務(wù)；

第二、售中目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)規(guī)范

一、售中目標(biāo)設(shè)定

二、售中服務(wù)內(nèi)容：

l 0等待或舒適等待；

l 風(fēng)險(xiǎn)提醒；

l 省時(shí)、省力、省利、省心

第三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

第四、長期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)要求

第三章 增量

要解決的問題：

l 為什么說大分銷商談成小訂單，只是失敗的案例？

l 小分銷商消耗