教學(xué)特點(diǎn)：

1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；

2. 通過(guò)PPT補(bǔ)充；

3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現(xiàn)場(chǎng)形成答案、課后立即執(zhí)行；

5. 說(shuō)了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：

第一章 篩選客戶

第一節(jié) 為什么要篩選客戶？

1. 把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的人群中

2. 商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；

3. 客戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶的數(shù)量；

4. 篩選客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰導(dǎo)致業(yè)務(wù)員浪費(fèi)大量時(shí)間與精力

5. 任何銷售要追求投入與回報(bào)比的最大化；

6. 追求批量性需求而不是偶發(fā)性需求；

7. 任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié) 建立篩選客戶的機(jī)制

第一、產(chǎn)品評(píng)估

1. 探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析

2. 成長(zhǎng)期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析

3. 成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析

4. 衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析

第二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估

1、區(qū)域或行業(yè)分析；

l 消費(fèi)能力、匹配度、成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)程度...

2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析

l 夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人

第一、客戶定位

l 大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

l 小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；

第三節(jié) 精準(zhǔn)客戶畫像

1. 掌握一個(gè)領(lǐng)域頭部用戶模型；

2. 根據(jù)TOP20客戶提煉客戶特征；

3. 根據(jù)不同客戶設(shè)定銷售目標(biāo)與優(yōu)先級(jí)別。

第四節(jié) 精準(zhǔn)魚塘

一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚塘？

1. 不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)，要知道魚在哪里；

2. 群體溝通帶來(lái)批量訂單；

3. 群體溝通不容易冷場(chǎng)；

二、如何尋找精準(zhǔn)魚塘？

第五節(jié) 杠桿借力

l 如何通過(guò)關(guān)系去尋找關(guān)系？

l 找“杠桿”需要滿足哪3個(gè)條件？

l 業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何突破人脈之墻？

第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合

第一節(jié) 客戶為什么要跟我方合作？

一、有沒(méi)有問(wèn)題？

l 高層領(lǐng)導(dǎo)的不滿分析；

l 管理層的困難分析；

l 執(zhí)行層的瓶頸分析；

二、有沒(méi)有痛苦？

三、有沒(méi)有好處？

l 公司利益清單

l 部門利益清單

l 個(gè)人利益清單

第二節(jié) 客戶疑問(wèn)預(yù)測(cè)與阻礙消除

第一、為什么要提前預(yù)測(cè)客戶疑問(wèn)與提前解釋？

1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場(chǎng)；

2、有憑有據(jù)，留下參考；

3、防止刪減、扭曲，無(wú)效歸納

第二、客戶的疑問(wèn)來(lái)源

1. 不愿花時(shí)間與精力了解；

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不定時(shí)攪局；

3. 經(jīng)辦人屬于新手；

第三節(jié) 客戶為什么在決策阻礙？

1. 內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？

2. 一次拿不出這么多錢怎么辦？

3. 遇到舍不得花錢的怎么辦？

4. ......

第三章 黏住客戶

第一、為什么要黏住客戶？

1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購(gòu)買，而不是被客戶推動(dòng)；

2、銷售過(guò)程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化

3、跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。

第二、推動(dòng)方式

1、找誰(shuí)？

判斷客戶決策鏈

從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

找從中開(kāi)始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；

2、你希望客戶做什么？

1、你能給客戶什么？

2、為什么客戶要立即做？

3、兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單

l 為什么說(shuō)讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？

l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；

l 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；

l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說(shuō)的？

l 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比？

第三節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾

l 打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔(dān)心什么？

l 口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？

3. 宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份：

第五章  銷售精英商務(wù)禮儀

人無(wú)禮則不生  事無(wú)禮則不成

第一節(jié)  銷售精英職業(yè)形象

一、男士?jī)x容

男士發(fā)型

面部修飾

男士著裝

二、女士?jī)x容

女士發(fā)型

面部修飾

首飾佩戴

著裝要求

第二節(jié)  社交禮儀

電話禮儀

見(jiàn)面禮儀

握手禮儀

名片禮儀

同行禮儀

宴會(huì)禮儀

座次禮儀

合影禮儀

乘車禮儀