培訓(xùn)受眾:

銷售代表、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷人員、導(dǎo)購(gòu)、門店銷售人員

課程大綱:

一、正確認(rèn)識(shí)“銷售服務(wù)”，確立正確的人生規(guī)劃路線

二、欣賞小品《賣拐》，感受銷售服務(wù)流程

三、銷售服務(wù)流程介紹
1、事前準(zhǔn)備
事前準(zhǔn)備是基礎(chǔ)。
了解產(chǎn)品知識(shí)；
了解公司政策；
了解顧客類型；
了解銷售本身。

2、激活積極心態(tài)
態(tài)度決定一切。
積極――消極
事業(yè)――工作

3、與客戶建立信賴感
信賴是達(dá)成銷售的最重要條件。
專業(yè)形象；
商務(wù)禮儀；
學(xué)會(huì)聆聽；
問話技巧。

4、了解客戶需求
銷售的結(jié)果是滿足需求，銷售的前提是了解需求。
什么是銷售？
什么是需求？
分析需求三工具。

5、塑造產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
產(chǎn)品價(jià)值最大化。
人們真正購(gòu)買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購(gòu)買其帶來(lái)的好處及感覺。
一個(gè)工具：FABE
一個(gè)公式：有效的價(jià)值呈現(xiàn)=主張＋特征＋益處＋確認(rèn)

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
不批評(píng)、只分析。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法。

7、解除反對(duì)意見
在怪物長(zhǎng)大之前，把他干掉。
異議的產(chǎn)生；
異議的分類；
異議的處理。

8、勇于成交
爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動(dòng)！ ―― 喬●吉拉德
成交技巧1、2、3、4、5……

9、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹
擴(kuò)大銷量。
客戶轉(zhuǎn)介紹八技巧。

10、售后服務(wù)
上門找顧客累，顧客上門來(lái)才輕松。 ――李嘉誠(chéng)