課程背景：

市場(chǎng)再大，你沒(méi)有渠道與它相連，沒(méi)有客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品，就與你無(wú)關(guān)！

市場(chǎng)是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來(lái)越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉(cāng)廩富足！

“問(wèn)渠那得清如許，唯有源頭活水來(lái)”。市場(chǎng)是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)倍增、財(cái)源廣進(jìn)！

但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)：

企業(yè)新的渠道拓不成，新的客戶找不到

企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴(yán)重不均

企業(yè)已有渠道/客戶忠誠(chéng)度不足、銷量下滑

企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下

企業(yè)已有渠道/客戶對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不愿意細(xì)分、投入、下沉

企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求，不配合、不執(zhí)行公司的營(yíng)銷政策

因此，開(kāi)拓越來(lái)越寬的銷售渠道，擁有越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理的**新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，**老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟，從對(duì)渠道的認(rèn)知講起，闡明進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道選擇、渠道評(píng)價(jià)、渠道拓展、渠道管理的知識(shí)、方法、工具、行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)與要求，“8力合圍”，幫助企業(yè)高效拓展與管理渠道，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：

正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶之間的關(guān)系

正確全面認(rèn)知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內(nèi)容

掌握進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法

掌握并運(yùn)用開(kāi)拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶的戰(zhàn)果

善于在客戶面前扮演“5種角色”

掌握并運(yùn)用維護(hù)、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質(zhì)量”

掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩(wěn)商、固商、大商，增強(qiáng)銷售業(yè)績(jī)的抗壓能力，促成業(yè)績(jī)倍增

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理后備干部

課程方式：

堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐

知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互動(dòng)化

**感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱

前言：“8力合圍”拓展與管理渠道

問(wèn)題導(dǎo)入

互動(dòng)討論：我司是否存在這些問(wèn)題？

一、正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、客戶與渠道

1.正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶相互之間的關(guān)系

案例：到北京故宮旅游的人

2.正確全面認(rèn)知營(yíng)銷渠道的作用

3.正確全面認(rèn)知渠道體系

1）渠道的寬度、長(zhǎng)度、密度

2）要根據(jù)行業(yè)特征、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力來(lái)規(guī)劃

互動(dòng)討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？

案例：TCL彩電、五羊電動(dòng)車的渠道體系

二、掌握拓展與管理渠道體系的方法

1.會(huì)從“量”、“質(zhì)”、“增”、“力”4個(gè)方面判斷渠道體系的優(yōu)劣

互動(dòng)：你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣？

2.會(huì)從8個(gè)維度判斷客戶的優(yōu)與劣

1）銷量2）實(shí)力3）忠誠(chéng)4）區(qū)域市場(chǎng)5）團(tuán)隊(duì)6）政策7）建議8）援助

互動(dòng)：你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶數(shù)比例是多少？

3.會(huì)擬寫(xiě)《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》

范本：《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》

4.會(huì)規(guī)劃、設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)的渠道體系

5.了解拓展渠道過(guò)程中常見(jiàn)的“五大核心關(guān)鍵問(wèn)題”

1）品牌沒(méi)有知名度2）產(chǎn)品無(wú)特色賣點(diǎn)3）產(chǎn)品的價(jià)格太高

4）政策支持無(wú)力度5）售后服務(wù)不及時(shí)

三、掌握運(yùn)用“8力合圍”拓展與管理渠道

1.成交前——品牌力、獲利力、專業(yè)力、榜樣力

2.成交后——營(yíng)銷力、響應(yīng)力、強(qiáng)制力、合規(guī)力

3.立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效

案例：五羊電動(dòng)車湖南桃江市場(chǎng)拓展、恒力泰機(jī)械的中信渤海

**講：善用“品牌力”——拉動(dòng)渠道成交

一、品牌有價(jià)值，更有力量

1.品牌與商標(biāo)

案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的

2.品牌的功能

案例：茅臺(tái)酒、海康威視、大疆

3.品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉動(dòng)客戶成交

1.宣傳企業(yè)文化：愿景、使命、價(jià)值觀——感召客戶

2.宣傳企業(yè)的成長(zhǎng)史——感動(dòng)客戶

3.宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽(yù)——激勵(lì)客戶

4.講解企業(yè)品牌定位、價(jià)值——拉動(dòng)客戶

5.告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)——影響客戶

6.贈(zèng)送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊(cè)——粘住客戶

討論：你是這樣做的嗎？

案例：TCL彩電我的親身經(jīng)歷

第二講：明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)渠道的成交

一、要知道客戶與你合作的動(dòng)機(jī)

1.漲規(guī)模

2.升地位

3.賺金錢

二、明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)客戶成交

1.分析行業(yè)競(jìng)品的價(jià)格體系及獲利水平——知己知彼做好鋪墊

2.測(cè)算我司產(chǎn)品的價(jià)格體系和獲利水平——利益驅(qū)動(dòng)客戶成交

3.比較與競(jìng)品價(jià)格水平，告知性價(jià)比——消除客戶疑慮

4.掛靠返利和激勵(lì)政策——給予客戶驚喜

討論：你是這樣做的嗎？

案例：恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動(dòng)車湖南桃江市場(chǎng)拓展

第三講：強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動(dòng)渠道的成交

一、扮演好在客戶面前的“5重角色”

1.宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達(dá)

2.顧問(wèn)者——洞察、咨詢、培訓(xùn)、參謀、軍師

3.醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、指出問(wèn)題、提出對(duì)策

4.督導(dǎo)者——說(shuō)服、要求、規(guī)劃、督導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行到位

5.執(zhí)行者——幫扶、參入、推動(dòng)

二、強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動(dòng)客戶的成交

1.國(guó)家相關(guān)政策及法規(guī)內(nèi)容——增強(qiáng)信心

2.經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)趨勢(shì)——看到前（錢）途

3.市場(chǎng)容量及變化趨勢(shì)——認(rèn)清形勢(shì)

4.技術(shù)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——把握趨勢(shì)

5.產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——增強(qiáng)信任

6.競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——應(yīng)對(duì)自如

7.主要競(jìng)品的差異及優(yōu)勢(shì)——發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)

——成為“行家里手”和客戶的“顧問(wèn)”

互動(dòng)討論：你能這樣去做嗎？

案例：恒力泰機(jī)械優(yōu)秀的黃經(jīng)理、五羊電動(dòng)車客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經(jīng)理

第四講：巧用“榜樣力”——帶動(dòng)渠道的成交

一、榜樣的力量無(wú)窮

1.企業(yè)樹(shù)立市場(chǎng)標(biāo)桿

2.企業(yè)樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿

3.企業(yè)樹(shù)立企業(yè)標(biāo)桿

案例：恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海；五羊電動(dòng)車的高州客戶

二、巧用“榜樣力”——帶動(dòng)客戶的成交

1.邀請(qǐng)客戶到工廠參觀——增強(qiáng)信心并增進(jìn)情感

2.邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿市場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷執(zhí)行與管理水平

3.邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿客戶觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷執(zhí)行與管理水平

4.邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿工程/用戶觀摩——增強(qiáng)信心并提高營(yíng)銷拓展與服務(wù)水平

5.邀請(qǐng)優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力快速成交

討論：你有這樣做嗎？

案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經(jīng)歷、恒力泰機(jī)械的秦皇島之行

第五講：規(guī)范使用“營(yíng)銷力”——精準(zhǔn)高效、推動(dòng)渠道發(fā)展

一、掌握使用“營(yíng)銷力”的前提

1.區(qū)域市場(chǎng)狀況

2.競(jìng)爭(zhēng)狀況與競(jìng)品情況

3.我司市場(chǎng)基礎(chǔ)

4.客戶實(shí)力

二、規(guī)范使用“營(yíng)銷力”——精準(zhǔn)高效推動(dòng)渠道發(fā)展

1.明確客戶負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋

2.明確要完成的具體任務(wù)（數(shù)量、金額）并分解到月度——讓客戶有努力方向

3.共同議定購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品體系——做到勤進(jìn)快銷

4.共同制定有沖擊力的價(jià)格體系和水平——保證性價(jià)比

5.明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動(dòng)、終端建設(shè)等等的支持手段和要求——廠商合力、增強(qiáng)信心

6.明確我司售后服務(wù)政策和要求——避免糾紛、高效服務(wù)

7.明確我司的獎(jiǎng)罰舉措——壓力動(dòng)力并舉、高效合作

范本：《合同》

第六講：快速提供“響應(yīng)力”——和諧共振激勵(lì)渠道的發(fā)展

一、我司需要快速響應(yīng)的“8大事”

1.快速供貨/配件

2.定制產(chǎn)品

3.貨款結(jié)算

4.品牌傳播

5.促銷活動(dòng)

6.終端建設(shè)

7.物料提供

8.人員支持

二、3個(gè)方法落實(shí)快速“響應(yīng)”

1.公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行

2.授權(quán)范圍內(nèi)的自行決定并執(zhí)行

3.公司沒(méi)有規(guī)定又超出授權(quán)范圍的先申請(qǐng)獲批后執(zhí)行

范本：各類申請(qǐng)表

案例：恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動(dòng)車與南寧警車

第七講：嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)渠道的發(fā)展

一、使用“強(qiáng)制力”的目的

1.化被動(dòng)為主動(dòng)

2.有效控制時(shí)間

3.優(yōu)化使用資源

4.結(jié)果導(dǎo)向完成任務(wù)

二、嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)客戶的發(fā)展

1.依據(jù)《合同》中強(qiáng)制要求條款的內(nèi)容去推動(dòng)客戶執(zhí)行

2.經(jīng)常拜訪客戶、深入溝通，及時(shí)了解情況

3.下沉市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、知己知彼，增強(qiáng)推動(dòng)客戶的能力

4.用任務(wù)的完成率、市場(chǎng)的覆蓋率、資源的使用率這3個(gè)關(guān)鍵強(qiáng)制指標(biāo)的定性和定量要求去推動(dòng)客戶落實(shí)與執(zhí)行，保證銷售業(yè)績(jī)的有效完成

討論：你就是這樣做的吧？

案例：本鈴電動(dòng)車在廣西桂林市場(chǎng)銷量的快速崛起、格力空調(diào)與河北代理商的沖突

第八講：嚴(yán)格使用“合規(guī)力”——制動(dòng)渠道的發(fā)展

一、打擊“竄貨”

1.何為竄貨

2.竄貨的危害

二、打擊“竄貨”的舉措

1.現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)取證

2.按《合同》中的相關(guān)條款內(nèi)容執(zhí)行

案例：TCL彩電我的九江之行

結(jié)語(yǔ)：

營(yíng)銷經(jīng)理“5角色”：宣講者、顧問(wèn)者、醫(yī)治者、督導(dǎo)者、執(zhí)行者

8力合圍、立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效

渠道為王市場(chǎng)永固業(yè)績(jī)倍增