顧問(wèn)式銷(xiāo)售 內(nèi)訓(xùn)

一).以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念

傳統(tǒng)推銷(xiāo)方式大的缺點(diǎn)

推銷(xiāo)演說(shuō)式銷(xiāo)售致命的問(wèn)題

顧客愿意購(gòu)買(mǎi)不愿意被推銷(xiāo)

銷(xiāo)售人員角色的重大轉(zhuǎn)變

二).顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及基本流程

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是什么

幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

幫助客戶(hù)決策

為客戶(hù)提供解決方案

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏

顧問(wèn)式銷(xiāo)售必須具備知識(shí)技能

顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本流程

三).如何建立客戶(hù)的信任度

因?yàn)樾湃武N(xiāo)售人員才相信你的產(chǎn)品與公司

客戶(hù)建立信任是一切交易開(kāi)始的基礎(chǔ)

認(rèn)識(shí)人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線(xiàn)

確定客戶(hù)為什么不信任

如何化解客戶(hù)的懷疑與觀望

四).如何識(shí)別客戶(hù)的需求

識(shí)別客戶(hù)需求的重要性

講一萬(wàn)個(gè)理由,不如一個(gè)有攻擊力的理由

客戶(hù)關(guān)注什么

2.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與采購(gòu)過(guò)程

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)組織

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

3.了解客戶(hù)需求的基本流程:

了解客戶(hù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題與不滿(mǎn)

確認(rèn)客戶(hù)的期望

識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段

4.了解客戶(hù)需求的基本方法

觀察

詢(xún)問(wèn)

傾聽(tīng)

模擬訓(xùn)練:推銷(xiāo)員如何向講師銷(xiāo)售產(chǎn)品:

石頭,鋼筆,板筆

五).針對(duì)客戶(hù)需求的解決方案推薦技巧

1.基本的推薦技巧

我們銷(xiāo)售給客戶(hù)什么

客戶(hù)的利益是什么

介紹產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)技巧-FABE公式

-特點(diǎn)

-優(yōu)點(diǎn)

-利益

練習(xí):制定一個(gè)自己產(chǎn)品的FABE

2.如何建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品介紹

客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處

我的優(yōu)劣勢(shì)

如何制定進(jìn)攻策略

3.如何制定銷(xiāo)售建議書(shū)

一個(gè)銷(xiāo)售建議方案勝過(guò)十次銷(xiāo)售洽談

如何編制銷(xiāo)售建議書(shū)

銷(xiāo)售建議書(shū)模板

六).如何化解客戶(hù)的拒絕

客戶(hù)為什么拒絕

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的愿望障礙

我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕

把拒絕視為通向交易的路標(biāo)

處理客戶(hù)拒絕的流程

客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕與處理技巧

練習(xí):客戶(hù)拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練

模擬場(chǎng)景訓(xùn)練

七).臨門(mén)一腳見(jiàn)工夫-促成技巧

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球

客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)

如何識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

從一開(kāi)始就要準(zhǔn)備促成交易

促銷(xiāo)交易的技巧

八）售后的分析和總結(jié)

售后的客戶(hù)分析

售后的自我總結(jié)

售后的追蹤落實(shí)

新機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)

Q&A（問(wèn)題討論與答疑）