▉課程背景：

基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當(dāng)前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，通過精準(zhǔn)重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計項目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應(yīng)對作為一個重要內(nèi)容之一，通過一套完整的競爭應(yīng)對方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計方案。課程通過情景演練模式，設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。

▉課程收獲：

1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位；

2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法，學(xué)會運用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展；

3、學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力；

4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

6、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能；

7、掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

▉課程時間：1天,6小時/天

▉課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

▉課程方式：工具講解、小組討論、實戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

▉課程大綱：

第一章  回歸營銷本質(zhì)—營銷不是戰(zhàn)爭

一、認(rèn)識了解營銷的本質(zhì)

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問式營銷實戰(zhàn)技巧

一、顧問銷售——銷售精英的終極追求

1.什么是顧問式銷售

2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來

3.顧問式銷售人員的精英之路

4.顧問式銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)

5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同

二、顧問式營銷人員職業(yè)定位

1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面

三、市場信息收集與分析

1、最基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購流程分析

四、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機構(gòu)需求與個人需求關(guān)系分析

3、客戶機構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個人需求分析

五、顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷 7 個步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)

3、接近客戶的8個主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

六、九段銷售——顧問營銷的境界訓(xùn)練

1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨

2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動拜訪開發(fā)新客戶

3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資

4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價值不殺價

5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復(fù)消費／介紹新客戶

8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗（銷售流程、技巧）

9.帶團(tuán)隊－－分享經(jīng)驗，幫助隊員共成長

第三章 卓越的顧問式關(guān)系營銷

一、關(guān)系營銷的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶關(guān)系的四個層次 

2、客戶關(guān)系的類型及對策

3、客戶關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營銷的三個基礎(chǔ)

二、客情關(guān)系建立與維護(hù) 

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對客戶開展服務(wù)營銷