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曲宏國
  • 曲宏國企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理專家,被授予”中國品牌講師“榮譽(yù)稱號并入選《中國講師大典》
  • 擅長領(lǐng)域: 戰(zhàn)略管理 談判技巧 執(zhí)行力
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:威海市
  • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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《銷售漏斗管理》

主講老師:曲宏國
發(fā)布時間:2021-06-25 10:55:21
課程詳情:

課程特色

深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固

課程背景

市場如戰(zhàn)場,孫子曰:上兵伐謀,又曰:昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。實(shí)踐告訴我們,作為銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng),才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役,企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將讓銷售經(jīng)理在最快的時間內(nèi)掌握銷售漏斗的使用方法。

培訓(xùn)對象

企業(yè)高管及營銷中高層人員

課程收獲:

1、銷售漏斗是什么

2、客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段 
    3、圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞
    4、銷售漏斗分類 。

培訓(xùn)方式

面對面、互動式、模擬體驗(yàn)式上課培訓(xùn)

課程大綱

 

第一部分:銷售漏斗簡介

銷售漏斗是什么?

客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞

銷售漏斗分類

銷售漏斗是什么?

       銷售漏斗是針對項(xiàng)目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會,直到將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中,一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被漏掉,其它的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單。

       項(xiàng)目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程。

客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段

客戶:銷售漏斗涉及的客戶包含老客戶和潛在客戶兩類

商機(jī):顧名思義,商機(jī)就是指商業(yè)機(jī)會,商機(jī)可以來源于老客戶,也可以來源于新客戶。商機(jī)始于組織獲取了客戶的需求信息,終于客戶停止采購、客戶選擇了其它客戶或同組織簽約三者之一。

商機(jī)推進(jìn):組織在商機(jī)生命周期過程中采取了一系列以達(dá)成同組織簽約為目標(biāo)的一系列活動。

商機(jī)階段:商機(jī)在推動過程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個商機(jī)階段設(shè)立一些標(biāo)志性的判斷依據(jù)。

圖示銷售漏斗及漏斗常見名詞

客戶商機(jī)

漏斗階段:對應(yīng)商機(jī)階段

漏斗形狀:等邊梯形,漏斗斜度

漏斗數(shù)量:(階段)入口數(shù)量、(階段)出口數(shù)量

漏斗周期:總周期、階段周期

漏斗成功率:總成功率和階段成功率

合同

漏斗常見劃分方式

按時間劃分:年度、季度、月度

按組織機(jī)構(gòu)劃分:總部、分公司、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售員等

按項(xiàng)目類型劃分:大項(xiàng)目、小項(xiàng)目

按客戶類型劃分:老客戶、新客戶等

其他劃分如按地區(qū)等

第二部分:銷售漏斗應(yīng)用

公司及部門規(guī)劃

業(yè)績預(yù)測及決策

部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查

績效考核

公司及部門規(guī)劃

銷售漏斗真實(shí)地反映了組織或部門在一段時期內(nèi)的銷售能力,所以在某種程度上可以說是一個能力模型。

公司及部門在做規(guī)劃的時候,需要分析前一段時期的實(shí)際漏斗模型,結(jié)合公司實(shí)際情況制定改善漏斗的策略,并確定組織或部門今后一段時期的理想漏斗模型。

根據(jù)理想漏斗模型,結(jié)合今后一段時期內(nèi)準(zhǔn)備投入的資源情況,制定出組織或部門的銷售定額。

去年實(shí)際漏斗

今年理想漏斗

策略

資源

銷售定額

業(yè)績預(yù)測及決策

大型企業(yè)在進(jìn)行一段時期(一個季度或者半年)的銷售活動之后,往往需要對前一段時期的行為進(jìn)行總結(jié),評估年度銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售業(yè)績的差異并及時采取策略性調(diào)整措施。

常規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額,這對于銷售來說屬于事后管理和結(jié)果管理,而基于銷售漏斗的預(yù)測能提供事前管理和過程管理。

銷售人員日常工作檢查、指導(dǎo)

銷售定額屬于目標(biāo)管理,而銷售漏斗側(cè)重于過程管理,實(shí)際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善,主要依賴于商機(jī)推進(jìn)活動是否有效。

銷售漏斗對于商機(jī)推進(jìn)活動的管理細(xì)化到對每個營銷人員每天的每件事情的管理,這樣方便銷售經(jīng)理對銷售活動的管理與控制

銷售漏斗能為銷售經(jīng)理提供銷售預(yù)警信息,便于及時檢查、指導(dǎo)工作

業(yè)績考核

銷售漏斗為考核銷售人員的業(yè)績考核提供了一個相對合理的依據(jù),即對比理想漏斗和實(shí)際漏斗,而不是僅僅考核完成的合同額和回款。

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價(jià):

賈倩

注冊形象設(shè)計(jì)師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

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晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

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實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

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常駐城市:深圳市

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