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曲宏國
  • 曲宏國企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理專家,被授予”中國品牌講師“榮譽(yù)稱號并入選《中國講師大典》
  • 擅長領(lǐng)域: 戰(zhàn)略管理 談判技巧 執(zhí)行力
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:威海市
  • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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《開采你的金礦》

主講老師:曲宏國
發(fā)布時(shí)間:2021-06-25 10:50:04
課程詳情:

市場如戰(zhàn)場,孫子曰:上兵伐謀,又曰:昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。實(shí)踐告訴我們,作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng),才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役,企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問式銷售的各項(xiàng)技巧,讓銷售人員從游擊隊(duì)提升為特種兵。

培訓(xùn)對象

企業(yè)營銷人員

課程收獲

通過學(xué)習(xí),學(xué)員將掌握以下內(nèi)容:

1、能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證!

2、主顧來源讓我們學(xué)會“打獵”

3、如何與客戶建立信任

4、轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù)

5、營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)

培訓(xùn)方式

互動體驗(yàn)式授課

課程大綱

當(dāng)朋友說你整日忙于“四處求人”時(shí)

當(dāng)客戶對你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時(shí)

當(dāng)你好容易轉(zhuǎn)正,卻又面臨降級時(shí)

當(dāng)作為老員工的你每個(gè)月都要從頭開始時(shí)

好痛?為什么

我們真正害怕的是:

“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是長時(shí)間獲得業(yè)績和收入的保證!

生存核心技能!

在行銷中,

拒絕不是問題,成交也不是問題,

真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧,

而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場無關(guān),

和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。

我該怎么做?

思想永遠(yuǎn)走在行為的前面,就象雷雨來臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣----海涅

心法修煉一

想方設(shè)法認(rèn)識更多的人

心法修煉二

銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開拓

心法修煉三

主顧開拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過程

探討:

今天沒有簽單算不算成功?

MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣

第一:見人!見人!

第二:見人!

第三:除非你沒“臉”見人!

《常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》

多點(diǎn)空閑,多點(diǎn)時(shí)間,放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

帶上笑容,帶上祝愿,為了家人都幸福平安。

主顧開拓是推銷的起點(diǎn),希望同仁要牢記心間。

遇到了煩惱,跟同仁說說,

有什么困難,跟主管談?wù)劇?/p>

常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),

哪怕他一次二次也不買XX,

只要我們把主顧開拓牢牢記心間啊,

成功的喜悅將伴隨你月月年年。

常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),

拜訪他十次百次終究能如愿,

只要我們功夫到了奇跡會出現(xiàn)啊,

XX人送您一生一世平安康健。

秘籍一:如何去打獵

為有緣有故

變無緣無故

讓我們學(xué)會“打獵”

如何去打獵“直沖法”

同城報(bào)紙廣告

別人的名片夾

飯店訂座記錄

其他行業(yè)的客戶檔案

各種行業(yè)協(xié)會通訊錄

掃街、掃樓

隨機(jī)拜訪

科普講座

與不相識的人打交道

研討:主顧來源讓我們學(xué)會“打獵”

如何去打獵(一)直接拜訪

有計(jì)劃、有系統(tǒng)、有效的銷售流程:

1、區(qū)域性活動

2、收集目標(biāo)區(qū)域接觸話術(shù)

3、編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)

4、編制制式建議書及說明話術(shù)

5、準(zhǔn)備推銷圖片說明

6、話術(shù)背誦及演練

7、充滿信心與準(zhǔn)主顧全面接觸

變無緣無故為有緣有故

讓我們學(xué)會“打獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

信函拜訪---引起準(zhǔn)主顧的興趣及注意

一封吸引人的信函應(yīng)該是:

內(nèi)容簡潔扼要,直奔主題

版面清晰美觀

最好是親筆書寫(如果你的字寫的還行!)

字體工整準(zhǔn)確

合適的信封和信紙(小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用)

內(nèi)容至少有三:自己的姓名、簡介

給客戶寫信的理由(攻心點(diǎn))

提出給予面談的機(jī)會的要求;

讓我們學(xué)會“打獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)

信件發(fā)出一周內(nèi),勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)

讓我們學(xué)會“打獵”

如何去打獵(二)信函拜訪

秘籍一:如何去打獵

客戶面談基本功:

取得準(zhǔn)主顧的信任

讓我們學(xué)會“打獵”

建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒

要在30秒內(nèi)吸引客戶

(設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開場白)

建立信任三步曲---學(xué)會認(rèn)同

做任何事情必須先處理心情,再處理事情。

尋找認(rèn)同點(diǎn):

認(rèn)同的方法:

建立信任三步曲---學(xué)會贊美

贊美=不指導(dǎo)、不炫耀

尋找贊美點(diǎn):

贊美的三個(gè)句型:

直沖法“心態(tài)整合”

我們提供的服務(wù)無所不在

偶爾機(jī)會會改變你的客戶群品質(zhì)

買不買沒關(guān)系,先掛個(gè)號

即便“殘酷”拒絕,對我只是個(gè)“演習(xí)”

這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑

一個(gè)合格的“獵人”,應(yīng)首先掌握打獵的基本技能,而一個(gè)好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會狩獵

秘籍二:如何去狩獵

當(dāng)無緣無故

將有緣有故

你的緣故是別人的陌生,別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。

解除心理障礙:

不好意思,怕丟面子

不敢提產(chǎn)品

不敢向人要求

怕?lián)饲?/p>

怕?lián)?zé)任(對公司沒有足夠的信心)

認(rèn)為是賺人家的錢

讓所有愛我的人,和我愛的人因我的存在,而一生無憂,了無遺憾!

把有緣有故當(dāng)成無緣無故

按部就班進(jìn)行銷售:

當(dāng)成客戶來對待

克服心理障礙,用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售

是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會

認(rèn)同公司、行業(yè)

自己對公司、行業(yè)要充滿信心

掌握一套介紹公司的話術(shù),可以利用宣傳資料、VCD等;

從自身的成長,講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景

認(rèn)同自己的選擇

講述自己選擇行業(yè)的理由,并對自己的選擇堅(jiān)定無悔

以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信

把有緣有故當(dāng)成無緣無故

按部就班進(jìn)行銷售:

深入說明“XX意義與功用”

利用真實(shí)事例進(jìn)行講解

利用資料進(jìn)行講解

闡述對其保健需求的分析

發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)

針對需求點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃

針對需求,制作詳細(xì)計(jì)劃書

制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值

更要符合客戶的實(shí)際需求,而不要顧忌額度

把有緣有故當(dāng)成無緣無故

按部就班進(jìn)行銷售:

把握促成機(jī)會

大膽開口

克服“錢”的困惑

更要作好售后服務(wù)

不是可做可不做,而是更要作好

為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)

你的精神面貌和敬業(yè)精神

是最有力的無言的說明

讓我們從緣故開始!

做到“誠、心、勤”

緣故市場是我們事業(yè)的第一筆啟動資金;

是我們營銷最有力的后盾;

多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會。

用正確的理念、專業(yè)的銷售,

讓“快樂行銷”從緣故開始!

秘籍三:如何去畜牧

主顧開拓的最高境界

轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù)

營銷無捷徑,訪量定輸贏,

要想業(yè)績高,介紹是法寶,

時(shí)機(jī)須把控,步步少不了。

走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū):

沒習(xí)慣

不成交時(shí)不知道向客戶要名單

沒熟練掌握一套有效的方法

沒有堅(jiān)持

(在沒提出五次要求之前,就放棄了)

60%的推介人之所以提供推薦名單,是因?yàn)?/p>

滿意業(yè)務(wù)員的為人;

而很多客戶被問及為何沒有推介

回答最普遍的一句話是:

“他們并沒有向我要求介紹名單呀?!”

如何要求推薦

步驟一:建立共識:使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感;

步驟二:用引導(dǎo)性問題,要求推薦

鄰居是誰?

業(yè)余時(shí)間,你通常跟誰下棋/打牌/消遣?

晨練和誰在一起?

研討:引導(dǎo)性問題

步驟三:及時(shí)遞上紙和筆

(注意:要面帶微笑,并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對方)

步驟四:篩選名單:對準(zhǔn)主顧或顧客提供的名單進(jìn)行了解并篩選

(……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次

拜訪將有很大的幫助……)

步驟五:向顧客致謝,并承諾給顧客及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況

注意:在沒提出五次要求之前,絕不放棄

秘籍三:如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”

為你出新招--孝心與禮品

為你出新招--協(xié)助展覽會的展覽商發(fā)放資料

合格業(yè)務(wù)來源中心的條件

好事的人

好利的人

好心的人

好人緣的人

好接近的人

好口碑的人

六好

秘籍三:如何去畜牧

幫助他的家庭或事業(yè)

樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系

提供休閑、購物、保健方面的信息

業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù)

建立保健觀念

讓他了解保健對家庭的功用

讓他了解什么人非常需要XX

保健種類及目標(biāo)市場

保健購買點(diǎn)分析方法

簡易的推銷流程

向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊、光盤等

營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)

用心建立自己的人脈關(guān)系

人脈=錢脈

最重要!

主顧開拓三件“工具”

電話

信函

活動量管理

電話約訪

茫茫人海,

盡顯電話威力!

巧用電話

反正他也看不見我!

節(jié)省時(shí)間

無壓力

拜訪客戶效率高

對方無準(zhǔn)備

奠定面談基礎(chǔ)

化不可能為可能


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價(jià):

賈倩

注冊形象設(shè)計(jì)師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評價(jià):

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價(jià):

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