【課程背景】

當(dāng)一個中資企業(yè)開拓海外市場時，首先需要考慮的是目標(biāo)市場在哪里？合作伙伴在哪里？以及我們有什么資源可以去拓展這個市場，即通過什么步驟，可以實現(xiàn)我們在目標(biāo)市場從零到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，并在海外市場樹立強(qiáng)大的專業(yè)品牌。本課程旨在和那些準(zhǔn)備走出去拓展海外市場的團(tuán)隊探討：走出去之前，我們應(yīng)該如何去認(rèn)識目標(biāo)市場，如何做好組織上的準(zhǔn)備，如何訓(xùn)練自己的團(tuán)隊，當(dāng)走出去之后，采用哪些步驟可以穩(wěn)步推進(jìn)相關(guān)的工作，并把風(fēng)險控制在最小的范圍內(nèi)。本課程所有的知識、經(jīng)驗以及相關(guān)的技能全部來自國內(nèi)先進(jìn)的科技企業(yè)在海外拓展實踐中積累的系統(tǒng)經(jīng)驗，可供科技行業(yè)以及其他相關(guān)企業(yè)的同行參考。

【課程收益】

1、 了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)。

2、 了解和掌握組建和運(yùn)作有戰(zhàn)斗力的海外拓展團(tuán)隊的思路與方法。

3、 了解國際市場拓展的四個階段及對應(yīng)的策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)。

4、 了解和掌握創(chuàng)建公司海外品牌形象的途徑和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【授課對象】

企業(yè)高層、營銷主管、海外營銷主管、海外營銷人員

【課程大綱】

第一章 國際目標(biāo)市場分析

第二章 機(jī)會、挑戰(zhàn)與思路

1、公司面臨的國際化機(jī)遇

2、公司面臨的挑戰(zhàn)

1） 中國國家品牌問題

2） 公司的品牌形象問題

3） 產(chǎn)品、服務(wù)準(zhǔn)入資格問題

4） 國際市場的競爭問題

5） 公司管理和流程的適應(yīng)性問題

3、海外拓展工作思路：建班子、分階段、抓重點(diǎn)、樹品牌

第三章 國際市場拓展精銳團(tuán)隊組建和管控

1、 制約海外拓展團(tuán)隊成功的四個常見瓶頸

1） 當(dāng)?shù)厍篮献骰锇榈南麡O態(tài)度和低效的配合質(zhì)量

2） 海外商業(yè)情報質(zhì)量不高，對潛在機(jī)會不敏感

3） 天高皇帝遠(yuǎn)：前線與后方思路不統(tǒng)一、策略混亂

4） 我方內(nèi)部團(tuán)隊配合不順暢、內(nèi)耗嚴(yán)重

2、 突破瓶頸的思路：建設(shè)“鐵三角”聯(lián)合拓展團(tuán)隊

1)  中國企業(yè)海外拓展團(tuán)隊建設(shè)現(xiàn)狀和問題分析

2)  案例：國際知名企業(yè)的“鐵三角”拓展團(tuán)隊

3)  案例：華為對“鐵三角”管理理論的認(rèn)識過程

4)  “鐵三角”模式在海外市場各類拓展領(lǐng)域的適應(yīng)性

3、 “鐵三角”聯(lián)合團(tuán)隊的組建、運(yùn)作和管控

1)  選擇團(tuán)隊成員的標(biāo)準(zhǔn)

2)  營銷管理者如何起步：由簡到繁，樹立標(biāo)桿

3)  團(tuán)隊成員的靈活調(diào)整

4)  如何說服一般員工和各團(tuán)隊管理者積極參與

5)  海外“鐵三角”拓展團(tuán)隊關(guān)鍵成員職責(zé)分工

6)  “鐵三角”拓展團(tuán)隊管理運(yùn)作

A.  “尋”合作機(jī)會

B.  “定”工作界面

C.  “建”溝通渠道

D.  “順”工作流程

7)  風(fēng)險管控：預(yù)防“偽鐵三角”小團(tuán)體的制度辦法

8)  “鐵三角”拓展團(tuán)隊實戰(zhàn)類型和演進(jìn)方向    第四章 國際市場拓展的四個階段

1、市場調(diào)研階段

1） 目標(biāo)：徹底了解市場，完成市場調(diào)查分析報告

2） 初期與海外客戶的聯(lián)絡(luò)方式

案例分析：展覽與回訪

3） 獲取信息的常用手段

案例分析：優(yōu)秀海外拓展人員的經(jīng)驗談

4） 本階段的工作注意事項（實戰(zhàn)經(jīng)驗匯編）

2、市場拓展階段

1） 目標(biāo)：解決產(chǎn)品服務(wù)準(zhǔn)入和銷售資格問題

2） 本階段要解決的幾個核心問題和工作思路

A.  獲得產(chǎn)品的銷售許可

B.  逐步解決客戶對我公司、產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)可

C.  初步建立良好的市場關(guān)系

D.  尋找到強(qiáng)有力的當(dāng)?shù)睾献髡?/span>

E.  著手在目標(biāo)市場開設(shè)產(chǎn)品和服務(wù)樣板點(diǎn)

3） 典型案例：華為在俄羅斯市場如何起步

3、市場發(fā)展階段

1） 目標(biāo)：圍繞項目，產(chǎn)生銷售

2） 獲得銷售項目的途徑

A.  招標(biāo)項目的工作重點(diǎn)

B.  引導(dǎo)項目的工作重點(diǎn)

C.  直接采購項目的工作重點(diǎn)

3） 銷售項目策劃

A.  客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會點(diǎn)研判

B.  關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)

C.  典型項目策劃的構(gòu)成

4） 本階段拓展團(tuán)隊的工作重點(diǎn)

A.  尋找“客戶教練員”（項目拓展領(lǐng)航者）

B.  創(chuàng)造機(jī)會，讓關(guān)鍵客戶眼見為實

C.  用好中國國家品牌資源

D.  前后端支撐配合流暢，給客戶信心

E.  集中火力，好鋼用在刀刃上

5） 案例分析：華為如何實現(xiàn)印度戰(zhàn)略市場突破

4、市場的持續(xù)發(fā)展階段

1） 目標(biāo)：形成產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)規(guī)模銷售

2） 工作重心

A.  持續(xù)建設(shè)和優(yōu)化海外工作平臺

B.  深入研究客戶行業(yè)，準(zhǔn)備全面介入客戶業(yè)務(wù)

C.  和客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

D.  持續(xù)關(guān)注和改善服務(wù)，增強(qiáng)客戶感知

E.  深度拓展項目，爭取多元化產(chǎn)品銷售

3） 案例：SUN公司亞太拓展團(tuán)隊的成果

4） 應(yīng)對海外同行競爭的策略

5） 案例：整合全球資源，防御主要對手

第五章 立足長遠(yuǎn)，創(chuàng)建品牌

1、 國際市場與國內(nèi)市場的拓展工作差異分析

A.  國內(nèi)客戶愛“聽”，國際客戶愛“看”

B.  招標(biāo)時間長，直接溝通難

C.  處處注意法律要求

D.  利用融資促銷售

E.  區(qū)域化管理各不同

2、 創(chuàng)建和提升公司品牌形象的方法與案例

（市場拓展系列武器應(yīng)用）

1)  精心準(zhǔn)備，舉辦展覽會。

案例：2000年國際通訊展會上的三星與華為

2)  媒體廣告和刊登高質(zhì)量軟文。

3)  和客戶聯(lián)合組織專業(yè)活動。

4)  舉辦技術(shù)匯報會、技術(shù)交流會。

案例：Z公司的漂亮仗

5)  建立完整的客戶檔案，定時給客戶發(fā)送公司宣傳資料。

6)  邀請客戶到公司考察。

案例：“新絲綢之路”戰(zhàn)略

7)  開設(shè)產(chǎn)品或服務(wù)的試驗工程。

8)  先期贈送培訓(xùn)名額，開展針對客戶的短期專業(yè)培訓(xùn)。

案例：培養(yǎng)同盟者，從年輕人抓起

9)  客戶拜訪，尤其是中方員工主導(dǎo)的高質(zhì)量拜訪。