【課程大綱】

破冰：老師和課程介紹、團隊建設(shè)（10分鐘）

第一部分 現(xiàn)狀、目標和基本策略

1、 我們在海外遇到的銷售項目運作困難

2、 案例分享：華為在亞洲、歐洲的項目運作

3、 海外大客戶銷售與行業(yè)市場拓展方式

4、 海外銷售人員的六種角色

5、 海外大客戶銷售項目策劃的基礎(chǔ)——首先要思考的問題

1)   我們的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難

2)   客戶的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和困難

3)   其他5個關(guān)鍵問題

第二部分 海外銷售拓展和項目運作工作的基本流程、方法

1、 國際市場拓展和項目運作的基本流程

1)   目標：深化客戶關(guān)系、挖掘項目需求和項目落地實施

2)   行業(yè)研究與客戶分析，梳理項目決策鏈

3)   主要友商與我方的對比分析

4)   我方項目團隊和專業(yè)資源的整合

5)   制定客戶引導(dǎo)策略

6)   制定客戶引導(dǎo)實施計劃

7)   推進與各級別客戶人士的專業(yè)交流

8)   推動高層互訪

9)   （條件允許情況下）引導(dǎo)客戶采購決策團隊的評判標準

10) 邀請和組織客戶參觀我方公司、樣板工程

11) 對客戶關(guān)鍵人員的個性化深入引導(dǎo)

12) 推動建立客戶與我方的“團隊對團隊”長效協(xié)作機制

13) 推動試用系統(tǒng)和深度管理客戶關(guān)系

14) 工程服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運營問題

15) 階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

2、 工具書：大客戶銷售拓展和項目運作指導(dǎo)書

3、 影響國際項目策劃與運作成敗的9項關(guān)鍵工作（實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)）

1)   【求入靜】

A.   浮躁是國際銷售項目策劃和運作的大敵

B.   重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)

C.   國際產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.   從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.   釋放負面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)   【抓信念】

A.   一紙之隔的成功和失敗

B.   產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念

C.   研究海外客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源

D.   如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營銷的基本思考方法

3)   【動感情】

A.   項目成功的基本保障：投入時間、投入感情

B.   優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.   讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)   【聚資源】

A.   營銷資源的份量決定項目成果的份量

B.   產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源

C.   如何在項目運作中整合全球范圍的關(guān)鍵資源

D.   面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源

5)   【選對象】

A.   梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.   如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物

C.   如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點

D.   研究客戶的國別背景、戰(zhàn)略、KPI，設(shè)計交流重點

E.   海外客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識

F.   如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑

6)   【重情報】

A.   海外市場商業(yè)情報工作概述

B.   建立和優(yōu)化項目情報渠道

C.   建立和維護客戶信息庫

D.   銷售項目信息收集和管理

7)   【常復(fù)盤】

A.   項目運作過程中復(fù)盤的重要性

B.   如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心

8)   【攻關(guān)鍵】

A.   識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點

B.   及時調(diào)整銷售資源部署

C.   正面主攻方向：制定有差異化競爭力的方案

D.   側(cè)面進攻方向：制定有針對性的打擊對手方案

E.   向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略

9)   【謀長遠】

A.   關(guān)于二次營銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.   技術(shù)營銷升級：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進

C.   如何與客戶專業(yè)團隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制

第三部分 實戰(zhàn)策劃演練

    以課堂學(xué)員項目組為單位，結(jié)合課堂知識，針對學(xué)員海外真實項目進行研討、策劃、呈現(xiàn)和點評。