課程背景       

     供過于求的市場環(huán)境、被銷售技巧轟炸N次的強大客戶免疫現(xiàn)實、越來越精明理性的客戶現(xiàn)狀、越來越強悍的競爭對手，如何贏得客戶？提升單一客戶的價值？

     銷售新手很賣力卻業(yè)績差，銷售老手惰性強、靠單一關(guān)系和經(jīng)驗銷售再難在創(chuàng)新中實現(xiàn)領(lǐng)先，所積累資源的現(xiàn)實價值遠遠低于資源本身的價值，如何成就新手，如何激活老手？最大化市場效能？

   銷售作為最具有應(yīng)變能力的人物群體，銷售職業(yè)作為最具有變數(shù)的職業(yè)屬性，如何建立銷售人員的計劃意識形態(tài)，盡可能減小變數(shù)，透過銷售部門有效的計劃性帶動與參照，實現(xiàn)企業(yè)的高效能資金、供應(yīng)、生產(chǎn)組織運作？

     作為銷售----最具有時間自由的崗位，如何提升銷售人員的單位時間價值？

     目標(biāo)客戶作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，如何識別理想客戶？如何評估客戶的價值？如何建立客戶的高度粘性？

課程目標(biāo)                    

1、建立冠軍銷售應(yīng)認知的職業(yè)屬性和工作責(zé)任、應(yīng)具備的成功心態(tài)；

2、從本源及商務(wù)形式上建立成為客戶喜歡、信任、值得托付的職業(yè)形象

3、建立銷售人員的目標(biāo)管理意識和能力，提升銷售人員的目標(biāo)實現(xiàn)能力，最大化提升銷售人員對企業(yè)的價值貢獻能力

4、提升銷售人員成功開發(fā)潛在客戶的思維及能力；

5、提升銷售人員的情報意識、獲得情報的能力，透過情報管理，提升銷售人員的成交能力；

6、提升銷售人員對購買行為的深層次人性認知能力，成就銷售人員的卓越影響力

7、培養(yǎng)銷售人員的提問式營銷技巧，掌握致勝競爭對手，贏得客戶的核心技術(shù)

8、培養(yǎng)銷售人員運用客戶關(guān)系的原則、內(nèi)容，更好的贏得客戶、維持客戶、發(fā)展客戶的能力；

9、提升銷售人員的時間管理效能，提升銷售人員對企業(yè)的小時貢獻能力

課程大綱（2～9天）

第一項修煉：營銷精英的工作責(zé)任與工作心態(tài)修煉

1、為什么營銷精英要具備老板一樣的主人翁意識？--更像老板一樣的工作

2、為什么要比競爭對手更勝一籌？

3、為什么要做更加精準(zhǔn)的銷售預(yù)測與更加精準(zhǔn)的回款計劃？

4、溝通協(xié)調(diào)對于精英銷售的必要性與重要性

5、營銷精英的成功心態(tài)

6、我們所面臨的職業(yè)屬性

第二項修煉：營銷精英的職業(yè)形象修煉

1、商務(wù)禮儀的本質(zhì)

2、自我認識----找到個性而有禮的自己

3、必需正確掌握的商務(wù)禮儀形式

第三項修煉：營銷精英的目標(biāo)管理修煉---做自己的CEO

第四項修煉：營銷精英高效能潛在客戶開發(fā)修煉

1、開發(fā)潛在客戶的價值

2、了解你是“獵人型銷售”還是“農(nóng)民型銷售”

3、優(yōu)質(zhì)潛在客戶的九大特征

4、糟糕潛在客戶的七大特征

5、誰是你的“非客戶”

6、開發(fā)潛在客戶的四大關(guān)鍵戰(zhàn)略原則：

7、如何克服“對銷售拜訪的不情愿心理”--“100次拜訪法”

8、“說服”潛在客戶購買的三大關(guān)鍵

9、客戶分析12問

第五項修煉：營銷精英的情報管理修煉

1、情報的三大核心管理原則

2、客戶價值情報管理

3、客戶關(guān)鍵人物情報管理

4、已進入客戶采購體系的競爭對手或非競爭對手情報管理

5、決策流程情報管理

6、采購流程與采購文化情報管理

7、成交突破口情報管理

8、客戶合作習(xí)性情報管理

9、客戶動態(tài)情報管理

第六項修煉：營銷精英的卓越影響力修煉

第七項修煉：營銷精英的提問式技巧修煉

1、消費者決策的思維過程

2、提問銷售法的五大目標(biāo)

3、問題的類型

4、有效提問減低失敗的風(fēng)險

5、挖掘痛的問題推進銷售機會

6、建立運用有效的提問實現(xiàn)聆聽的習(xí)慣

7、有效提問獲得客戶預(yù)算

8、運用提問完成互動的銷售演示

第八項修煉：營銷精英的卓越客戶關(guān)系管理修煉

1、頂級銷售人員的三大客戶關(guān)系定位

2、影響友誼的三大要素

3、聲譽對在客戶關(guān)系中的影響

4、讓客戶進入習(xí)慣與你合作的舒適地帶

5、凸顯關(guān)系營銷的重要時機

6、新銷售模型的倒金三角

7、建立“知己型”客戶關(guān)系應(yīng)掌握的客戶信息及信息應(yīng)用   

第九項修煉：營銷精英的時間管理修煉

1、時間管理測試

2、通過目的和目標(biāo)掌控時間

3、自我規(guī)劃是出色時間管理的本質(zhì)

4、設(shè)立合理的優(yōu)先級別，實施有效的時間管理

5、提高個人的單位時間價值產(chǎn)出

6、7種時間浪費及對策

7、時間管理哲學(xué)