課程大綱

【授課對(duì)象】

渠道主管、渠道經(jīng)理、基層渠道管理人員

【課時(shí)】

2天

【課程大綱】

**部分 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代渠道經(jīng)營(yíng)與發(fā)展

1、移動(dòng)互聯(lián)引領(lǐng)的全民消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變與互聯(lián)網(wǎng)

案例分享：新興技術(shù)對(duì)日常生活消費(fèi)模式的改變

2、從新零售模式看渠道經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

n OAO模式即將取代O2O模式

n 全渠道建設(shè)的三通要素

n 案例分享：優(yōu)衣庫(kù)：所見(jiàn)即所得，“門店自提”模式

n 案例分享：雅詩(shī)蘭黛：打破服務(wù)和體驗(yàn)邊界

n 新零售對(duì)中國(guó)電信渠道的啟示

n 轉(zhuǎn)型3.0下的渠道管理建設(shè)新思路

n 圍繞業(yè)務(wù)生態(tài)化推進(jìn)實(shí)體渠道四個(gè)升級(jí)

第二部分 泛渠道拓展與運(yùn)營(yíng)能力提升

**模塊 泛渠道的定義

一、現(xiàn)狀分析

三、泛渠道定義

第二模塊 泛渠道拓展四步法

一、步驟一：拓前準(zhǔn)備

(一) 確定目標(biāo)對(duì)象

(二) 泛渠道拓展重點(diǎn)

(三) 不同區(qū)域的拓展重點(diǎn)

二、步驟二：接觸破冰

三、步驟三：現(xiàn)場(chǎng)洽談

四、步驟四：加盟簽約

附件1：拓展渠道常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)

(一) 泛渠道有無(wú)實(shí)名制問(wèn)題

(二) 如何解決門衛(wèi)關(guān)系

(三) 商戶老板喜歡直接打上家私人電話

(四) 商家不知如何開(kāi)口

(五) 商家覺(jué)得麻煩

附件2：針對(duì)不同泛渠道商的拓展?fàn)I銷話術(shù)

(一) 房屋中介商家

(二) 物業(yè)&門衛(wèi)

(三) 翼支付商超

(四) 電腦&通訊商鋪

第三模塊 泛渠道運(yùn)營(yíng)四要素

一、要素一：破零盤活

(一) 廳超聯(lián)動(dòng)七步法

(二) 廳超聯(lián)動(dòng)活動(dòng)立體化宣傳

(三) 連鎖商超破零四步法

二、要素二：日常支撐

三、要素三：客情維系

四、要素四：效益評(píng)估

(一) 泛渠道評(píng)估要講“利”、談“情”、說(shuō)“用”

(二) 利用GTD原則進(jìn)行內(nèi)部復(fù)盤

附件3：廳超聯(lián)動(dòng)七步法案例

(一) 活動(dòng)前

(二) 活動(dòng)中

(三) 活動(dòng)后

第三部分 門店線上引流與營(yíng)銷

**模塊 朋友圈引流

一、讓你的朋友圈足夠有魅力

è 增加粉絲：精確粉絲

è 拒絕刷屏：條數(shù)、時(shí)間段

è 點(diǎn)贊意義：為什么要點(diǎn)贊

è 并非赤裸裸的產(chǎn)品廣告：抓住痛點(diǎn)，一針見(jiàn)血吸引人

二、增加你的朋友圈粉絲量

è 線上附近人：主動(dòng)介紹自己以表真誠(chéng)

è 廳店、活動(dòng)：進(jìn)廳加人、掃碼送禮、活動(dòng)加人、會(huì)員推薦

è 各種社群：尋找社交群共同的話題

è 隨時(shí)隨地：逛街、聚會(huì)、交友

è 讓別人喜歡上你的門店

è 朋友圈就象是記錄下每天經(jīng)歷過(guò)的事，把生活、工作、產(chǎn)品、理念融入到朋友圈中，在朋友圈里打造“朋友 專家”的形象（正能量的故事、講生活的故事、講成交的故事、工作中的故事、買家秀的故事、講理念的故事）

è 如何發(fā)朋友圈，你需要一個(gè)計(jì)劃

三、做一個(gè)每周發(fā)朋友圈的計(jì)劃

第二模塊 微信群建群經(jīng)營(yíng)

一、群別分類與目的

二、建群原則

① 哪些人：意向用戶、溝通順暢的用戶、無(wú)抵觸的用戶， 要有所甄選，忌盲目加人，人數(shù)控制在200以內(nèi)

② 如何管：主要靠人盯，及時(shí)回復(fù)用戶問(wèn)題，廣告內(nèi)容要少，每天1至2條。有影響用戶，及時(shí)疏導(dǎo)處理

③ 如何說(shuō)：與名稱相關(guān)的內(nèi)容保證共同的興趣或者涉及群成員共同利益的話題

④ 怎么做：營(yíng)造開(kāi)放、包容的溝通氛圍，成為群的主導(dǎo)者

讓群成員接受你比愛(ài)上你的品牌更重要

第三模塊 公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)

一、粉絲發(fā)展三階段：

① 近期

è 提升粉絲關(guān)注數(shù)

è 根據(jù)粉絲興趣推出定制軟件

è 形成與粉絲良性互動(dòng)

② 中期

è 形成與粉絲良性互動(dòng)

è 形成與粉絲良性互動(dòng)

è 形成固有有銷售流量

③ 遠(yuǎn)期

è 品牌提升實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)

二、粉絲培育：活動(dòng)常態(tài)關(guān)注互動(dòng)，培養(yǎng)粉絲參與感

① 開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，提升粉絲活躍度

② 開(kāi)展客戶回訪，滿足粉絲需求

三、粉絲轉(zhuǎn)化

① 開(kāi)展線上優(yōu)惠活動(dòng)

② 建設(shè)微商城模塊，提供號(hào)卡、終端、配件的線上選購(gòu)

四、粉絲維系：迭代開(kāi)發(fā)強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)，做好用戶服務(wù)維系

① 完善平臺(tái)功能

② 提升平臺(tái)內(nèi)容

第四模塊 直播吸睛

一、直播的特點(diǎn)

① 特點(diǎn)一：畫面感強(qiáng)

② 特點(diǎn)二：接受度高

③ 特點(diǎn)三：有圖有真相

二、直播的工具：映客、熊貓、直播

第四部分 單店運(yùn)營(yíng)管理能力修煉

一、渠道調(diào)研摸排價(jià)值點(diǎn)

1 精準(zhǔn)幫扶不同類型門店經(jīng)營(yíng)

2 合理制定區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)策略

3 合理策劃門店?duì)I銷方案

4 為渠道拓展提供參考

二、商業(yè)環(huán)境分析

1、 環(huán)境因素

n 所處商圈地理評(píng)分

n 道路交通系統(tǒng)便利程度

n 商圈聚客能力

2、 競(jìng)爭(zhēng)情況

n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道客流量

n 渠道數(shù)量占有率

3、 同業(yè)協(xié)同

n 終端銷售水平

n 商圈內(nèi)各類型渠道數(shù)量能力

4、 客戶條件

n 用戶消費(fèi)能力

n 用戶消費(fèi)習(xí)慣

n 通信消費(fèi)結(jié)構(gòu)

n 商圈環(huán)境調(diào)查表

5、 商圈飽和指數(shù)

n 案例分享：計(jì)算商圈飽和指數(shù)分析那個(gè)區(qū)域**

6、 店面分析能力

n 店面成本核算

n 聚客能力分析

n 店面位置分析

n 店面盈利能力分析

7、 友商渠道對(duì)標(biāo)

n 現(xiàn)有門店數(shù)量

n 現(xiàn)有門店覆蓋情況

n 有效門店占比

n 新拓展門店效能

n 存量門店保有率

n 老板盈利狀況

n 一圖一表二工具

三、廳店效益測(cè)算

1、 網(wǎng)點(diǎn)新增建設(shè)目標(biāo)核算

n 規(guī)模新增維度

n 新增門店測(cè)算公式

n 影響新增門店的四大因素：店面效能、網(wǎng)點(diǎn)投產(chǎn)時(shí)間、新增用戶流失率、新增網(wǎng)點(diǎn)效率

2、 廳店效能驅(qū)動(dòng)公式

n 銷量提升=進(jìn)店客戶數(shù)（人流接觸數(shù)*進(jìn)店率）*轉(zhuǎn)化率（成交轉(zhuǎn)化）*客單價(jià)（產(chǎn)品ARPU值×連帶銷售率）

n 門店坪效公式核算

n 門店人效公式核算

n 個(gè)人銷售能力公式核算

3、 廳店效能測(cè)算

n 廳店收益測(cè)算：五大類收益統(tǒng)計(jì)

n 廳店成本統(tǒng)計(jì)：四大類成本統(tǒng)計(jì)

n 廳店利潤(rùn)與稅率核算公式

n 案例分享：某一線城市代理商門店年終利潤(rùn)分析，某三線城市代理商門店年終利潤(rùn)分析

第五部分  廳店人員管理效能

一、單店運(yùn)營(yíng)管理能力下?tīng)I(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的管理的是什么

1、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的管理是什么？

2、怎樣理解管理就是整合資源，讓人干活的藝術(shù)

  （1）營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在工作場(chǎng)景里要整合哪些資源

  （2）“讓人干活的藝術(shù)”中的“讓”包含什么內(nèi)涵

  （3）“讓人干活的藝術(shù)”中的“人”包含哪些人

  （4）“讓人干活的藝術(shù)”中的“干活”包含活動(dòng)

  （5）“讓人干活的藝術(shù)”中的“藝術(shù)”包含哪些管理的技巧

3、如何讓“問(wèn)題”員工成為優(yōu)秀員工

案例分析：要揮淚斬馬謖？

（1）新兵蛋子要怎么教？

  （2）老油條應(yīng)該怎么管？

  （3）恃才傲物型員工的教育手段？

  （4）缺乏理想的員工如何激勵(lì)？

二、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的管理就是要做好三件事

（一）營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理要做好的**件事情：如何凝聚人心

1、凝聚人心的**項(xiàng)工作：高效團(tuán)隊(duì)管理

2、凝聚人心的第二項(xiàng)工作：高效溝通管理

3、凝聚人心的第三項(xiàng)工作：高效執(zhí)行力管理

4、凝聚人心的第三項(xiàng)工作：高效激勵(lì)管理

（二）營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理要做好的第二件事情：如何培育員工

1、培育員工的**項(xiàng)工作：高效時(shí)間管理

2、培育員工的第二項(xiàng)工作：高效過(guò)程管理

3、培育員工的第三項(xiàng)工作：高效技能管理

（三）營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理要做好的第三件事情：如何經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

1、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的**項(xiàng)工作：高效流程管理

2、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第二項(xiàng)工作：高效授權(quán)管理

3、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第三項(xiàng)工作：高效客戶管理

4、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的第四項(xiàng)工作：高效生產(chǎn)管理