【課程大綱】

第一部分：關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義

1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢理解關(guān)系營銷戰(zhàn)略地位

2、從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義

3、從標(biāo)桿企業(yè)、同行競爭對手把握關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)作用

4、從市場占有率和銷售業(yè)績認(rèn)知關(guān)系營銷的必要性和緊迫性

5、從銷售觀念理解關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)演變

6、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷

7、關(guān)系營銷的幾個(gè)誤區(qū)

總結(jié)：

1、關(guān)系營銷的目標(biāo)和核心是什么？

2、關(guān)系營銷理論對我們銷售人員開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義 

第二部分：關(guān)系營銷獲勝的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、關(guān)系營銷勝于好的心態(tài)

案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？

2、關(guān)系營銷勝于好的思路

案例：老師傅為啥做不過新學(xué)生？

3、關(guān)系營銷勝于好的境界

案例：工業(yè)品營銷的“麻將人生的五個(gè)境界”

第三部分：關(guān)系營銷的進(jìn)攻術(shù)---五個(gè)戰(zhàn)術(shù)

1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線索

案例：尋找冶金行業(yè)客戶銷售線索

2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶關(guān)系

案例：繪制電力行業(yè)客戶地圖

3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷售策略，輕松突破關(guān)系“瓶頸”

A、策略的第一步：找到目標(biāo)客戶

B、策略的第二步：找對人，在關(guān)系中間找關(guān)系，在客戶中找到接受我們的人

C、策略的第三步：找對信息

D、策略的第四步：問對問題

E、策略的第五步：聽對問題

F、策略的第六步：找對競爭對手

案例：某公司采購組織構(gòu)架分析圖

4、戰(zhàn)術(shù)四、中國式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持

A、中國式關(guān)系建立第一步：建立好感（九字決）

B、中國式關(guān)系建立第二步：建立信任（六種方法）

C、中國式關(guān)系建立第三步：滿足需求(建立利益關(guān)系)

D、中國式關(guān)系建立第四步：建立情感（三大關(guān)鍵）

E、中國式關(guān)系建立第五步：設(shè)置壁壘（關(guān)系的技術(shù)處理2個(gè)重要方面、三種境界）

案例：某公司投標(biāo)失敗分析

5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約

A、談判中的八種力量—沒有力量無法談判

B、價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略

第四部分：關(guān)系營銷的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)展

   1．防衛(wèi)原理一、客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律

   2．防衛(wèi)原理二、忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

   3．防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是最好的防衛(wèi)

 4．防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球

   5．防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立

   6．防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶轉(zhuǎn)換成本的概念

   7．防衛(wèi)術(shù)總結(jié)：與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討：40萬的采購項(xiàng)目怎么飛了呢？