營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系列課程

《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》

【課程背景】

大客戶銷售過程中的四大難題

1、大客戶開發(fā)問題：優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競爭對手爪分,應(yīng)該如何奪取這些客戶訂單？

2、大客戶維護(hù)問題：老大客戶忠誠度不高,競爭對手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場份額？

3、價(jià)格戰(zhàn)問題：客戶不斷要求降價(jià),我們該如何回避價(jià)格戰(zhàn)？

4、回款難問題：客戶付款期不斷拖延,應(yīng)該如何盡快回款?

針對上述問題，著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合親自服務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受，提出了獨(dú)特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品，賣方案勝過賣產(chǎn)品”，本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣，提升銷售業(yè)績。

【課程收益】

1.清楚的認(rèn)知大客戶

2.掌握大客戶銷售的規(guī)律

3.學(xué)會大客戶開發(fā)

4.學(xué)會客戶關(guān)系維護(hù)

【授課對象】

最適宜的學(xué)習(xí)對象：銷售人員

【課程設(shè)計(jì)】

最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計(jì)

課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）

課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識）-皮（觀點(diǎn)）

課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）

課程效果特色：感-省-用----感（有感）-?。▋?nèi)?。?用（實(shí)用）

【授課方式】

最獨(dú)到最有效授課方式：貼身輔導(dǎo)、實(shí)務(wù)互動 、答疑研討。

靜態(tài)授課方式：激情演講--故事講授--案例分析                          

中態(tài)授課方式：教練提問--分組PK--專家點(diǎn)評

動態(tài)授課方式：現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導(dǎo)--現(xiàn)場解答

【課程大綱】

第一部分——定義大客戶

1.Pareto二八原則

2.大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

3.大客戶生命周期中的五個(gè)階段

4.大客戶銷售過程中的四大難題

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索

1．線索與訂單之間的關(guān)系

2．得客戶線索的途徑和方法

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶

1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則

2．繪制客戶地圖

第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---制定銷售策略

1．大客戶開發(fā)的一般流程—三種人與一個(gè)機(jī)會

2．在客戶中找到接受我們的人

3．為什么有時(shí)候我們會被客戶“忽悠”

4．如何防止被客戶“忽悠”？

5．關(guān)于需求---什么是需求?

6．不同類型需求的應(yīng)對方法

案例：老太太買李子

7．了解關(guān)鍵的競爭對手

8．銷售策略模板

第四部分——客戶開發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立

1．客戶關(guān)系的概念

2．幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法

3．討論：如何向客戶展示我方實(shí)力？

4．產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略（讓客戶快樂）

5．SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）

6．案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人？

7．建立客戶好感九字決

8．中國式客戶關(guān)系建立步驟

9．關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對手設(shè)置壁壘

第五部分——客戶開發(fā)—奪單五式---談判與簽約

1．談判中的八種力量—沒有力量無法談判

2．價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略

第六部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲

  1．客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律

  2．忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

第七部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步：年度客戶分析

  1．客戶分析的要點(diǎn)

  2．客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說話(舉例)

第八部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步：客戶維護(hù)策略制定

  1．大客戶的攻防策略

  2．多樣化的客情維護(hù)手段建立

  3．壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念

  4．幾種典型的壁壘

  5．思考：如何針對我們的客戶建立壁壘？

  6．針對我們的客戶建立壁壘的幾個(gè)思路

  7．與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)

第九部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步：維護(hù)策略執(zhí)行

  1．大客戶銷售虛擬化組織

  2．年度大客戶維護(hù)計(jì)劃：模板示例