課程對象:

產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營銷策劃團隊、銷售團隊、招商團隊和經(jīng)營管理團隊

課程時間：2天

課程學習目標：

1.   認識和了解新形勢下產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目推廣與招商特點和創(chuàng)新模式；

2.   掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)策與推廣全周期和各節(jié)點的招商工作和策略；

3.   重點掌握和學習產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品與針對型客戶的分析，以及如何在營銷和招商應對和吸引客戶；

4.   重點掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的各項技能與技巧提升。

課程大綱：

1    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷與招商特點

1.1   產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化

1.1.1   產(chǎn)業(yè)延伸

1.1.2   產(chǎn)業(yè)重新定義與定位

1.1.3   產(chǎn)業(yè)新細分與組合

1.2   互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化

1.2.1   互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)新營銷與招商

1.2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)應用大數(shù)據(jù)營銷與推廣

1.2.2.1     大數(shù)據(jù)來源與收集

1.2.2.2     大數(shù)據(jù)整理與分析

1.2.2.3     基于大數(shù)據(jù)的營銷決策

1.3   定制化

1.3.1   訂單式地產(chǎn)形成

1.3.2   訂單式地產(chǎn)實施與落地

1.4   金融化

1.4.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)四類金融產(chǎn)品創(chuàng)新營銷

1.5   服務化

1.5.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大標準化服務

1.5.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務

2    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷策劃與推廣策略

2.1   產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷與推廣全流程

2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大階段營銷實施與推廣策略

2.2.1   項目規(guī)劃階段營銷策略與營銷實施

2.2.2   項目啟動階段的營銷實施

2.2.3   項目實施與建筑階段的營銷實施

2.2.4   項目開盤與招商啟動階段的營銷實施

2.2.5   項目持續(xù)銷售階段的營銷實施

2.2.6   項目收尾階段的營銷實施

2.3   產(chǎn)業(yè)園招商準備

2.3.1   招商策劃與招商定位

2.3.2   招商資源分析與整合

2.3.3   招商團隊培訓與訓練

2.3.4   招商信息反饋與分析

2.3.5   招商行動計劃

2.4   產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略

2.4.1   放水養(yǎng)魚策略

2.4.2   產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢策略

2.4.3   政策優(yōu)惠策略

2.4.4   企業(yè)扶持策略

2.4.5   客戶聚集策略

2.4.6   便利快捷策略

2.4.7   成本低廉策略

2.4.8   人才發(fā)展策略

2.4.9   服務致勝策略

2.4.10  品牌名氣策略

3    產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品分析與客戶分析

3.1   產(chǎn)品分析與項目賣點提煉

3.1.1   產(chǎn)品特點與優(yōu)勢

3.1.2   產(chǎn)品針對的客戶群體

3.1.3   產(chǎn)品賣點提煉

3.1.4   產(chǎn)品賣點挖掘與包裝

3.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析

3.2.1   產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析

3.2.1.1     企業(yè)客戶

3.2.1.2     投資客戶

3.2.1.3     企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶

3.2.2   產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶（企業(yè)客戶）特點分析

3.2.2.1     產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶購買與決策過程分析

3.2.2.2     大客戶信息收集與分析

3.2.2.3     大客戶十大開拓渠道

3.2.2.4     大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡

3.2.3   產(chǎn)業(yè)園投資型客戶特點分析

3.2.3.1     投資型客戶來源與特點

3.2.3.2     投資型客戶與大客戶區(qū)別

3.2.3.3     投資型客戶決策依據(jù)和要素

4    產(chǎn)業(yè)園區(qū)營銷與招商技能實戰(zhàn)提升訓練

4.1   客戶拜訪技能提升

4.1.1   拜訪客戶七個步驟

4.1.2   拜訪客戶前的準備

4.1.3   如何有效預約客戶時間

4.1.4   提前抵達客戶處的重要性

4.1.5   設計一個良好的開場白

4.1.6   用一句話介紹項目的最大賣點

4.1.7   五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求

4.1.8   SPIN的挖掘和引導客戶需求

4.1.9   如何有效邀約客戶到現(xiàn)場和建立良好的關(guān)系

4.2   客戶跟進技能提升

4.2.1   跟進客戶的核心價值

4.2.2   六種有效的客戶跟進方法

4.2.3   客戶分類跟進

4.2.4   客戶跟進中如何分析和判斷客戶的購買欲望

4.2.5   客戶跟進總結(jié)與分析

4.2.6   客戶跟進中常見的六大死結(jié)的處理

4.3   客戶溝通技能提升

4.3.1   銷售溝通的基本原理

4.3.2   如何讓客戶多說

4.3.3   學會傾聽客戶語言和話外音

4.3.4   正確的銷售表達方法

4.3.5   銷售有效的反饋和應答技能

4.3.6   溝通中察言觀色技能

4.3.7   客戶性格分析與不同對性格客戶溝通模式

4.3.8   群組客戶溝通原則與技能

4.4   客戶談判與逼定技能提升

4.4.1   談判的原則

4.4.2   談判準備

4.4.3   談判的開場與引導

4.4.4   談判中關(guān)鍵問題和核心要點如何拋出

4.4.5   談判氛圍營造與氣氛緩和

4.4.6   談判十八條原則

4.4.7   談判中異議的處理與應對

4.4.8   價格異議的處理與應對

4.4.9   談判中逼定的四個基本要素

4.4.10  抓住客戶購買的信號

十六種逼定技巧