課程大綱

【課程背景】

談判在生活中實(shí)際無(wú)處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判。世界只有兩種，會(huì)談判的和不會(huì)談判的人;世界也只有兩種人，說(shuō)服別人的和被別人說(shuō)服的人。優(yōu)秀的談判是個(gè)美妙的過(guò)程，它不僅幫助您在商務(wù)活動(dòng)利益**大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。

【課程目標(biāo)】

n 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力

n 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過(guò)程占據(jù)主動(dòng)權(quán)

n  掌握談判中“聽、說(shuō)、觀、問(wèn)”四大技能

n  能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略

n 獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系

【課程大綱】

**單元  新時(shí)期商務(wù)談判的挑戰(zhàn)

n 生活中談判無(wú)處不在

n 談判是能力、藝術(shù)和科學(xué)，需要不斷修煉

n 商務(wù)談判的挑戰(zhàn)與困惑

n 常規(guī)的項(xiàng)目談判流程

n 與客戶共同創(chuàng)造雙贏商務(wù)談判

第二單元  了解談判團(tuán)隊(duì)與洞察關(guān)鍵需求

n **各種途徑了解客戶需求

n 了解客戶談判團(tuán)隊(duì)

n 提交采購(gòu)組織分析圖

n 尋找線人和關(guān)鍵決策人

n 提交項(xiàng)目關(guān)鍵信息表

n 了解高級(jí)項(xiàng)目需求

n 洞察客戶關(guān)鍵需求

第三單元  談判策略設(shè)定與交換條件準(zhǔn)備

n 列清可能談判的項(xiàng)目和內(nèi)容

n 組建談判團(tuán)隊(duì)

n 設(shè)定談判小組人員分工

n 設(shè)定談判策略

n 預(yù)估可能的談判關(guān)鍵點(diǎn)

n 設(shè)定每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的底線-分級(jí)交換條件

n 進(jìn)行多種風(fēng)格的談判模擬演練

第四部分  雙贏談判的開場(chǎng)技巧

n 開場(chǎng)建立良好的氣氛

n 開場(chǎng)談判三策略

n 策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信

n 策略二：永遠(yuǎn)不要接受**次報(bào)價(jià)/還價(jià)

n 策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚

n 積極聆聽-洞察需求

l 充分理解對(duì)方的語(yǔ)言

l 探詢對(duì)方要求背后的原因

l 少說(shuō)多問(wèn)

n 合理回應(yīng)

l 態(tài)度要友好

l 保持積極的身體語(yǔ)言

l 回應(yīng)要保持專業(yè)水平

n 洞察對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)分工與談判風(fēng)格

l 強(qiáng)勢(shì)型

l 理性型

l 表現(xiàn)型

l 平和型

n 根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格給與相應(yīng)措施

n 避免對(duì)抗性談判

第五章  雙贏談判的中場(chǎng)技巧

n 高效闡述自己的優(yōu)勢(shì)

n 一定要基于對(duì)方的關(guān)鍵需求

n 及時(shí)洞察對(duì)手的談判策略

n 根據(jù)談判前準(zhǔn)備給與應(yīng)對(duì)

l 策略一：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

l 策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理

l 策略三：絕對(duì)不要折中

n 如何破解談判沖突

l 如何破解僵局

l 如何應(yīng)對(duì)困境

l 如何應(yīng)對(duì)死胡同

n 依據(jù)準(zhǔn)備任何讓步一定要索取交換

第六章  雙贏談判的終場(chǎng)技巧

n 注意對(duì)方的白臉黑臉策略

n 小心對(duì)手的蠶食策略

n 關(guān)注談判壓力點(diǎn)

n 如何讓步讓對(duì)手覺得心滿意足

n 關(guān)注我方核心需要

n 如何讓對(duì)手覺得是贏家

n 復(fù)盤談判-總結(jié)得失    

結(jié)束語(yǔ)：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路