課程背景

在客戶經(jīng)理隊伍的日常營銷工作中，是否發(fā)現(xiàn)存在以下的問題： 1.感覺營銷工作壓力大，沒有方向感，更沒有成就感； 2.自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，尤其是高層； 3.好不容易找到機(jī)會同客戶介紹公司的產(chǎn)品，但是客戶好像總是在敷衍自己； 4.競爭對手為項目投入資源更多，價格更低，客戶正不斷流失，自己毫無頭緒； 5.方案修改了很多遍，但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方，食之無味，棄之可惜； 6.看到別的客戶經(jīng)理做的那么好，感覺有些無奈和迷茫，可能自己只能做一個很平凡的客戶經(jīng)理？ 7.………… 上述問題是客戶經(jīng)理在從事營銷工作中經(jīng)常會遇到的問題，很多時候心態(tài)的問題很大程度上是源自于能力的短缺，所以讓客戶經(jīng)理樹立正確的營銷“價值觀”，認(rèn)清行業(yè)客戶的特點，理清營銷思路，掌握高效的工具和方法是十分必要的。

課程目標(biāo)

掌握優(yōu)秀客戶經(jīng)理顧問式營銷的流程和思路； 學(xué)習(xí)針對不同行業(yè)客戶的需求，進(jìn)行有針對性的拜訪及銷售流程推進(jìn)的技巧； 通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學(xué)員的實戰(zhàn)能力。

課程大綱

**部分：客戶經(jīng)理的工作價值認(rèn)知及視野

如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作

客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作

大客戶營銷工作的成就感從何而來

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野

客戶的角度

公司的流程

組織的文化

行業(yè)的發(fā)展

案例分享：該精英客戶經(jīng)理的業(yè)績是如何“煉成”的

第二部分：行業(yè)客戶信息化概覽

集客市場發(fā)展策略分析

互聯(lián)網(wǎng) 對集客市場來說意味著什么

集客市場營銷的“四性”

專業(yè)性

創(chuàng)新性

精確性

體驗性

信息化對于企業(yè)的意義

收入方面

成本方面

利潤方面

趨勢方面

客戶經(jīng)理關(guān)注點的差別

技術(shù)實施層面

運營管理層面

發(fā)展戰(zhàn)略層面

第三部分：客戶拜訪過程中的兩大“關(guān)鍵時刻”

一、“關(guān)鍵時刻一”——客戶的**印象

客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

客戶行業(yè)情況的了解

客戶經(jīng)營模式的了解

客戶近期的熱點事件

拜訪目標(biāo)的設(shè)定

差異化印象建立

溝通中建立融洽關(guān)系的技巧                                      

如何快速拉進(jìn)彼此的關(guān)系

和客戶取得共鳴的技巧

讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧

如何同不同溝通風(fēng)格類型的客戶打交道

視頻案例分享：針對這種溝通風(fēng)格的客戶，客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對

二、“關(guān)鍵時刻二”——深入挖掘客戶的需求

組織層面的需求分析

作為老板或企業(yè)負(fù)責(zé)人，你**關(guān)心什么

增加收入方面的需求

降低成本方面的需求

提高效率方面的需求

現(xiàn)場演練：以目前主推產(chǎn)品為例，進(jìn)行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)

部門層面的需求分析                                            

從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求

高層拜訪的重要意義

各部門的采購角色與需求差異分析

分析部門需求時應(yīng)避免的誤區(qū)

案例分享：某集團(tuán)客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示

個人層面的需求分析

透析人性的三大弱點

客戶個人需求的特點

如何同客戶建立持久的關(guān)系

案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”

第四部分：信息化產(chǎn)品呈現(xiàn)與客戶異議處理

產(chǎn)品及方案呈現(xiàn)注意事項

方案呈現(xiàn)前的五大準(zhǔn)備工作

方案PPT設(shè)計的原則

方案呈現(xiàn)時與客戶的互動技巧

方案呈現(xiàn)過程中如何應(yīng)對客戶的異議

方案達(dá)成及談判技巧

方案談判過程中的求同及求異思維

如何科學(xué)的讓步

談判過程中客戶常見的心理特征

面對客戶的價格異議，該如何處理

說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用

現(xiàn)場演練：分組進(jìn)行產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練

第五部分：視頻分享與案例研討

案例：“不可能完成的任務(wù)”（視頻分享）