【培訓(xùn)對象】 
年金險準(zhǔn)客戶、大額保單準(zhǔn)客戶 

【培訓(xùn)收益】 
● 以客戶聽得懂、感興趣、有共鳴的房子（更可定制當(dāng)?shù)貥鞘凶钚路治觯┳鳛樵掝}點(diǎn)，讓客戶透徹了解房子是什么、現(xiàn)在房子怎么了、房住不炒到房主不“保”的變化，挖掘客戶家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)失衡的痛點(diǎn)； ● 從房子切入年金險和人壽保險，客戶迅速理解保單的價值，并認(rèn)同配置保險的重要性和緊迫性，大幅提高產(chǎn)說會銷售戰(zhàn)果。 

 課程背景：

是否有話題新鮮、主題鮮明，內(nèi)容與客戶利益休戚相關(guān)、直抵客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)說會方案助力產(chǎn)說會銷售戰(zhàn)果最大化呢？

中國中產(chǎn)及以上客戶80% 的資產(chǎn)在房子里，講房子，客戶個個感興趣、聽得懂、有共鳴，以房子作為話題切入點(diǎn)引人入勝。講清房子、講透房子，結(jié)合當(dāng)下“房主不炒”的大背景，融入房地產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅開征預(yù)期等法稅內(nèi)容，還囊括房產(chǎn)繼承、財富傳承難題等內(nèi)容，將話題水到渠成切換到人壽保單和年金險產(chǎn)品上，堪稱四兩撥千斤，通過高反差對比凸顯保單價值，將助力您的產(chǎn)說會實現(xiàn)銷售戰(zhàn)果最大化！

 課程方式：講師講授 案例分析 專業(yè)研報 高質(zhì)量互動

課程大綱

導(dǎo)引：千人搶房視頻

1. 疫情以來中國樓市調(diào)控過山車

2. 疫情以來中國房價的任性上揚(yáng)

視頻：CCTV專題視頻

1）最新的樓市供給側(cè)調(diào)控

思考：為什么有錢人買房子趨之若鶩？

第一講：認(rèn)真聊聊房子

互動：疫情期間全球上演了疫、金、供、油四殺，房價呢？

研報：疫情期間全國房價變化

一、買房子的兩性三要素

1. 買房子買的就是兩性——稀缺性、預(yù)期性

案例：三亞的房子值得投資嗎？

2. 影響房價的三要素——土地、貨幣、人口

思考：您所在的城市3要素情況如何？

二、哪五類房子不能買

互動：其實是四句廣告詞不能信

1. 面朝大海春暖花開——海景房不能買

1）海景房的坑——審美疲勞、海鹽侵蝕、并不宜居

2）旅游地產(chǎn)、度假地產(chǎn)絕對是偽需求

2. 用一座城感動一座城——超級大盤不能買

1）核心地段沒有超級大盤

2）超級大意味著稀缺性不足

3）持續(xù)新盤上市就是業(yè)主在替開發(fā)商站崗

案例：碧桂園十里銀灘

3. 一鋪富三代——商鋪不能買

1）再交易成本

2）稀缺性評估難度

3）空租期

4）租售比

5）杠桿率與加杠桿成本

案例：小李的金鋪夢碎了

4. 城市中心財富引擎——公寓不能買

1）再交易成本

2）政策性風(fēng)險

3）租售比

4）不宜居

5）稀缺性不足

案例：廣州解綁商服政策一日游

5. 把固定資產(chǎn)賣成快消品的不能買

案例：房地產(chǎn)界的高周轉(zhuǎn)之惡

三、買房子的兩個不相容需求——自住vs.投資

1. 自住類購房的五原則

1）生活半徑原則

2）交通線延伸原則

3）買預(yù)期不買成熟

4）踮腳抬手原則

5）重宏觀輕微觀原則

案例：擰巴的決策通常不是最優(yōu)決策

2. 投資類購房的七原則

1）視角升維到全國地圖

2）極致稀缺性原則

3）買預(yù)期不買成熟

4）杜絕一切自主代入感

5）多踩盤多走二級市場

6）別對投資品有感情

7）關(guān)注資本&人才雙虹吸效應(yīng)

案例：首先確保不能掉坑里

四、房票的技術(shù)性解決方案

1. 理解了人口競爭就理解了房票的實質(zhì)

2. 先找一手資料后看解讀文章

3. 做自由中國公民杜絕戶籍情結(jié)

4. 先買房后結(jié)婚

案例：技術(shù)性突破限購

第一講小結(jié)：不懂房子的投資人并不懂金融，不懂房子的理財顧問賣不好保險

第二講：房子是什么

互動：房子到底是什么

一、房子的金融定義

1. 家庭財富承載資產(chǎn)

2. 鮮明的金融投資品屬性——復(fù)利、杠桿

互動：為什么買房子

二、買房子的四大理由

1. 復(fù)利增長資產(chǎn)

互動：房價上漲模型

2. 最容易加杠桿的投資標(biāo)的

互動：沒有對比就沒有傷害

3. 最低成本加杠桿的投資標(biāo)的

研報：最新利率匯總表

4. 有較高的使用價值——最樸素的投資理念

三、貸款買房的四大誘惑

互動：為什么有錢人要貸款買房

1. 更高的投資回報率

2. 更健康的家庭現(xiàn)金流

3. 更具靈活性、流動性的家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

4. 更低的投資風(fēng)險

研報：全款買房 vs. 貸款買房

第二講總結(jié)：理解了房子的財富密碼，您已經(jīng)是半個金融專家了。

第三講：房子怎么了

研報：價格倒掛不止發(fā)生在深圳

一、新房vs.二手房價格倒掛的3個原因

1. 一邊市長一邊市場

2. 一邊低交易成本一邊高拓展空間

3. 一邊稀缺搖號一邊自由交易

研報：如果關(guān)注租售比沒有人會買房子

二、持有投資性房產(chǎn)的兩個黑洞

1. 租售比黑洞

2. 租金年化收益率黑洞

觀點(diǎn)：假如房價停止上漲，意味著資產(chǎn)將復(fù)利減值

三、收房租的稅務(wù)成本——2020年包租婆該交稅了

案例：李小姐的被動收入

1. 2020自主報稅元年——你可以不報但稅務(wù)局知道

2. 房租的稅收計算

3. 房租的稅收稽查路徑

4. 租售比和租金年化收益率進(jìn)一步惡化

案例分析：張總的抉擇

四、房子的交易成本——買房容易買房難

1. 滿五唯一成為關(guān)鍵