對象

銷售團隊負(fù)責(zé)人或一線銷售人員

目的

設(shè)定目標(biāo)、達成目標(biāo)

內(nèi)容

第一模塊：NLP核心理念

1.地圖不是疆域：

2.ABC法則

3.每個人都以希望自己做決定，而不希望別人來左右自己。

4.溝通的意義在于對方的回應(yīng)

5.效果比道理更重要

6.在任何系統(tǒng)內(nèi)，最靈活變通的人擁有最佳的成功機會，最能夠影響大局的人。

7.行為冰山

8.凡事都有三個以上選擇

9.重定義意

第二模塊：改變

1. 市場環(huán)境的變化：消費者的專業(yè)和理性程度在不斷提高；

2. 新的管理挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)管理對于現(xiàn)在80、90后的失靈；

3. 經(jīng)驗管理的困擾：有限的經(jīng)驗難以應(yīng)付不斷提高的管理要求。

4. 我們需要：

輔導(dǎo)模式的改變 ：思考模式、溝通模式、行為模式的改變；

輔導(dǎo)角色的改變 ：從“管理者”到“管理教練”；

輔導(dǎo)風(fēng)格的改變 ：用“問”代替“說”，用“取”代替“給”，從“授之以魚”到“授之以漁”。

5. 管理者與管理教練的區(qū)別。

6. 動力對話的三個特征：發(fā)現(xiàn)性對話、拓展性對話、動力性對話； 

7. 動力對話的三個演進過程：收集信息、擴展視角、發(fā)現(xiàn)可能。

8. 教練的信念：

     相信給當(dāng)事人的能力，相信當(dāng)事人的能力，

     相信當(dāng)事人的智慧，相信當(dāng)事人能夠創(chuàng)造卓越的表現(xiàn)。

第三模塊：能力

     教練看似簡單，但要建立教練與當(dāng)事人的教練關(guān)系教練才能發(fā)揮作用。所以要從最基本的能力開始訓(xùn)練。

1. 教練的四大能力：發(fā)問能力、聆聽能力、區(qū)分能力、回應(yīng)能力

2. 發(fā)問能力

  2.1.發(fā)問的7種力量

  2.2.語言的歸類：上歸類、橫歸類、下歸類

  2.3.發(fā)問的類型：開放式、封閉式、批準(zhǔn)式、追蹤式、反問式，時間線、位置感知、理解層次等；

   2.4.發(fā)問的目的：

   2.5.發(fā)問的方法

3. 聆聽能力：

   說到聆聽，所用人都不會懷疑自己的聆聽能力，不就是聽別人說話嗎？有什么難的。但是在現(xiàn)實的管理溝通中，80%的人是不會聆聽的。

3.1.聆聽的目的：

   3.2.聆聽的層次：聽說話者的內(nèi)容；看說話者的表情；感受說話者的內(nèi)心。

   3.3.聆聽的狀態(tài)：

   3.4.破壞聆聽的10種狀態(tài)：

   3.5.如何有效聆聽：觀察力和親和力

4. 區(qū)分能力

   4.1.每一個人都有三個世界：腦外世界、腦內(nèi)世界、演繹世界。

   4.2.演繹世界的四種現(xiàn)象：扭曲、刪減、概括、歸納

   4.3.不同演繹世界的對話方式。

5. 回應(yīng)能力

   5.1.回應(yīng)的概念

   5.1.回應(yīng)的幾種方法：14中回應(yīng)術(shù)

6. 教練的原則：接納、觀察、欣賞、中立

第四模塊：運用

          人只會對自己的承諾負(fù)責(zé)。我們傳統(tǒng)的習(xí)慣就是要求、告訴別人該如何如何，但是一方面我們對對方了解程度有限，一方面我們給出的答案也不一定正確，第三對方?jīng)]有將自己放到主人的位置。往往產(chǎn)生被動執(zhí)行的感覺，很難調(diào)動積極性和發(fā)揮潛能。

          管理教練技術(shù)解決了現(xiàn)代企業(yè)管理的兩大難題：一是如何教練團隊伙伴；二是如何快速將目標(biāo)變?yōu)槌晒９芾斫叹毱卟綀D就是一個從目標(biāo)到成果的過程精準(zhǔn)目標(biāo)。

1. 精準(zhǔn)目標(biāo)

目標(biāo)是人類的動力之源。人們首先給自己設(shè)定目標(biāo)，然后才根據(jù)目標(biāo)行動。設(shè)定目標(biāo)是一種有效的技。管理教練中的目標(biāo)設(shè)定不僅為當(dāng)事人提供了長期規(guī)劃，還提供了短期行為動機。目標(biāo)的設(shè)定和實現(xiàn)會突出人們的才能，使被教練者充滿欣喜和激情地去設(shè)定更高、更難的目標(biāo)。此外，目標(biāo)的設(shè)定還可以使人們開闊眼界、突破限制，挖掘人們內(nèi)在的潛力。

2.理清現(xiàn)狀

現(xiàn)狀即是你現(xiàn)在所處的位置，很多時，我們對現(xiàn)狀缺乏足夠的客觀的認(rèn)識，常按照自己以為的情況去訂立目標(biāo)，自然會導(dǎo)致決策的失誤或資源的浪費。
　　理清現(xiàn)狀有兩個關(guān)鍵點：
　　①回歸事實：管理教練通過提問穿透當(dāng)事人的演繹，讓事實呈現(xiàn)出來；
　　②數(shù)據(jù)支持：沒有數(shù)據(jù)支持的事實就沒有說服力。

     3.優(yōu)選方法：

       條條大陸通羅馬，但是每一條路所用的時間，所耗費的資源，所投入的人力一定有差異。

       所以我們要找到通往目標(biāo)的方法一定要符合四個原則：速度最快、執(zhí)行更易、資源更省、  

效果最大的原則。   

   步驟：探尋可能的方法，優(yōu)選可行的方法。

   方法：個人頭腦風(fēng)暴法和團體頭腦風(fēng)暴法。

4.行動目標(biāo)

盡管屬員知曉要對自己的職業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)，會力爭達成企業(yè)的目標(biāo)。管理教練仍需要與員工訂立行動目標(biāo)，因此，作為教練的管理者，在明確了表現(xiàn)目標(biāo)及現(xiàn)狀，并發(fā)現(xiàn)了關(guān)鍵價值鏈后，很重要的是要當(dāng)事人訂立行動的目標(biāo)。

5.行動計劃

        在設(shè)定了滿足以上條件的行動目標(biāo)之后，管理教練和當(dāng)事人要共同制定一份行動計劃，然后在行動計劃上簽字并將其備份。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，如果沒有一份合適的行動計劃，無論當(dāng)事人的承諾有多動聽、決心有多大，目標(biāo)也很難實現(xiàn)。一份合適的行動計劃可以保證教練在正常的軌道上進行，并為行動后的教練跟進提供一個參考的框架。

6.行動執(zhí)行

任何計劃，如果僅是紙上談兵，則不會有任何結(jié)果。只有行動，才會有結(jié)果；只有正確的行動，才有正確的結(jié)果。管理教練是以結(jié)果為導(dǎo)向的，因此，當(dāng)事人必須做出行動的承諾并開始行動。

7.行動后跟進 

跟進是一種積極的行動回應(yīng)，讓當(dāng)事人可以更清楚地看到自己的行動表現(xiàn)。跟進也是一種很有效的反思工具，在雙方都放下批判和防衛(wèi)的情況下，進行探詢和學(xué)習(xí)。跟進的重點是放在將來的表現(xiàn)和修改上，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。

管理教練七步圖的每一步都與成果相連，以成果為導(dǎo)向。管理教練技術(shù)體系就是確保當(dāng)事人更快、更有效地將目標(biāo)變成成果。

第五模塊：實戰(zhàn)

1. 通關(guān)流程

兩個學(xué)員一組，分別扮演主管和業(yè)務(wù)人員。

2. 通關(guān)方法

事先培養(yǎng)8名主管擔(dān)任關(guān)主。學(xué)員抽簽決定通關(guān)內(nèi)容，每人8分鐘。關(guān)主兩分鐘點評。