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閆騫予
  • 閆騫予五大行開門紅輔導老師,銀行營銷業(yè)績提升講師,清華大學EMBA
  • 擅長領(lǐng)域: 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:沈陽市
  • 學員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓練

主講老師:閆騫予
發(fā)布時間:2020-11-24 13:55:58
課程領(lǐng)域:管理者技能提升 培訓課程
課程詳情:


    一、【課程說明】

    外拓營銷的新思想、新方法、區(qū)域的劃分、崗位職責與角色認知等,通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解,正視當下社區(qū)營銷所存在的問題并提出解決方法。讓學員能夠?qū)⑺鶎W的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況,周邊環(huán)境,進行思考、判斷和應用。 外拓營銷過程中,陌生拜訪、路演及活動的策劃、組織與實施十分重要,是外拓營銷的重中之重。本段內(nèi)容從外拓營銷的陌生拜訪、路演及活動策劃、組織和實施進行系統(tǒng)分析,通過講師的經(jīng)驗和以往項目操作的成功案例與學員進行充分互動,以情境重現(xiàn)和現(xiàn)場演練為重點,讓學員感受、了解并掌握社區(qū)營銷活動中必備的技巧、思維、能力并熟練使用相關(guān)工具。  

    二、【課程針對問題】

    1.客戶經(jīng)理外拓信心不足,見到客戶不敢張嘴、張不開嘴;

    2.客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點周邊的環(huán)境無法進行判斷,區(qū)域劃分混亂,無法開展工作;

    3.外拓營銷的目的不明,導致工作過程中重點不突出,社區(qū)開發(fā)效果不明顯;

    4.外拓營銷過程中,客戶經(jīng)理職責不明,導致工作中主次不分;

    5.客戶陌生拜訪過程中沒有方法,導致效率低下,時長無果而終;

    6.客戶經(jīng)理工作熱情很高,但是疏于對附近商圈的了解和調(diào)研,無法有針對性的設(shè)計活動或推廣計劃;

    7.目標客戶確定的情況下,客戶經(jīng)理對于活動主題的選擇十分困擾,左右為難,幾個選題難以取舍;

    8.活動涉及客戶群體較多,客戶經(jīng)理不知如何進行邀約,相關(guān)話術(shù)匱乏,信心不足;

    9.路演及活動組織缺乏經(jīng)驗,一會兒發(fā)現(xiàn)物品準備不足、一會兒又發(fā)現(xiàn)活動細節(jié)沒有想周全,使得活動過程十分狼狽;

    10.路演及活動準備的十分充分,進行的也十分順利,但活動之后營銷的效果卻沒有看到;

    11.組織社區(qū)營銷活動缺乏必要的工具,使得活動組織漏洞百出;  

    三、【參訓對象】

    個人客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理網(wǎng)點柜員、信貸員、行長副行長、大堂經(jīng)理等

四、【課程時長】 

現(xiàn)場授課:1~3天; 現(xiàn)場輔導:1~3天;

    五、【課程大綱】

    第一部分:外拓營銷存在的問題及新思路 

    1.外拓營銷過程中,如何結(jié)合網(wǎng)點情況進行區(qū)域劃分;

    2.外拓營銷過程中常見的七大問題及解決方案;

    3.案例分析:外拓營銷的六大目的;

    4.外拓營銷本地化應用的建議;

    5.客戶經(jīng)理在外拓營銷中的職責與角色認知;

    6.外拓營銷過程中的知識儲備;

    7.外拓營銷過程中的技能要求;

    8.外拓營銷需明確的觀念態(tài)度;

    第二部分:外拓營銷的關(guān)鍵流程與客戶分析

    1.外拓區(qū)域劃分的兩大核心原則;

    2.案例分析:區(qū)域排查的核心內(nèi)容分析;

    3.外拓營銷的流程分析;

    4.獲取客戶信息的八大途徑;

    5.外拓營銷中四種類型客戶的典型表象及識別;

    6.四種類型客戶典型的職業(yè)指向及原因;

    7.四種類型客戶的應對策略解析及話術(shù)設(shè)計要點;

    8.不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議;

    9.案例分析:有效接近客戶的12種方法;  

    第三部分:外拓營銷常見類型及注意要點

    1.外拓營銷商圈及目標客戶群體分析;

    2.外拓營銷常見類型解讀;

    3.案例分析:外拓營銷組織過程中的難點;

    4.案例講解:外拓營銷策劃要點;

    5.外拓營銷的關(guān)鍵組成部分及相互間配合;

    6.外拓活動策劃、組織及實施過程中的必備工具;

    7.外拓營銷活動的系統(tǒng)流程;

    8.情境演練:結(jié)合案例背景進行活動策劃;

    9.案例分析:這些營銷活動的成功之處與不足之處;

    10.小組討論:外拓活動必備工具使用過程中的難點;

    11.情景重現(xiàn):營銷活動的綜合訓練;  

    第四部分:詳解外拓營銷的六大模式

    模式一:

    電話營銷模式 1.論點:短信預熱的六大模塊 2.論點:電話營銷的五大注意四大流程 3.案例:PA銀行的短信為何能讓客戶主動打電話 4.案例:電話營銷人民幣理財全流程語術(shù)的深度解讀  

模式二:

微信營銷模式 1.論點:界面三要素-照片,名字,簽名 2.論點:發(fā)帖三大關(guān)鍵 3.論點:客情維護五技巧 4.案例:重慶XX銀行借助云端機月吸粉18095.案例:大客戶的微信問候為何被批  

模式三:

掃街營銷模式 1.論點:陌拜營銷的五大準備 2.案例:信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡

模式四:

路演營銷模式 1.論點:化硬為軟,賣產(chǎn)品先賣理念 2.案例:GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險 3.案例:廣州XY銀行的闖關(guān)行動開戶56戶。  

模式五:

沙龍營銷模式 1.論點:沙龍流程:三大步驟二十三流程 2.論點:沙龍策劃:五關(guān)鍵十二問 3.案例:深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。 4.案例:端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款  

模式六:

跨界營銷模式 1.論點:借助第三方的力量 2.案例:銀行與課外輔導機構(gòu)的神奇姻緣 3.案例:銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎     

   【項目參考流程】  

   項目參考流程(以2 2形式為例)

第一天

1.全天封閉式培訓項目啟動儀式;

2.明確項目任務及指標;  

3.內(nèi)容講解案例分析;情景演練;

第二天

1.全天封閉式培訓;

2.內(nèi)容講解案例分析情景演練;  

第三天

1.8:30~9:30 誓師大會小組定任務并選定PK對象;

2.分解任務;物料準備策略制定;  

3.9:30~17:00 外拓營銷及輔導 陌生拜訪; 路演營銷;  沙龍活動;其他形式的營銷活動……  

4.17:30~18:30 當日總結(jié)小組經(jīng)驗總結(jié);

5.業(yè)績匯總:PK結(jié)果公布,主持老師總結(jié);  

第四天

1.9:00~14:00外拓營銷及輔導陌生拜訪;

2.路演營銷,其他形式的營銷活動……  

3.15:00~18:00全程總結(jié)業(yè)績匯總;

4.小組成績排名兌現(xiàn)獎勵承諾;  

5.項目總結(jié)點評;  

6.領(lǐng)導總結(jié)講話;


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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