課程大綱:

第一部分：雙贏談判

1.了解談判的基本原理，學(xué)習(xí)有效談判的最佳結(jié)果

1.1為什么需要談判

1.2沖突：談判、說服與溝通

1.3自信的談判手-有備而來：你想要什么？對方想要什么？什么是可以談的？

1.4談判指南

1.5談判流程

2.談判策略-運用談判策略，走向雙贏的結(jié)果

2.1不要拘泥于立場來協(xié)商爭論

2.2將人與問題本身分離開來

2.3關(guān)注利益而非立場

2.4創(chuàng)造雙贏方案

3.階段一：循序漸進、建立關(guān)鍵，做好談判準(zhǔn)備

3.1你的smart目標(biāo)是什么？

3.2你想要什么：最低限度-理想狀態(tài)-折衷方案

3.3對方想要什么？

3.4自身的替換方案是什么？

3.5什么是可談的-定量的、不可定量的

3.6你的折衷方案是什么？

3.7你的限制是什么？

3.8支持你觀點的相關(guān)材料是什么？

4.階段二：探索

4.1創(chuàng)造氛圍

4.2潛在反應(yīng)

4.3情緒上的調(diào)整

4.4心理戰(zhàn)術(shù)：沒權(quán)力-唯一的選擇-憤怒-瓶頸-獲取同情-快速反對-談判無法繼續(xù)-故作震驚-要的更多-不可接受的-政策-夸大-僵局

4.5如何處理不同意見

4.6肢體語言

5.階段三：議價

5.1議價范圍與最佳替代方案

5.2管理議價范圍

5.2.1不要自愿給出讓步

5.2.2夸大你的讓步條件

5.2.3減少對方的讓步

6.階段四：成交

6.1敲定談判結(jié)果，取得真正所要的

6.2談判結(jié)束時的指引

6.3如何結(jié)束

第二部分：投拓人員綜合能力提升和賦能

1.投拓崗位基礎(chǔ)

1.1房地產(chǎn)投拓經(jīng)理基本的職業(yè)要求

1.2投資人分類

1.3控規(guī)與土地分類

1.4和政府打交道的技巧

1.5房地產(chǎn)投拓與開發(fā)業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵節(jié)點

2.投拓崗位實操技巧

2.1怎樣盡快發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項目

2.2市場調(diào)研技巧

2.3談判技巧

2.4測算的基本原理和掌握投資評估幾種方法

2.5掌握靜態(tài)和動態(tài)及敏感性分析的秘密

2.6可研和決策報告的重要關(guān)注點

2.7內(nèi)部評估及投委會

2.8關(guān)于盡職調(diào)查

2.9框架協(xié)議和投資合同要點

2.10投資和開發(fā)的風(fēng)險和規(guī)避方式

3.拿地模式之一：招拍掛

3.1土地信息獲取渠道

3.2土地上市流程

3.3國企土地處理

3.4自持物業(yè)解決方法

4.拿地模式之二：勾地

4.1勾地基礎(chǔ)

4.2勾地關(guān)鍵要點

4.3文旅、康養(yǎng)、教育、產(chǎn)業(yè)園等勾地實操

5.拿地模式之三：收并購

5.1如何找收并購信息

5.2資金共管風(fēng)險

5.3收并購風(fēng)險點

5.4股權(quán)轉(zhuǎn)讓與資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓區(qū)別

6.優(yōu)秀投拓人必備

6.1住宅、辦公、商業(yè)、文旅等不同產(chǎn)品配比安排

6.2與項目總、法務(wù)、財稅、成本、市場和營銷等人士協(xié)作

6.3需要了解的房地產(chǎn)融資方式：地產(chǎn)融資常見方式、地產(chǎn)前融、公司并表

6.4投后管理

第三部分：城市更新典型情況和案例分享

8.城市更新概念的起源及發(fā)展

8.11949年美國住宅法“城市再發(fā)展urbanredevelopment”

8.2城市更新1.0大拆大建

8.3城市更新2.0原樣保留

8.4城市更新2.1新老對話

8.5舊金山-硅谷：城市更新與再城市化進程-舊金山soma

9.下一個主戰(zhàn)場-城市更新：市場及政策背景

9.1存量時代到來，城市更新成為新的增長點

9.2市場背景

9.3政策背景

10.如何城市更新：美國土地協(xié)會（uli）“城市復(fù)興的十大原則”

10.1城市復(fù)興十大原則

10.2國際國內(nèi)對應(yīng)案例分享

11.城市更新模式介紹

11.1瑞安模式-上海太平橋（新天地）城市更新

11.2德必模式

11.3萬科城市更新業(yè)務(wù)模式

12.城市更新案例分享-上生新所復(fù)盤

12.1概況及愿景

12.2oma庫哈斯設(shè)計方案評價

12.3文物及歷史保護建筑專題

12.4有節(jié)奏地開發(fā)及招商和運營

12.5二房東如何盈利？尋找標(biāo)準(zhǔn)插件與模式復(fù)制

12.6復(fù)盤：經(jīng)驗與教訓(xùn)

13.城市更新案例分享-三鄰橋體育文化園模式介紹

13.1項目基本介紹

13.2項目特色：首個體育主題的城市更新項目

13.3換位思考：特色主力租戶-芬蘭superpark超級樂園商業(yè)模式介紹

13.4復(fù)盤：經(jīng)驗和教訓(xùn)

14.討論及分享：城市更新的共性問題、挑戰(zhàn)及行動路徑

15.小組實戰(zhàn)案例分享