模塊一：當(dāng)前郵政各類業(yè)務(wù)發(fā)展特點及市場前景分析

   1.  郵政業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢展望

?  郵政普遍服務(wù)向公共服務(wù)及文創(chuàng)服務(wù)轉(zhuǎn)型

?  郵政包快服務(wù)向現(xiàn)代寄遞服務(wù)轉(zhuǎn)型

?  文化傳媒業(yè)務(wù)向新媒體及文化傳播服務(wù)轉(zhuǎn)型

?  傳統(tǒng)金融向現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型

?  “一體兩翼”的快速發(fā)展轉(zhuǎn)型

2.郵政的“四化”對策

?  網(wǎng)點多元化

?  支付無卡化

?  產(chǎn)品電商化

?  營銷 O2O 化

3.營銷人員的專業(yè)營銷技能提升   

模塊二：新模式下的大客戶開發(fā)管理與關(guān)系維護技巧

   1. 政商類客戶的分類方法

?  根據(jù)客戶價值分類，確定維護頻率

?  根據(jù)客戶取向特征分類，確定維護內(nèi)容

2.客戶維護方式與技巧

?  日常情感關(guān)懷

?  產(chǎn)品售后跟蹤

?  舉辦客戶沙龍活動

?  定期噓寒問暖送小禮品

3.持續(xù)完善客戶信息檔案

?  完善客戶本人信息檔案

?  增加客戶家人信息檔案

?  增加對客戶有影響力的人的信息檔案

4.客戶轉(zhuǎn)介紹

?  讓客戶滿意的關(guān)鍵售后技巧

?  良好的線上互動與線下體驗建立信任

?  請求轉(zhuǎn)介紹的時機掌握與創(chuàng)造

?  郵政價值客戶維護技巧及套路

 模塊三：基于客戶拜訪的商務(wù)禮儀及洽談能力提升

   1.獲客渠道的拓展及客戶信息采集

?  多角度整合客戶信息，并進行客戶細分

?  多渠道挖掘老客戶信息

?  建立存量客戶信息檔案平臺

?  根據(jù)郵務(wù)產(chǎn)品特征來尋找客戶

2. 客戶拜訪防拒絕的專業(yè)技巧

?  政商類客戶拜訪流程梳理

?  根據(jù)客戶的特征推薦相應(yīng)產(chǎn)品

?  根據(jù)客戶已購的其他前端產(chǎn)品來推介產(chǎn)品

?  處理客戶拒絕或者異議的相關(guān)話術(shù)及套路

3.實施多產(chǎn)品融合交叉營銷

?  采取多種交叉營銷策略

?  選擇特定銷售渠道

?  商量確定合理的交叉營銷程序

?  降低客戶的期望值，確保客戶滿意度

4.洽談成交話術(shù)訓(xùn)練

?  不同層面客戶的洽談話術(shù)

?  請求存量客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

?  臨門一腳促成成交的話術(shù)

?  電話聯(lián)系高端客戶的各個步驟話術(shù)梳理

  模塊四：政企類客戶拜訪實戰(zhàn)技巧

   1. 拜訪前的各項準(zhǔn)備工作

?  拜訪前各種營銷心態(tài)的準(zhǔn)備

?  拜訪計劃的設(shè)計及人員配置安排

?  所需的各項物料的組織與準(zhǔn)備

?  拜訪話術(shù)的準(zhǔn)備

2.拜訪建立信任的方法

?  讓客戶喜歡自己的技巧

?  獲取對方同理心的技巧

?  尋找雙方的共同點

3.客戶需求的挖掘技巧

?  引入潛在需求的導(dǎo)入話術(shù)分析

?  客戶需求挖掘的SPIN營銷話術(shù)

?  客戶需求分析案例解析與現(xiàn)場演練

4.產(chǎn)品的推介技巧

?  產(chǎn)品的要點梳理技巧

?  FABE產(chǎn)品介紹方法

?  如何恰當(dāng)?shù)慕槿氘a(chǎn)品

5. 臨門一腳促成交易的技巧

?  二選一方法的運用

?  激將法的運用

特別關(guān)系法的運用

  模塊五：基于郵政網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢下的營銷項目開發(fā)與策劃能力提升

   1.政府類客戶營銷背景分析

2.方案營銷的前提——客戶需求分析與挖掘

?  客戶需求分析與挖掘意義何在

ü  需要把握的三個重點

ü  客戶與郵政無業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況

ü  客戶需要的五種類型

?  大客戶營銷的三種境界

ü  潛在大客戶需求的收集渠道

ü  對潛在大客戶需求的分析

ü  大客戶需求環(huán)境的分析、營銷趨勢分析

ü  對大客戶要有一定的判斷能力

?  營銷戰(zhàn)略確定所遵循的原則

ü  市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定

ü  把握接觸點—抓住服務(wù)機會

3.服務(wù)方案營銷與技巧

?  對公司大客戶開展方案營銷的意義

ü  需要以大客戶滿意為著力點

?  金融服務(wù)方案的種類

?  服務(wù)方案的撰寫與產(chǎn)品組合

ü  需要重點關(guān)注的幾個方面

ü  服務(wù)方案設(shè)計與印制

?  方案推介的四步曲

?  營銷溝通的技巧

ü  營銷技巧之：聆聽

【課堂討論】“一帶一路”紀念銀幣已經(jīng)發(fā)行，如何撰寫一篇產(chǎn)品推廣方案？要求讓客戶迅速產(chǎn)生共鳴與好感