項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。

由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買作為一種投資行為。銷售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。

項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略也不同，不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、項(xiàng)目做得好”。

課程目標(biāo)：

1. 了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；

2. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；

3. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；

4. 了解掌握決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；

5. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；

6. 了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點(diǎn)與實(shí)施辦法；

7. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問(wèn)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；

8. 學(xué)會(huì)利用銷售漏斗和米勒漏斗模型指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，大幅度提升項(xiàng)目攻堅(jiān)和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；

9. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

授課講師：   諸強(qiáng)華    工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天1晚

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程體系：

課程大綱：

第一單元   如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？                         

1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？ 

◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息

2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第二單元  如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第三單元   項(xiàng)目型銷售：找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購(gòu)流程

① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)8個(gè)流程

② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的

◇小組討論：設(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個(gè)部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)

4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

◇案例分享：誰(shuí)是老大？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？

◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》

◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第四單元  項(xiàng)目型銷售：說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2. 銷售人員說(shuō)話“六忌”

3. 識(shí)別四類客戶特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)

4. 如何迎合四類客戶喜好？

◇思考：在實(shí)際銷售中，這四種動(dòng)物分別代表哪些客戶？

第五單元   項(xiàng)目型銷售：做對(duì)事——客戶需求調(diào)查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

◇工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn) BAF銷售情景演練

第六單元   大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪

1. 拜見(jiàn)高層六大好處

2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者？

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

◇思考：如何邀請(qǐng)客戶吃飯？/吃飯時(shí)，如何點(diǎn)菜？/喝酒有什么注意事項(xiàng)？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤(rùn)滑劑？

第七單元   項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測(cè)

1. 銷售漏斗的四大作用

2. 使用銷售漏斗的兩大難點(diǎn)

3. 銷售漏斗存在的問(wèn)題：

適合群體的銷售管理，不適合對(duì)業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理。

4. 米勒漏斗的兩個(gè)作用：指導(dǎo)具體銷售人員的業(yè)務(wù)/銷售過(guò)程輔導(dǎo)

◇工具表格：《米勒漏斗表》

※晚上19：00—21：00每人上臺(tái)匯報(bào)案例小論文，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評(píng)。學(xué)員十幾個(gè)真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊(cè)，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。

案例題目方向：

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報(bào)收集

3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)

4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)

7. 售后服務(wù)

培訓(xùn)落地項(xiàng)目：

協(xié)助編寫(xiě)《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》（企業(yè)定制版）

價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。