引言：

商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的誤區(qū)

地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀

“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和前景分析

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的真相與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

一、 商業(yè)地產(chǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)的真相

1、 情感

2、 動(dòng)機(jī)

3、 認(rèn)知

案例分析： “醫(yī)交會(huì)”上某銷(xiāo)售總監(jiān)的話

二、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

1、 5種理智動(dòng)機(jī)和10種情緒動(dòng)機(jī)

2、 層次需求論

3、 需求滿足論

案例：“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起

三、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“營(yíng)”和“銷(xiāo)”分別是什么？

1、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的資源與任務(wù)

2、 營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展階段

3、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須關(guān)注客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系

案例：薄熙來(lái)定位重慶

四、 銷(xiāo)售的推拉太極

1、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的具體內(nèi)容

2、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的運(yùn)用方法

第二單元：商業(yè)地產(chǎn)“營(yíng)”的策略和技巧

一、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源探析

1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)源

2、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合運(yùn)用注意事項(xiàng)

3、 差異化營(yíng)銷(xiāo)與核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成

討論：從“大連印象”說(shuō)起

二、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維組合

1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維也可以遵循營(yíng)銷(xiāo)4P、4C理論

2、 調(diào)查與策劃是營(yíng)銷(xiāo)的兩大法寶

3、 打造整體的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能

案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說(shuō)起

三、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新

1、 商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新

2、 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格創(chuàng)新

3、 商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng)新

4、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)創(chuàng)新

5、 與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售模式

案例：某家居建材市場(chǎng)的“砍價(jià)會(huì)”

第三單元：商業(yè)地產(chǎn)“銷(xiāo)”的策略和技巧

一、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法

1、“營(yíng)”是勢(shì)能，“銷(xiāo)”是動(dòng)能

2、幾種常見(jiàn)的商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法介紹

3、商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售模式創(chuàng)新

渠道與投放

融資租賃

經(jīng)營(yíng)租賃

     案例：三江集團(tuán)和中石油的合作

二、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售流程與技巧

1、 銷(xiāo)售準(zhǔn)備

2、 客戶開(kāi)發(fā)

3、 建立信賴(lài)感

4、 探尋客戶需求

5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、 異議處理

7、 成交

討論：銷(xiāo)售人員的苦惱

三、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)組合策略

1、 商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇

2、 商業(yè)地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求

3、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的對(duì)外關(guān)系處理

4、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售推廣常見(jiàn)手法

分享：有效果比有道理更重要，沒(méi)有好不好，有好不好的結(jié)果。

四、 商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧

1、 商業(yè)地產(chǎn)招商設(shè)計(jì)原則

2、 商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)手法

3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判

4、 與優(yōu)質(zhì)客戶共贏

案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？

第四單元：銷(xiāo)售人員績(jī)效提升訓(xùn)練

一、 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

1、“真”目標(biāo)還是“偽”目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

4、目標(biāo)分解：從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法

    案例討論：四個(gè)目標(biāo)會(huì)落實(shí)哪一個(gè)或者那幾個(gè)？

二、 基于利潤(rùn)最大化的銷(xiāo)售分析

1、 反向思維與正向思維

2、 連續(xù)追問(wèn)五個(gè)為什么

3、 魚(yú)骨頭分析法

4、 用“項(xiàng)目管理四要素”解決根本問(wèn)題

分享：甘特圖與自我管理

三、 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售智慧

1、 優(yōu)化空間

2、 提前審判

3、 復(fù)利原理

4、 身體記憶

第五單元：基于客戶心理認(rèn)知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構(gòu)建

一、 客戶價(jià)值與客戶滿意

1、 客戶評(píng)價(jià)過(guò)程

2、 讓客戶滿意：客戶服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練

3、 從客戶滿意到客戶鐘情

分享：處理客戶投訴的任務(wù)和6個(gè)步驟

二、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理

1、 動(dòng)態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立

2、 客戶分群和分級(jí)管理

3、 開(kāi)發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏

討論：服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

三、 “催眠”客戶，構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌

1、21把“溫柔的飛刀”

2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶

3、習(xí)慣成自然

4、隱喻法和具體化效應(yīng)的運(yùn)用

    案例：“白酒類(lèi)廣告漫談”