【課程目標(biāo)】

 了解銷售預(yù)測(cè)在營(yíng)銷規(guī)劃體系中的地位

 掌握銷售調(diào)研的基本方法和流程

 了解銷售測(cè)量的重要性和方法

 掌握定性預(yù)測(cè)方法

 掌握定量預(yù)測(cè)方法

 了解在順利運(yùn)營(yíng)一個(gè)組織時(shí)預(yù)算的作用

 知道怎樣確定銷售預(yù)算及其目的

 理解評(píng)估銷售隊(duì)伍的意義與過程

 知道如何設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

 了解信息在評(píng)估過程中的重要作用

 設(shè)定業(yè)績(jī)的定性標(biāo)準(zhǔn)和定量標(biāo)準(zhǔn)

 掌握從預(yù)測(cè)到目標(biāo)到計(jì)劃的步驟與方法

【課程關(guān)鍵詞】

預(yù)算分配   定性預(yù)測(cè)方法  定量預(yù)測(cè)方法  因果分析預(yù)測(cè)法   銷售預(yù)算

市場(chǎng)預(yù)測(cè)   時(shí)間序列分析法   評(píng)價(jià)面試   定性的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)  定量的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)  銷售隊(duì)伍評(píng)估  銷售隊(duì)伍評(píng)估的過程

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測(cè)

1、 老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行

2、 孫子：不謀萬世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域

3、 禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢

4、 毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

5、 哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變

第一單元：銷售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的

1、 銷售預(yù)測(cè)的意義

2、 銷售預(yù)測(cè)的目的

3、 銷售預(yù)測(cè)的常見錯(cuò)誤

4、 銷售預(yù)測(cè)的層次

第二單元：銷售調(diào)研

1、 確定問題和調(diào)研目標(biāo)

2、 制定調(diào)研計(jì)劃

3、 收集分析信息

4、 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策

5、 克服對(duì)銷售調(diào)研的阻礙

第三單元：測(cè)量銷售生產(chǎn)力和需求衡量

1、 營(yíng)銷尺度

2、 衡量銷售計(jì)劃績(jī)效

3、 贏利分析

4、 營(yíng)銷組合模型

5、 衡量市場(chǎng)需求

6、 測(cè)算當(dāng)前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預(yù)測(cè)的方法

一、 定性方法

1、 消費(fèi)者調(diào)查法

2、 專家意見法

3、 銷售人員綜合意見法

4、 德爾菲法

5、 貝葉斯決策理論

二、 定量方法——時(shí)間序列

1、 移動(dòng)平均法

2、 指數(shù)平滑法

3、 時(shí)間序列分析

4、 Z圖形

5、 誤差

三、 定量方法——因果分析

1、 先行指標(biāo)

2、 模擬

3、 擴(kuò)算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定

一、 預(yù)算的目的

1、 服務(wù)于利潤(rùn)

2、 服務(wù)于決策

3、 服務(wù)于控制

二、 預(yù)算的決定

1、 銷售預(yù)算

2、 銷售部門預(yù)算

3、 成本會(huì)計(jì)中3個(gè)成本要素

三、 銷售預(yù)算

1、 銷售預(yù)算的概念和起點(diǎn)

2、 銷售預(yù)算的流程

3、 銷售預(yù)算分配

第六單元：銷售隊(duì)伍的評(píng)估

1、 評(píng)估的過程

2、 評(píng)估的目的

3、 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

4、 信息收集

5、 績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)

6、 面試評(píng)估

第七單元：從預(yù)測(cè)到計(jì)劃

1、 預(yù)測(cè)、目標(biāo)和計(jì)劃

2、 制定計(jì)劃的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法

項(xiàng)目分解法

X-Y分解法

項(xiàng)目產(chǎn)出點(diǎn)示意圖

4、 目標(biāo)的落實(shí)

5、 項(xiàng)目管理的四要素

6、 預(yù)案管理