課程目標(biāo)

?幫助學(xué)員了解4G時(shí)代終端銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。 ?幫助銷售人員掌握終端基礎(chǔ)知識(shí)。 ?幫助銷售人員學(xué)會(huì)利用心理學(xué)原理進(jìn)行終端銷售。 ?幫助銷售人員掌握準(zhǔn)確定位不同客戶的技巧。 ?幫助銷售人員準(zhǔn)確挖掘終端購買客戶的需求。 ?幫助銷售人員學(xué)會(huì)處理客戶的異議和拒絕。 ?幫助銷售人員運(yùn)用成交推動(dòng)技巧促進(jìn)客戶簽單。

課程時(shí)長

兩天

適合對(duì)象

終端銷售人員。

課程大綱

導(dǎo)論：認(rèn)識(shí)4G

1G、2G、3G、4G的發(fā)展變歷程回顧。

4G的用途分析：

網(wǎng)絡(luò)速度更快。

通信質(zhì)量更高。

資費(fèi)更優(yōu)惠。

移動(dòng)應(yīng)用更豐富。

移動(dòng)終端將成為信息獲取的主渠道。

第一部分：終端銷售基礎(chǔ)知識(shí)篇

終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí)。

終端參數(shù)基礎(chǔ)知識(shí)。

應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)。

練習(xí)：不同客戶各自適合的推薦應(yīng)用有哪些？

第二部分：客戶入廳環(huán)節(jié)

客戶入廳引導(dǎo)語。

一看。

二笑。

三引導(dǎo)。

練習(xí)：當(dāng)客戶進(jìn)入營業(yè)廳。

第三部分：終端推薦環(huán)節(jié)

一次客戶定位。

練習(xí)：識(shí)別不同客戶的定位技巧。

二問一試探。

練習(xí)：如何對(duì)客戶進(jìn)行初次終端需求提問。

三波持續(xù)推薦。

第一波推薦前的三問。

第一波推薦中的四到技巧。

第一波推薦后的三種情形。

練習(xí)：第一波推薦技巧。

第二波推薦前的三問。

第二波推薦中的三句半技巧。

第二波推薦后的三種情形。

練習(xí)：第二波推薦技巧。

第三波推薦前的三問。

第三波推薦中3F傾聽技巧。

第三波推薦后的三種情形。

練習(xí)：第三波推薦技巧。

四種反應(yīng)應(yīng)對(duì)。

興高采烈型客戶應(yīng)對(duì)。

半推半就型客戶應(yīng)對(duì)。

漠不關(guān)心型客戶應(yīng)對(duì)。

挑三撿四型客戶應(yīng)對(duì)。

五種客戶體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：視覺體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：聽覺體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：觸覺體驗(yàn)。

客戶體驗(yàn)技巧：感覺體驗(yàn)。

六種心理銷售。

互惠技巧。

承諾和一致技巧。

從眾技巧。

喜好技巧。

權(quán)威技巧。

短缺技巧。

七種成交推動(dòng)技巧。

抓住信號(hào)，敢于簽單。

關(guān)注同伴，適時(shí)借力。

討論付費(fèi)方式，超越購買決定。

進(jìn)入未來畫面，體會(huì)使用狀態(tài)。

適時(shí)贊美，喚起感情。

贈(zèng)品誘惑，消除徘徊。

運(yùn)用加法，聚集價(jià)值。

第四部分：應(yīng)對(duì)銷售中常見問題的話術(shù)

客戶要求降價(jià)的話術(shù)。

客戶想再等一等的話術(shù)。

客戶要求多提供贈(zèng)品的話術(shù)。

客戶猶豫不決時(shí)的話術(shù)。

客戶套餐用不完的話術(shù)。

客戶不想換號(hào)的話術(shù)。

第五部分：成交簽單環(huán)節(jié)

成交后必須教會(huì)客戶的基本操作。

成交后必須提醒客戶的五個(gè)事項(xiàng)。

成交后必須安裝在手機(jī)上的五個(gè)應(yīng)用。

成交后的兩個(gè)延伸銷售。

成交后的客戶跟進(jìn)技巧。

未成交客戶的回訪技巧。

第三部分：4G終端銷售技巧

第一節(jié)：把控終端推薦環(huán)節(jié)

一次客戶定位

練習(xí)：識(shí)別不同客戶的定位技巧。

二問一試探

練習(xí)：如何對(duì)客戶進(jìn)行初次終端需求提問。

三波持續(xù)推薦

第一波推薦前的三問

第一波推薦中的四到技巧

第一波推薦后的三種情形

練習(xí)：第一波推薦技巧

第二波推薦前的三問

第二波推薦中的三句半技巧

第二波推薦后的三種情形

練習(xí)：第二波推薦技巧

第三波推薦前的三問

第三波推薦中3F傾聽技巧

第三波推薦后的三種情形

練習(xí)：第三波推薦技巧

第二節(jié)：客戶常見心理及推薦技巧

四種反應(yīng)應(yīng)對(duì)

興高采烈型客戶應(yīng)對(duì)

半推半就型客戶應(yīng)對(duì)

漠不關(guān)心型客戶應(yīng)對(duì)

挑三撿四型客戶應(yīng)對(duì)

五種客戶體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：視覺體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：聽覺體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：觸覺體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)技巧：感覺體驗(yàn)

六種消費(fèi)心理

互惠技巧

承諾和一致技巧

從眾技巧

喜好技巧

權(quán)威技巧

短缺技巧

七種成交推動(dòng)技巧

抓住信號(hào)，敢于簽單

關(guān)注同伴，適時(shí)借力

討論付費(fèi)方式，超越購買決定

進(jìn)入未來畫面，體會(huì)使用狀態(tài)

適時(shí)贊美，喚起感情

贈(zèng)品誘惑，消除徘徊

運(yùn)用加法，聚集價(jià)值

第三節(jié)：銷售中常見客戶異議應(yīng)答話術(shù)

客戶要求降價(jià)的話術(shù)

客戶想再等一等的話術(shù)

客戶要求多提供贈(zèng)品的話術(shù)

客戶猶豫不決時(shí)的話術(shù)

客戶套餐用不完的話術(shù)

客戶不想換號(hào)的話術(shù)

第四節(jié)：健康銷售理念導(dǎo)入——成交簽單環(huán)節(jié)

成交后必須教會(huì)客戶的基本操作

成交后必須提醒客戶的五個(gè)事項(xiàng)

成交后必須安裝在手機(jī)上的五個(gè)應(yīng)用

成交后的兩個(gè)延伸銷售

成交后的客戶跟進(jìn)技巧