溝通力 影響力 領(lǐng)導(dǎo)力提升

—— 一汽奧迪汽車金融業(yè)務(wù)能力提升之道

課程收益：

1、 全新定位自身工作意義和內(nèi)涵，充分發(fā)掘工作的主動(dòng)性。

2、 真正明白溝通和影響的核心是自己，是你決定客戶的態(tài)度。

3、 從態(tài)度和技能層面有效提升業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和水平。

課程時(shí)間：1天

課程內(nèi)容：

第一單元：序篇開(kāi)心門（學(xué)習(xí)力）

1、 學(xué)習(xí)力

 配合的重要性（點(diǎn)頭微笑、帶頭鼓掌）

 紀(jì)律靠氛圍

 培訓(xùn)三搶（搶票、搶位置、搶話筒）

 主動(dòng)、積極、熱情

 灌輸精英文化

第二單元：心態(tài)篇（思考力） 

1、為了幸福：意義加快樂(lè)

 銷售的正解

 賣產(chǎn)品之前先賣自己

 收獲大于收入

（教具和案例：視頻，稻盛和夫、李嘉誠(chéng)）

2、信心的真正來(lái)源——原動(dòng)力

 人人可以精彩，相信自己

 人生金字塔理論

 深挖原動(dòng)力

（教具：劉偉視頻）

3、執(zhí)著心態(tài)

 每天1、2、3工作

 醫(yī)生精神

 棺材店精神

（教具：撲克，茶杯）

5、積極心態(tài)

 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本（軍隊(duì)、職業(yè)球隊(duì)）

 嚴(yán)防消極：只能向上倒，封殺

5、感恩心態(tài)

 感恩是素質(zhì)、態(tài)度、獲取、幸福

 家庭感恩會(huì)，團(tuán)隊(duì)感恩小貼紙

 培養(yǎng)公德，被感謝

 感恩家人的支持

 感恩公司的幫助

 感恩客戶的認(rèn)同 

第三單元：技能篇

1、電話約訪

 約訪電話的唯一目的

 如何引起客戶好奇和興趣

 可講與不講

l聲音的重要性

2、溝通前的準(zhǔn)備

 工具箱的準(zhǔn)備：合同、宣傳彩頁(yè)、成功案例、紙、筆、個(gè)人榮譽(yù)等

 銷售三寶之客戶見(jiàn)證和個(gè)人資質(zhì)、銷售故事

 人脈的準(zhǔn)備、客戶信息收集

3、建立良好的第一印象

 專業(yè)形象：儀表、儀態(tài)、談吐、遞名片

 細(xì)節(jié)決定成敗：時(shí)間、握手、眼神、坐姿

 現(xiàn)場(chǎng)演練和糾正

4、開(kāi)場(chǎng)白建立客戶信任

 開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)門見(jiàn)山法、禮品法、羊群效應(yīng)法

實(shí)戰(zhàn)案例

5、 深度贊美

 直接贊美（要具體到細(xì)節(jié)）

 隱喻贊美

 以少贊多法

 旁敲側(cè)擊法（類比）

6、 寒暄（ 五級(jí)攀認(rèn)式）

7、產(chǎn)品介紹（FABE利益介紹法）

 介紹四階段

 提煉賣點(diǎn)

 賣產(chǎn)品就是賣感覺(jué)

 “比如說(shuō)”

 換位思考

7、 異議處理

 異議處理之心態(tài)、情緒準(zhǔn)備

 異議處理之LSCPA

 傾聽(tīng)L Listen

 分擔(dān)SShare

 確認(rèn) Clarify

 陳述Present

 要求Ask

 忽視法

 太技法

 轉(zhuǎn)移法

 補(bǔ)償法

8、 獨(dú)門