課程目標

任何企業(yè)都希望擁有一支強而有力的市場營銷隊伍，然而怎樣組建和培養(yǎng)？近年來許多行業(yè)和許多企業(yè)似乎均致力于自己的公司里培養(yǎng)出一支近乎“瘋狂”的營銷隊伍，然后，市場并不瘋，消費者也不瘋，瘋子與不瘋者，是難以溝通的，于是，許多推銷人員遇到了一塊“謝絕推銷”的牌子…… 本課程以非常務(wù)實的方法深入淺出，講授現(xiàn)代商場的專業(yè)銷售技巧。是許多大中型企業(yè)選擇的必讀課程。

課程大綱

一、戰(zhàn)略導(dǎo)向的市場營銷
  企業(yè)管理的系統(tǒng)
  企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的結(jié)果
  戰(zhàn)略實施的要素
  規(guī)模營銷
  企業(yè)對營銷功能看法的變遷
  營銷結(jié)構(gòu)的變化
  中國企業(yè)的戰(zhàn)略誤區(qū)
  搶占及注冊消費心智

二、專業(yè)銷售技巧
  什么是“銷售”？

  營銷學(xué)習(xí)的目的
  什么是客戶
  客戶是否是上帝
  學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的目標
  問  題
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)特征（ IT行業(yè) ）
  優(yōu)質(zhì)服務(wù)的層級
  什么是“滿意”？
  滿意程度循環(huán)
  客戶滿意服務(wù)過程
（1）銷售準備
  銷售的認知
  銷售的認知
  銷 售 準 備
  心態(tài)準備——銷售常識
  儀表準備——職業(yè)形象
  資料準備——有備而戰(zhàn)
  商務(wù)會談的“版本”
  語言、動作、內(nèi)容重要性
  優(yōu)秀銷售員的特征
  優(yōu)秀銷售員的特質(zhì)
  銷 售 能 力
   “營銷”與“推銷”的區(qū)別
  商場主動權(quán)的把握
  商場主動權(quán)分析
  研討專題
（2）結(jié)交客戶

  購買情境
  冰山模式
  銷售心態(tài)
  客戶的需要
  客戶選擇的兩個要素
  銷售的法寶
  與客戶的關(guān)系線
  建立信任四要素
  **印象
  內(nèi)在的溝通障礙
  外在的溝通障礙
  使用開放式問題
  使用有限制式問題
  銷售目標設(shè)定
  開 場 白
  開場白三要素
  開場白實用

（3）信息收集

  理解客戶訴求和認知
  理解客戶訴求和認知
  客戶的基本需要：（提高）
  客戶的基本需要——（降低）
  找出差距
  認清差距
  客戶服務(wù)計劃（提高）
  客戶服務(wù)計劃（降低）
  信息——企業(yè)背景類
  信息——組織背景類
  信息——領(lǐng)導(dǎo)背景類
  信息——業(yè)務(wù)背景類
  信息——競爭對手背景類
  信息——具體推進類
  信息——渠道來源類
  信息——處理投訴類
  投訴的潛在因素
  投訴的分析
  處理投訴的誤區(qū)
  處理投訴的程序
  解答異議的方法
  客戶滿意服務(wù)（練習(xí)題）
  研討專題

（4）呈現(xiàn)與說服

  呈現(xiàn)產(chǎn)品與解決方案
  價格與價值
  價格的杠桿
  關(guān)于價格的四個事實
  價格的處理
  漢堡包原理
  報價的原則

（5）達成交易

  客戶購買要素
  簽約要素
  “拒絕”和“推托”
  面對群體客戶

（6）跟進與評估
  商場實戰(zhàn)五步曲

 探索階段
 洽談階段：
 簽約階段
 執(zhí)行階段
 售后服務(wù)階段

  各類“小人物”的特點
  客戶服務(wù)管理周期
  客戶滿意服務(wù)（練習(xí)題）
  研討專題